Министерство образования и науки 
Российской Федерации
ФГБОУ ВО "Российский химико-технологический университет им. Д.И. Менделеева" 

Новомосковский институт (филиал)

Коммерческий менеджмент

Учебно-методическое пособие
для студентов всех форм обучения направления подготовки 
38.03.02 (080200) «Менеджмент»

Новомосковск 
2015

УДК 338
ББК 65.290-2 
      К 631

Рецензенты:

заместитель директора по учебно-методической и научной работе, 
кандидат экономических наук, доцент М.Н. Переверзева
(Новомосковский филиал УРАО)

кандидат экономических наук, доцент кафедры «Экономика, финансы
и бухгалтерский учет» Е.В. Левшина 
(НИ (филиал) ФГБОУ ВО РХТУ имени Д.И. Менделеева)

Составители: Бабкина Т.В., Трембач К.И.

К 631	Коммерческий менеджмент. Учебно-методическое пособие для студентов всех форм обучения направления 080200 62 «Менеджмент» / Новомосковский институт (филиал) ФГБОУ ВО "РХТУ им. Д.И. Менделеева" (Новомосковский институт РХТУ им. Д.И. Менделеева); Сост.: Т.В. Бабкина, К.И. Трембач. Новомосковск, 2015. – 144 с.

Учебный курс «Коммерческий менеджмент» позволяет студентам, получать необходимые знания об основах функционирования коммерческих предприятий, особенностях ведения бизнеса, инструментах осуществления оптовых и розничных продаж, планирования товарного ассортимента. 
Основу учебно-методического пособия составляет материал для подготовки к лекциям и практическим занятиям, контрольные вопросы, упражнения, тестовые задания. Также в структуру пособия включены методические рекомендации по выполнению контрольной работы по дисциплине для студентов заочного отделения.
 
УДК 338 
ББК 65.290-2

© БабкинаТ.В., Трембач К.И.
©Новомосковский институт (филиал)
ФГБОУ ВО «Российский химико-технологический 
 университет им. Д.И. Менделеева» (Новомосковский институт РХТУ 
им. Д.И. Менделеева), 2015

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ	4	
РАЗДЕЛ I ТЕМЫ ЛЕКЦИОННЫХ ЗАНЯТИЙ ПО КУРСУ «КОММЕРЧЕСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ» И ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ	

7	
РАЗДЕЛ II. Практикум по дисциплине «КОММЕРЧЕСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ»	
14	
Семинар 1. Сущность и содержание коммерческой деятельности. Коммерческий менеджмент	
13	
Семинар 2. Субъекты коммерческого менеджмента	21	
Семинар 3. Организационные формы предприятий	27	
Семинар 4. Организация коммерческой деятельности в торгово-посреднических структурах	
42	
Семинар 5.  Государственное регулирование коммерческой деятельности	
49	
Семинар 6. Товарные знаки и их роль в коммерческой деятельности	
68	
Семинар 7. Коммерческая информация и ее защита	73	
Семинар 8. Переговоры как компонент коммерческой деятельности	
78	
Семинар 9. Договоры в коммерческой деятельности	86	
Семинар 10. Понятие товарных запасов и их классификация	96	
Семинар 11. Понятие прибыли в торговле	110	
РАЗДЕЛ III КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА ПО КУРСУ «КОММЕРЧЕСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ» ДЛЯ СТУДЕНТОВ ЗАОЧНОГО ОТДЕЛЕНИЯ	

126	
Раздел IV. Задачи для решения НА ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАНЯТИЯХ	
135	
РАЗДЕЛ V. Тестовые задания	139	
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК	142	

ВВЕДЕНИЕ

Целью преподавания дисциплины «Коммерческий менеджмент» является овладение студентами системой теоретических, организационных и финансово-экономических знаний и действий, направленных на управление процессами купли-продажи товаров и услуг для удовлетворения спроса потребителя и получение прибыли от реализации товара.
Задачи преподавания дисциплины:
-	выявление и изучение особенностей организации и управления коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения;
-	изучение процесса закупок материальных ресурсов на предприятии: организации, планирования, оперативной и договорной работы;
-	формирование товарного ассортимента предприятия с учетом его особенностей при осуществлении хозяйственной деятельности и характера выполняемых коммерческих операций;
-	организация поставок товаров и процессов товародвижения на рынке товаров;
-	моделирование коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг;
-	анализ и стратегическое планирование коммерческой деятельности предприятия;
-	изучение особенностей коммерческой деятельности субъектов оптовой и розничной торговли, торгово-посреднического звена, инфраструктуры рынка.
-	организация сбыта готовой продукции на предприятии: формы организации, планирование сбыта, оперативная и договорная работа;
-	проектирование и использование инноваций на рынке товаров и услуг.
Изучение дисциплины направлено на формирование следующих компетенций:
-	способностью оценивать условия и последствия принимаемых организационно-управленческих решений (ПК-8);
-	способностью участвовать в разработке маркетинговой стратегии организаций, планировать и осуществлять мероприятия, направленные на ее реализацию (ПК-10);
-	способностью решать управленческие задачи, связанные с операциями на мировых рынках в условиях глобализации (ПК-24);
-	способностью к экономическому образу мышления (ПК-26);
-	способностью оценивать воздействие макроэкономической среды на функционирование организаций и органов государственного и муниципального управления (ПК-27);
-	способностью анализировать поведение потребителей экономических благ и формирование спроса (ПК-29);
-	знанием экономических основ поведения организаций, иметь представление о различных структурах рынков и способностью проводить анализ конкурентной среды отрасли (ПК-30);
-	умением использовать в практической деятельности организаций информацию, полученную в результате маркетинговых исследований и сравнительного анализа лучших практик в менеджменте (ПК-36);
-	способностью проводить анализ рыночных и специфических рисков, использовать его результаты для принятия управленческих решений (ПК-42);
-	владеть техниками финансового планирования и прогнозирования (ПК-45);
-	умением находить и оценивать новые рыночные возможности и формулировать бизнес-идею (ПК-48);
-	способностью оценивать экономические и социальные условия осуществления предпринимательской деятельности (ПК-50).
В результате изучения дисциплины студент должен:
Знать:
-	особенности организации и управления коммерческой деятельностью предприятия для применения на практике с целью решения профессиональных задач (ПК-8, ПК-50);
-	составляющие системы товародвижения на рынке, их сущность, условия, особенности организации, функционирования и пути минимизации издержек (ПК-10, ПК-42);
-	организацию форм и методов продажи товаров предприятиями различных сфер и отраслей народного хозяйства (ПК-26, ПК-42, ПК-48);
-	организационные структуры управления коммерческими службами предприятий отраслевой направленности, порядок взаимодействия коммерческой службы с другими подразделениями (ПК-10, ПК-36);
-	модели ведения коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения (ПК-26, ПК-30);
-	особенности организации коммерческой деятельности субъектами инфраструктуры рынка (ПК-24, ПК-50).

Уметь:
-	организовать работу с поставщиками и покупателями на рынке закупок и сбыта товаров (ПК-8, ПК-27);
-	осуществлять организацию процесса закупки товаров на отраслевом рынке (ПК-8, ПК-27, ПК-45);
-	управлять процессами поставки и товародвижения на отраслевом рынке (ПК-10, ПК-36, ПК-48);
-	анализировать коммерческую деятельность и определять ее эффективность с учетом вида хозяйственной деятельности предприятия (ПК-26, ПК-36, ПК-45);
-	моделировать и проектировать коммерческую деятельность предприятия на рынке товаров и услуг (ПК-10, ПК-42);
-	осуществлять коммерческие взаиморасчеты (ПК-26, ПК-30).

Владеть:
-	навыками формирования товарного ассортимента с учетом требований рынка (ПК-27,  ПК-29, ПК-48);
-	навыками применения методов управления стимулированием сбыта в коммерческой деятельности (ПК-8, ПК-36);
-	навыками формирования и использования информационной базы для организации коммерческой деятельности предприятия отраслевой направленности (ПК-24, ПК-45);
-	навыками анализа и стратегического планирования коммерческой деятельности предприятия (ПК-24, ПК-42).

РАЗДЕЛ I. 
ТЕМЫ ЛЕКЦИОННЫХ ЗАНЯТИЙ ПО КУРСУ «КОММЕРЧЕСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ» И ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ

Тема 1 Сущность и содержание коммерческой деятельности. Коммерческий менеджмент.
Понятие, предмет и метод коммерческой деятельности. Субъекты и объекты коммерческой деятельности, их виды и характеристика. Организация коммерческой деятельности между производителями и потребителями товаров (услуг, работ)
Роль и задачи управления коммерческой деятельностью на современном этапе. Функции и принципы коммерческого менеджмента. Методы управления коммерческой деятельностью. 

Вопросы для самоконтроля по теме 1
1.	 Дайте понятие «коммерческая деятельность».
2.	 Может ли производственное предприятие заниматься коммерческой деятельностью?
3.	 Назовите субъекты и объекты коммерческой деятельности.
4.	 Перечислите основные принципы, положенные в основу коммерческой деятельности.
5.	Что является причиной подразделения КД на закупочную и сбытовую?
6.	Раскройте содержание коммерческой деятельности торгового предприятия в зависимости от характера выполняемых функций.
7.	Укажите факторы внешней среды, влияющие на развитие коммерческой деятельности торгового предприятия.

Тема 2 Субъекты коммерческого менеджмента
Организационно-правовые формы торговых предприятий в России. Их классификация по виду хозяйственной деятельности, характеру совершаемых операций, количественным параметрам, правовому положению, форме собственности, принадлежности капитала.
Объединения коммерческих организаций в форме ассоциаций и союзов, виды и роль в коммерческом предпринимательстве.

Вопросы для самоконтроля по теме 2
1.	Назовите субъекты коммерческой деятельности.
2.	Что включают в себя объекты коммерческой деятельности?
3.	По каким признакам классифицируют субъектов коммерческой деятельности?
4.	В чем различие коммерческих и некоммерческих предприятий?
5.	Как классифицируются предприятия по виду собственности?

Тема 3 Государственное регулирование коммерческой и предпринимательской деятельности в России
Правовая и нормативная база государственного регулирования коммерческой и предпринимательской деятельности. Особенности налогообложения коммерческой деятельности.
Государственное регулирование в торговле. Правила торговли.
Товарооборот, цены и тарифы. Маркирование товаров. Товарный знак и знак обслуживания.
Коммерческие взаиморасчеты при осуществлении торговых операций.
Информационное обеспечение коммерческой деятельности. Особенности использования информационных технологий в торговых организациях. Понятие коммерческой тайны. Сведения относящиеся к коммерческой тайне. Обеспечение защиты коммерческой тайны.

Вопросы для самоконтроля по теме 3
1.	 Перечислите основные направления государственного регулирования коммерческой деятельности.
2.	Опишите мероприятия по государственному протекционизму в сфере коммерческой деятельности.
3.	 Перечислите и охарактеризуйте меры, стимулирующие развитие производства и торговли в РФ.
4.	 Кто осуществляет контроль над торговлей в РФ?
5.	 Что такое контрольные проверки на предприятиях торговли, в каком случае они проводятся?
6.	 Что такое субсидия, дотация, субвенция?
7.	В чем заключается антимонопольная политика государства и ее влияние на коммерческую деятельность предприятий.
8.	Перечислите основные направления государственной поддержки малого бизнеса в коммерции.
9.	Укажите, в каких случаях использование государством механизма фиксированных цен способствует коммерческому успеху.

Тема 4 Коммерческие сделки
Коммерческая сделка как правовая форма осуществления коммерческих операций в условиях рыночных отношений.
Этапы проведения коммерческой сделки и их содержание: поиск и выбор деловых партнеров (продавца, покупателя), проведение переговоров и согласование условий договора, его заключение и исполнение.
Договорная работа с поставщиками и посредниками. Виды договоров в торговле. Содержание и процесс заключения договора. Поиск и выбор партнера по бизнесу. Запрос покупателя. Оферта. Заказ. Акцепт. Порядок заключения и расторжения договора поставки. Техника проведения операций по торговле  лицензиями. Контракт купли-продажи, его содержание, подготовка и исполнение.
Формы взаимодействия продавца и покупателя на рынке. Прямые хозяйственные связи и их эффективность. Конфигурации торговых сбытовых каналов. Заявки и заказы на товары.

Вопросы для самоконтроля по теме 4
1.	Какие действия называются сделками?
2.	Какие условия предполагает сделка?
3.	Назовите основные виды сделок.
4.	Из каких этапов состоит сделка?
5.	Охарактеризуйте основные условия договора.
6.	Дайте определение коммерческих связей между поставщиками и потребителями.
7.	Какими критериями следует руководствоваться при выборе нового поставщика?
8.	Назовите основные условия поставки материальных ресурсов.
9.	Какие виды цен на материальные ресурсы могут быть предусмотрены в договорах поставки?
10.	Сформулируйте определение системы франкирования цен и назовите варианты включения транспортных расходов в цену предприятия.
11.	Раскройте содержание приемки продукции по количеству и качеству получателем от органов транспорта.
12.	Раскройте содержание основных коммерческих условий договоров купли-продажи и поставки товаров.

Тема 5 Оптовая торговля в коммерческом менеджменте
Коммерческий менеджмент в оптовой торговле. Формы и методы оптовой  продажи товаров.
Изучение и поиск коммерческих партнеров по закупкам. Формирование торгово-посреднических структур на оптовом рынке. Классификация и характеристика коммерческой деятельности торговых посредников.
Организация и управление коммерческой деятельностью на товарных биржах. Организация и проведение торгов 
Сущность и классификация ярмарок, условия их проведения, организаторы и участники ярмарок. Виды заключаемых сделок. Значение ярмарок в осуществлении коммерческой работы предприятий.

Вопросы для самоконтроля по теме 5
1.	Укажите роль и задачи оптовой торговли в современных условиях.
2.	Раскройте цели и коммерческие функции оптового торгового предприятия.
3.	В чем заключаются различия горизонтальных и вертикальных форм кооперации в оптовой торговле?
4.	Назовите отличительные признаки транзитной и складской формы товародвижения.
5.	Укажите основные этапы закупочной коммерческой деятельности оптового предприятия.
6.	Раскройте содержание сбытовой коммерческой деятельности оптового предприятия.
7.	Проанализируйте сущность и составные элементы товарной политики оптового предприятия.
8.	Какие методы оптовой продажи со склада осуществляются в оптовых торговых предприятиях?
9.	Дайте понятие товарной биржи.
10.	Назовите основные характеристики товарной биржи.
11.	По каким признакам классифицируют биржи?
12.	Брокеры, дилеры, трейды, маклеры, операторы, клерки – кто это?
13.	Что представляют собой фьючерсные сделки?
14.	Что такое аукцион?
15.	Какие виды аукционов вы знаете?
16.	Что включает в себя подготовка операции по организации аукциона?
17.	Раскройте понятие “ярмарочные торги”?
18.	Назовите отличительные черты ярмарочной торговли.
19.	В чем заключаются функции ярмарочного комитета?
20.	Что является предметом деятельности ярмарки?

Тема 6 Розничная торговля: сущность и особенности
Сущность и особенности коммерческой деятельности на розничном рынке. Функции розничной торговли. Типы розничных предприятий. Организация розничного торгового предприятия. Операции по розничной продаже товаров. Этапы продажи товаров. Методы розничной торговли. 
Организация товароснабжения в розничной торговле.
Формы  и методы продаж. 
Методы стимулирования  продажи товаров. Мерчандайзинг – основные категории и виды. Технологии мерчандйзинга. Инструменты мерчандайзинга.

Вопросы для самоконтроля по теме 6
1.	Какова роль розничной торговли в сфере обращения?
2.	Назовите особенности торговой деятельности розничных рынков.
3.	Рассмотрите функции розничной торговли в современных условиях.
4.	Какие существуют разновидности реализации продукции в зависимости от ее предназначения?
5.	Назовите цели коммерческой работы розничного торгового предприятия.
6.	Раскройте задачи и содержание коммерческой деятельности розничного торгового предприятия.
7.	Укажите основные и вспомогательные операции торгово-технологического процесса розничного торгового предприятия.
8.	Какие элементы, определяющие уровень торгового обслуживания покупателей, вы знаете?
9.	Каковы функции и операции продавцов по стимулированию покупки товаров в розничном торговом предприятии?
10.	Какие действия должен осуществлять продавец розничного торгового предприятия в зависимости от поведения покупателей?
11.	В чем заключается сущность товарообеспечения (товароснабжения) предприятий розничной торговли?
12.	Укажите организационные  аспекты товарообеспечения торговых предприятий.
13.	Раскройте содержание основных этапов модели закупки и доведения продукции до потребителей в розничном торговом предприятии.
14.	Назовите источники поступления потребительских товаров в розничную торговую сеть.
15.	Что такое мерчандайзинг и каковы основные цели его использования

Тема 7 Ассортиментная и ценовая политика розничного торгового предприятия. Управление запасами в коммерческом менеджменте.
Производственный и торговый ассортимент. Факторы, определяющие формирование торгового ассортимента. Товары простого и сложного ассортимента. Ширина и глубина ассортимента.
Этапы формирования ассортимента товаров в магазине.
Методы формирования ассортимента товаров в магазине.
Регулирование ассортимента товаров на оптовом и розничном торговом предприятии.
Планирование ассортимента товаров в магазине. ЖЦТ и его влияние на формирование ассортимента. 
Оптимизация ассортимента товаров розничного торгового предприятия. Метод АВС-анализа ассортимента. 
Использование XYZ-классификации в коммерческой деятель-ности
Управление товарными запасами в магазине. 
Ценовая политика розничного торгового предприятия

Вопросы для самоконтроля по теме 7
1.	Каково значение товарного ассортимента для обеспечения стабильности розничной торговли и конкурентоспособности торгового предприятия?
2.	Дайте определение понятия «сбалансированность ассортимента» и укажите характер его зависимости от изменений спроса на товары.
3.	Рассмотрите содержание элементов формирования товарного ассортимента торгового предприятия.
4.	Перечислите основные функции управления товарной номенклатурой в торговом предприятии.
5.	Назовите номенклатуру товаров повседневного спроса, складывающуюся на современном этапе; дайте оценку платежеспособности покупателей и товарного ассортимента.
6.	В чем заключается управление и формирование товарных запасов в торговом предприятии?
7.	Какие бывают виды товарных запасов в зависимости от целевой предназначенности?
8.	Дайте оценку уровня, размера и оборачиваемости товарных запасов в торговом предприятии.

Тема 8 Анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности предприятия
Особенности анализа в коммерческой деятельности. Управление финансами для обеспечения коммерческой деятельности в оптовой и розничной торговле. Финансирование закупок
Цели анализа эффективности коммерческой деятельности. Показатели эффективности коммерческой деятельности. Модель расчета экономического потенциала коммерческого предприятия.
Определение точки безубыточности при закупке и продаже товаров.
Прибыль. Операционная, балансовая прибыль. Рентабельность торговли. Издержки обращения. Уровень издержек обращения. Товарооборачиваемость, два метода расчета. Стоимость реализованных товаров и услуг. Обобщающий показатель эффективности коммерческой деятельности.

Вопросы для самоконтроля по теме 8
1)	Дайте определение понятия эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия.
2)	Из каких элементов складывается технология определения затрат и оценки результативности коммерческой деятельности торгового предприятия?
3)	Какова роль удельных и относительных экономических показателей в оценке коммерческой деятельности?
4)	Назовите факторы коммерческой деятельности, оказывающие влияние на товарооборот и объем реализации товаров.
5)	Какие расходы по осуществлению коммерческих процессов и операций занимают наибольшую долю в структуре издержек обращения?
6)	Динамика каких показателей влияет на формирование объема валового дохода торгового предприятия?
7)	Какие основные экономические показатели  характеризуют эффективность складского хозяйства товарного предприятия?
8)	Объясните, почему прибыль торгового предприятия является суммарно-результативным показателем, и перечислите его исходные составляющие.

РАЗДЕЛ II.
Практикум по дисциплине «Коммерческий менеджмент»

Семинар 1 Сущность и содержание коммерческой деятельности. Коммерческий менеджмент

1.1	Понятие коммерческой деятельности

В условиях рыночной экономики господствующими являются товарно-денежные отношения, поэтому каждый продукт продаётся и покупается. Коммерция как разновидность человеческой деятельности у большинства ассоциируется с торговлей, однако это толкование узкое. 
Коммерческая деятельность – часть предпринимательской  деятельности и отличается от неё только тем, что не охватывает сам  процесс изготовления товара. Предприниматель всегда стремится приобретать ресурсы и услуги в соответствии со своими собственными коммерческими интересами. Задача предпринимателя сводится к созданию качественного товара и  выгод от его реализации. Поэтому материально-техническое снабжение, реклама, заключение договора, доведение товара до потребителя являются важными элементами коммерческой деятельности. Помимо знаний в области экономики коммерсант должен знать теорию и практику делового общения, ведения переговоров, уметь принимать нестандартные решения, обладать  навыками аналитической деятельности  для  выявления  высокорентабельных сфер приложения труда. 
Лица, профессионально занимающиеся коммерческой деятельностью, называются коммерсантами. Физические лица, обладающие полной правовой способностью и совершающие какие-либо сделки с целью извлечения прибыли постоянно или спорадически, также могут считаться коммерсантами. Их называют  индивидуальными коммерсантами в  отличие  от коллективных. Коллективными  коммерсантами  являются  в частности различного рода торговые товарищества. Кроме того, коллективными коммерсантами являются комиссионеры и торговые посредники.
Коммерсант – это предприниматель, который организует и ведет свое дело (бизнес) в расчете на прибыль и создает свой продукт/услугу для продажи, или перепродает товар, созданный другим предпринимателем.
Основные виды профессиональной деятельности коммерсанта: 
1)	организационно-коммерческая; 
2)	товароведно-экспертная; 
3)	маркетинговая; 
4)	торгово-экономическая; 
5)	аналитическая; 
6)	торгово-закупочная; 
7)	внешнеторговая. 
Все предприятия, организации и учреждения делятся на 2 группы: коммерческие и некоммерческие. 
К числу коммерческих предприятий относятся все предприятия сверхматериального производства и значительная часть предприятий  производственной инфраструктуры: транспортной, торгово-посреднической, часть непроизводственной  сферы: индустрия развлечений и оказание бытовых услуг, а также все субъекты рынка ценных бумаг. 
Некоммерческая  деятельность  традиционно концентрируется в сфере здравоохранения и образования: правительственные учреждения, организации услуги и науки. 

1.2	Сущность коммерческой деятельности

Коммерция и коммерческая деятельность неразрывно связаны с понятием рынка. Рынок товаров образует систему отношений купли-продажи, формирует экономическое пространство, объединяющее покупателей и продавцов. Рынок – это сфера, где происходит обмен товаров на деньги, товар находит покупателя и меняет владельца, потребитель удовлетворяет свой спрос, а продавец возмещает свои затраты и получает прибыль (или, наоборот, терпит убытки). В то же время рынок товаров – это своеобразный  инструмент распределения, который функционирует в соответствии с законом спроса-предложения. Он представляет собой саморегулирующийся механизм, сводящий вместе продавцов и покупателей и предназначенный для их торговли друг с другом. Многие специалисты считают, что рынок – это совокупность существующих и потенциальных продавцов и покупателей конкретных  товаров.  Потребительский  рынок  – это сегмент рынка товаров, где происходит удовлетворение личных потребностей населения.
Роль рынка как регулятора отношений в обществе реализуется через следующие функции: 
1)	рынок позволяет определить общественную значимость труда, затрачиваемого на создание товаров. акт обмена по схеме "товар–деньги" означает, что труд, затраченный на создание товара, является общественно полезным. 
2)	рынок регулирует размер необходимых общественных затрат на производство товара. Рынок  косвенным образом воздействует на экономические показатели предприятий на себестоимость и прибыль.  Убыточные предприятия разоряются. Выживают предприятия с низкими издержками производства. 
3)	рынок формирует основные пропорции экономики, состав и структуру общественных продуктов. Капитал концентрируется в тех отраслях, товары которых пользуются спросом. 
Основными характеристиками рынка сбыта являются: 
-	доля совокупности покупателя; 
-	ёмкость рынка и эластичность спроса на данные товары; 
-	общий объём продаж и удельный вес отдельных продавцов в общем объёме. 
Ёмкость рынка – это максимальный объём закупок определённого товара на данном рынке сбыта за определённый период времени. 
Ёмкость рынка зависит от двух факторов: 
1)	объективно существующий предел потребления данного товара; 
2)	предел покупательной или платежной способности потребительского товара с учётом эластичности спроса.
Среда коммерческих отношений является основным фактором деятельности продавцов и покупателей. Регулирование рынка осуществляется в процессе конкурентной борьбы и в результате  экономических закономерностей развития рынка.
Людвиг Эрхард считал, что рынок не может существовать вне конкуренции, а конкуренция служит основным средством роста богатства нации. Роль государства в качестве гаранта общественного благосостояния сводится к поддержанию механизма конкуренции. 
Государство имеет три основных инструмента регулирования рынка: 
1)	законодательство, которое решает или запрещает отдельные виды деятельности на рынке, а также формирует правила игры, обязательные для всех; 
2)	налоговая система, которая активирует или сдерживает  деловую активность в отдельных отраслях экономики за счёт установления дифференцированных ставок налогообложения; 
3)	кредитно-эмиссионная политика правительства в лице центрального  банка. Утверждая ставки рефинансирования, правительство задаёт уровень совокупной, деловой активности в стране. 
Недопустимо вмешательство правительства в процесс  ценообразования на рынке, так как это подавляет конкуренцию и уничтожает рыночные свободы. 
Существует несколько типов рыночных отношений: 
-	чистая конкуренция; 
-	монополистическая конкуренция; 
-	олигополия; 
-	чистая монополия. 
Механизм и способы конкуренции на рынке предполагают два основных пути, по которым может идти коммерческая деятельность: 
1) следование за конкурентом, производя аналогичный товар и продавая его по более низким ценам; 
2) достижение определённых преимуществ перед конкурентами,  используя  качественные  характеристики  своего товара. 
При этом могут использоваться два вида конкуренции: 
-	ценовая конкуренция – базируется на использовании цены в качестве основного инструмента в рыночной политике; 
-	неценовая конкуренция –  предполагает  сосредоточение  основного внимания на уникальных свойствах продукции и комплекса услуг, предлагаемых продавцом покупателю. 
Основное искусство неценовой  конкуренции  состоит в том, чтобы  в рамках  данного  рынка  найти  неразработанный участок  или рыночную  нишу. Механизм конкуренции на рынке  предполагает определённую  цикличность. Общие принципы построения конкуренции предполагают: 
-	во-первых, выявление и изучение типа сложившейся рыночной конкуренции; 
-	во-вторых, анализ текущей ситуации на рынке определённого товара с целью выявления потенциальной возможности и способов внедрения его на этот рынок или сохранения имеющихся позиций. 
Конкуренция проходит три последовательных стадии: 
1) заключительная в оценке  сложившейся  ситуации – продавец  изыскивает  резервы  и  возможности  сохранения  своих позиций на рынке; 
2) предприятие стремится  достичь  относительного  превосходства  перед  конкурентами  по  различным  параметрам выпускаемой продукции; 
3) связано с исчерпанием возможностей  и  завершением  жизненного  цикла  конкретного  товара. Выход из положения состоит в переходе  производства  предложения  на рынок  нового товара,  который  смог  бы  заменить  устаревшее  для достижения коммерческого успеха. 
Среда и обстоятельства, в которых  предприятие действует на  рынке, являются  сложными  и динамичными, при этом темп изменений с течением  времени возрастает. Успех на рынке  предполагает тщательное  изучение  характера и  тенденций изменений, потому что  своевременная  реакция  на  изменения  позволяет органично  приспособить рыночную стратегию, тактику меняющихся обстоятельств. Наблюдение за состоянием среды  имеет целью выявление влияния  различных сил и факторов на рынке. Наблюдение осуществляется в разнообразных формах от простого (обобщение информации) до специфических способов получения информации в специальных целях. Существует ряд факторов,  определяющих состояние рыночной среды: 
1) размер рынка (малые  по  размеру рынки не представляют  интереса для крупных конкурентов; на крупных рынках для крупномасштабных вложений капитала более острая борьба); 
2) темпы расширения  рынков  сбыта (быстрый  рост  объёма  продаж  обуславливает приток конкурентов, медленный устраняет наиболее слабых); 
3) избыток или дефицит товаров (снижение цен и рентабельности производства); 
4) рентабельность  производства – высокорентабельные отрасли привлекают на свой  рынок конкурентов  и  новые капиталы; 
5) цена товара(чем ниже цены, тем большее количество продаётся на рынке). 
Товарный рынок – одна из трёх составляющих рынков в целом. Деятельность субъектов  товарного рынка связана с обменом  материальных  ценностей,  т.е. с осуществлением  сделок  купли-продажи  товара. Кроме  того, необходимо рассматривать  в  качестве  элемента  товарного  рынка  и  весь комплекс по обслуживанию продавцов и покупателей. Основные составляющие подразделения  товарного рынка: рынок  товаров и услуг,  или  бизнес-рынок, рынок  товаров  и  услуг  народного потребления, или потребительский рынок.

1.3	Разновидности операций коммерческой деятельности

Основные разновидности  коммерческой  деятельности  полностью  отражают  её  сущность.  Во-первых,  коммерческая деятельность  связана  с реализацией  товаров  и  услуг. Во-вторых, с деятельностью  по  снабжению  предприятия материалами, сырьём. В-третьих, торгово-посредническая  деятельность включает оптовую и розничную  торговлю. Участие  посредника в процессе товародвижения обеспечивает более широкий доступ к товарам. Все операции можно разделить на 2 категории: 
-	сбытовые; 
-	снабженческие. 
Сбытовые операции и процессы связаны с производством и поставкой продукции. Процесс производства заканчивается сбытом.
Снабженческие операции связаны с производительным потреблением материальных ресурсов,  получением  сырья, материалов и комплектующих изделий, обеспечением ими предприятий производственной и непроизводственной сферы. 

1.4	Содержание и задачи сбыта готовой продукции

Сбыт  продукции – это прежде всего обращение материальных  ресурсов. Однако он охватывает не всю фазу обращения, а  её начальную  стадию,  связанную с продажей  и  перепродажей  товара. Сбыт  связан  с  производством  и распределением товаров готовой продукции. 
Готовой  считается  такая  продукция,  которая  прошла  технический  контроль,  имеет  маркировку,  удовлетворяет требованиям стандарта или технических условий и подготовлена к поставкам. 
Готовая продукция, поступающая в хозяйственный оборот, принимает  различные  формы. В добывающей  отрасли промышленности  готовой продукцией являются сырьё и  топливо. В обрабатывающих  отраслях  одни  виды  готовой продукции  принимают  форму материала,  подлежащего дальнейшей переработке (стройматериал), другие  принимают форму законченной продукции, полуфабрикатов, комплектующих изделий. 
Сущность сбыта предполагает существование двух групп операций готовой продукции: 
− нематериальной; 
− материальной. 
Производственно-технические операции  на складах готовой продукции являются продолжением производственного процесса и называются материальными. Они включают: 
а) приёмку, сортировку, маркировку и складирование продукции; 
б) операции с тарой и упаковкой; 
в)  формирование конкретных партий; 
г) отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителю; 
д) реализацию; 
е) послепродажные услуги. 
Нематериальные операции включают поиск клиента, проведение переговоров, заключение сделок и т.д. 
Отгрузка – это отправка  продукции  транспортом  потребителю  или  посреднику,  при этом  поставщик  как  субъект отгрузки обычно организует транспортировку. 
Отпуск –  это  сдача  готовой  продукции  грузополучателю,  который  самостоятельно  организует  доставку  продукции  по назначению. 
Продукция, подлежащая  сбыту, обязательно  проходит  стадии реализации, так  как  должна  быть  не  только  отправлена продавцом,  но и  оплачена  покупателем. Для  того,  чтобы  осуществить  все  операции  и процессы,  связанные  с  поставкой, отправкой  и  реализацией  продукции, необходимо  не  только  организовать  труд  складских  работников,  но также  определить схему  продвижения  продукции. Сбыт продукции представляет  собой  комплекс  организационно-технических  и  финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реализацией  готовой продукции. Основным требованием к сбыту, с позиции рыночной экономики, является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителю. Важно, чтобы это происходило при условии минимизации сбытовых запасов (готовая продукция, товар в пути, товар на складах) и издержек по сбыту. 

1.5	Основные подходы к пониманию коммерческой деятельности. Типы продаж

Если рассматривать коммерческую  деятельность с позиции  продавца,  становится  ясно,  что  возможны 4  вида проведения продаж. 
1. Продажа  как  управление: продавец  в  максимальной  степени  может  предсказывать  поведение покупателя, манипулировать  им  для  достижения  своей  цели.  Это  возможно, если  продавец талантлив,  относится  к  своей  деятельности творчески,  умеет правильно оценить  покупателя и обладает лидерскими качествами. Кроме того, продавец, чтобы  управлять покупателем, должен  знать и уметь  провоцировать  социальные  стереотипы  или  сферу  бессознательного  покупателя. 
Основной характеристикой продажи как управление является выделение следующих позиций: 
-	активной позиции продавца; 
-	пассивной позиции покупателя как объекта, которым можно и нужно манипулировать. 
2. Продажа  как  консультирование – это  процесс предоставления  клиенту полной  информации  по  товарам  и  услугам. 
Различают консультирование: 
− экспертное; 
− консультирование по процессу. 
При  экспертом  консультировании  клиенту  предлагаются  готовые  решения  существующих  проблем. При процессном консультировании решение вырабатывается совместно с клиентом. Понимание цели клиента позволяет грамотно сформировать цели. Консультант должен  уметь  понять клиента, сконцентрироваться на его интересах. Покупатель рассматривается  как равный продавцу, способный на самостоятельные действия и решения. 
3. Презентация – это представление фирмой  продукта или услуги  аудитории  с  целью  последующей  продажи. 
Презентацию  устраивают для  того,  чтобы  убедить  аудиторию  на  создание позиции на товар  или  услугу. В зависимости от целей существует несколько типов презентаций: 
-	презентация для создания имиджа фирмы, товара или конкретного лица; 
-	презентация товара или услуги; 
-	презентация проекта; 
-	презентация выполненных или предстоящих работ. 
Существуют правила грамотной презентации: 
1) одновременно нужно  представлять только одну идею, нужно добиться,  чтобы  её  купили  и  потом  переходить  к следующей; 
2) нужно быть конкретным; 
3) необходимо помнить о своей цели; 
4) говорить на одном языке с аудиторией, использовать обратную связь; 
5) реагировать на эмоции аудитории, вовлекать слушателей в процесс презентации; 
4) продажа – эффективная коммуникация: продавец стремится  достичь максимального взаимопонимания с покупателем, когда достигается максимальное понимание и осознание взаимной выгоды. 
Выделяют когнитивный (познавательный) компонент общения,  аффективный(эмоциональный) компонент и поведенческий компонент,  который характеризует общение как взаимную регуляцию  поведения и деятельности партнёра  по общению. 

Семинар 2 Субъекты коммерческого менеджмента

2.1 Основные понятия

В коммерческой деятельности следует различать объект и субъект.
Объектом коммерции являются: товары или услуги, которые продаются с целью получения прибыли, и деньги, уплаченные за них и служащие затем источником образования прибыли. 
Субъект коммерции – коммерсант, т.е. физическое или юридическое лицо, профессионально занимающееся коммерцией. 
Коммерция – биполярное явление: на одном полюсе находится продавец, на другом противостоящий ему покупатель. Если отсутствует хотя бы один из них, коммерческий процесс прерывается, как бы «зависает». Чтобы продать/купить товар, необходимы оба участника. Каждый из  них является субъектом коммерции. 
Таким образом, в качестве субъектов коммерции могут выступать и продавец и покупатель: продавец продает товар покупателю с целью получения прибыли,  покупатель приобретает товар у продавца с целью удовлетворить собственную потребность,  или перепродать его в расчете на прибыль. Однако их роль в коммерческом процессе неодинакова. В коммерции различаются активные и пассивные участники коммерческой деятельности.

Субъекты

Цель

Коммерческая деятельность

Реализация 
социальной миссии

Капитал

Материально-техническая база

Информационно-компьютерное обеспечение

Посредники

Кредиторы

Инспекции

Аудиторы

Объекты

Базис

Услуги

Товары

Получение прибыли

Производители

Рисунок 1 – Основы коммерческой деятельности

Активными субъектами коммерции являются предприниматели, производящие продукт/услугу для последующей  продажи и становящимися продавцами, предприятия и физические лица, приобретающие товар с целью дальнейшей перепродажи (торговые посредники и спекулянты-перекупщики). Продавцом может быть любой владелец собственности, в частности: 
-	производитель –  промышленное, аграрное, строительное  и другое производственное предприятие, или физическое лицо, сбывающее произведенную им продукцию; 
-	торговое или закупочное предприятие, а также рыночные спекулянты, перепродающие закупленные ими товары; 
-	юридические и физические лица, единовременно продающие принадлежащую им собственность.
Владелец товара, продавец является активным субъектом коммерции потому, что он предлагает товар,  прилагая определенные маркетинговые усилия по его продвижению на рынок. При этом у каждого из возможных продавцов свои интересы в коммерческом процессе: производителю надо сбыть созданный им товар,  торговый посредник помогает довести товар до потребителя. Его участие обусловлено объективными условиями товародвижения. Перекупщик же вклинивается в процесс товародвижения без такой объективной необходимости, усложняя его и увеличивая конечную цену, которую уплатит потребитель, только в целях собственной выгоды, желая урвать какую-то долю потенциально возможной прибыли. 
Перекупщики часто усложняют процесс товародвижения, замедляют его скорость что, естественно, удорожает этот процесс и способствует росту цен.
Пассивным субъектом коммерции, с некоторой степенью условности, можно считать покупателя-потребителя, который является владельцем денег и носителем спроса. Но следует учитывать, что организованный покупатель (например, фирма-потребитель товара) в свою очередь достаточно активно предпринимает ряд маркетинговых действий,  направленных на заключение сделки. Покупатель выражает согласие или несогласие на условия, предложенные продавцом, он определяет количество и качество покупаемого товара, спорит о цене, выдвигает встречные условия,  а при достижении согласия – совершает покупку, т.е. уплачивает деньги и принимает товар. Покупатель сам, по своей инициативе может предложить заключить сделку. Однако, товаром распоряжается продавец. Более пассивной выглядит роль индивидуального покупателя. У него есть две возможности влиять на торговый процесс: выбирать продавца и или соглашаться на покупку или отвергать ее. 
Надо иметь в виду, что продавец – всегда коммерсант, а покупатель может быть тоже коммерсантом (торговым посредником/перекупщиком, приобретающий товар для последующей перепродажи), или же потребителем, приобретающим товар для удовлетворения собственных потребностей, как личных, так и профессиональных.
В качестве объекта коммерции следует рассматривать товар и деньги, уплачиваемые за него. Товар производится, рекламируется, предлагается покупателю, продается (сбывается), перевозится, складируется,  перепродается и, в конечном счете, потребляется. Между продавцом и покупателем происходит своего рода рокировка: товар и деньги взаимно меняют своих владельцев. 

Производство товара

Реклама

Транспортировка

Конечная продажа

Складирование

Предло-жение

Сбыт

Перепродажа

Рисунок 2 – Этапы формирования продажи товара
На товарном рынке имеют место две формы коммерческой реализации товаров: сбыт, т.е. продажа производителем собственной продукции, цель которого – превращение товарной формы капитала в денежную, и торгово-посредническая продажа, которую осуществляют профессиональные продавцы – предприятия, специализирующиеся на купле-продаже товаров. Эти последние поочередно меняют свой статус на рынке, превращаясь из покупателя в продавца до тех пор, пока товар не будет продан конечному потребителю. Таким образом,  сбыт представляет собой начальную стадию на пути движения товара. 
В основу коммерческих отношений заложен ряд принципов. К ним относятся: 
а) наличие экономических, правовых и финансовых отношений купли-продажи между субъектами коммерции, базирующихся на праве собственности; 
б) стремление коммерсанта обеспечить свои интересы независимо от того, способствует или препятствует это интересам других участников коммерческого процесса; 
в) проведение своей стратегии любыми средствами (за исключением запрещенных законом)  вплоть до жесткого навязывания своих требований,  если контрагенты не соглашаются принимать предлагаемые условия; 
г) поощрение деловой инициативы,  использование интуитивных решений, базирующихся на опыте и знании деловой конъюнктуры,  с одной стороны, и применение научных методов управления торговым процессом, с другой; 
д) готовность идти на риск ради перспективы получения  большей прибыли.

2.2 Продавцы и покупатели на рынке товаров

Коммерческая деятельность представляет собой сложный комплекс взаимоотношений продавцов и покупателей, выступающих на рынке. Классификация участников рынка позволяет упорядочить структурные факторы.
 К категории продавцов относятся: 
а) государственные и негосударственные производственные предприятия и учреждения (промышленность, сельское хозяйство, строительство, наука и т.д.), индивидуальные производители, осуществляющие сбыт собственной продукции; 
б) торговые посредники  (дистрибьюторы), осуществляющие перепродажу товара; 
в) непроизводственные государственные и негосударственные учреждения и предприятия, продающие принадлежащие им товары; 
г) социально-бытовые учреждения, занимающиеся оказанием платных услуг населению; 
д) общественные учреждения и ассоциации, которые могут продавать принадлежащие им изделия, а так же оказывать платные услуги; 
е) население: имеется в виду та часть населения, которая  занимается перепродажей товаров, а так же продающие принадлежащую им часть личной собственности).
К категории покупателей относятся:
а) производственные потребители, в т.ч. предприятия, перерабатывающие товар в другой продукт, или включающие его в виде компонента нового продукта; 
б) торговые посредники  (дистрибьюторы, принимающие права собственности), покупающие товары не для потребления, а для перепродажи; 
в) конечные массовые потребители товара (социально-бытовые учреждения и учреждения культуры, учебные заведения, общественные учреждения и ассоциации, государственные учреждения сферы управления, армия); 
г) конечные индивидуальные потребители (население). 
На потребительском рынке иногда выступают как сами  производители, так и торговые посредники, к которым относятся торговые предприятия и объединения различных типов: 
-	оптовые; 
-	оптово-розничные; 
-	розничные (крупные и мелкорозничные); 
-	ресторанной индустрии (общественного питания). 
Сюда входят предприятия различных форм собственности: частные фирмы, кооперативы, торговые дома, общества с ограниченной ответственностью, акционерные общества и т.п. Необходимо различать две категории продавцов и покупателей: 
-	индивидуальные продавцы, к которым относятся отдельные индивидуумы и их семьи, не создававшие зарегистрированного производственного или торгового предприятия; 
-	массовые продавцы, которыми являются любые предприятия и объединения, сбывающие товар собственного производства, перепродающие товар, оказывающие платные услуги;
-	индивидуальные покупатели, к которым относятся отдельные индивидуумы и семьи, покупающие товары для последующей перепродажи или собственного потребления; 
-	массовые покупатели, т.е. любые предприятия, объединения (фирмы), организации и учреждения, покупающие товары для перепродажи или для потребления. В последнем случае они образуют группу массовых потребителей:  производители,  использующие товар для производственной переработки или производственного потребления;
-	различные предприятия и учреждения,  которым товар нужен для текущих хозяйственных нужд, предприятия и учреждения социально-культурного типа и другие предприятия, использующие товар для его потребления обслуживаемым ими контингентом населения или своими работниками.
Классификация рыночных партнеров позволяет выделить некоторые формы организации рынка. Могут быть выделены разные виды субрынков (секторов рынка), в частности,  субрынок сельскохозяйственных продуктов.
Рынок товаров подразделяется на два этапных взаимодействующих рынка: оптовый и потребительский  (розничный). 
На оптовом рынке могут торговать и производственно-сбытовые, и оптовые предприятия, а так же оптово-розничные. 
На потребительском рынке в качестве покупателей выступают  преимущественно индивидуальные покупатели. Однако розничные торговые фирмы в свою очередь выполняют ряд торговых операций на оптовом рынке,  в частности операции по закупке некоторых товаров. 
Рынок подразделяется на два оптовых и один потребительский рынок: 
-	оптовый рынок товаров производственного назначения, выступающий как связующее звено между производителями и потребителями средств производства; 
-	оптовый рынок товаров потребительского назначения, граничащий и взаимодействующий с потребительским рынком,  а также с производственными и массовыми потребителями;
-	потребительский рынок (розничный рынок товаров потребительского назначения). 
Особое место занимают мелкооптовые рынки, на котором товары продаются сравнительно небольшими партиями производственным массовым потребителям. С дальнейшим развитием форм малого бизнеса в промышленности,  строительстве, торговле и сельском хозяйстве получает развитие мелкооптовая торговля товарами производственного назначения, она в известной мере теснит оптовый рынок. Особенность  мелкооптовой торговли предметами потребления заключается в том, что мелкооптовая продажа товаров происходит не только через специализированные мелкооптовые предприятия, но и через обычные предприятия розничной торговли. 
Под оптовым рынком понимается купля-продажа крупных партий товаров, когда в этом процессе участвуют массовые продавцы и покупатели. На оптовом рынке преимущественно осуществляются торгово-посреднические функции.
Потребительский рынок охватывает продажу товаров индивидуальным покупателям (населению). Он представлен товарооборотом розничной торговли и общественного питания.

Семинар 3 Организационные формы предприятий

3.1 Организационные формы торговых предприятий

Основной организационной формой промышленного производства является предприятие. Под предприятием понимается самостоятельный субъект, созданный в порядке, установленном законодательством, для производства продукции, выполнения работ и услуг в целях удовлетворения общественных потребностей получения прибыли через самостоятельное осуществление своей деятельности, распоряжение выпускаемой продукцией,  полученной прибылью, остающейся у него после уплаты налогов и других обязательных платежей. 
В настоящее время различают два типа промышленных предприятий:• самоуправляющееся;• предпринимательское. 
Самоуправляющееся предприятие представляет собой такой тип производственной структуры, в котором решения, касающиеся деятельности предприятия, принимаются на коллективной основе. В состав правления такого предприятия входят представители коллектива работающих. Подобный тип предприятий получил широкое распространение в скандинавских странах. 
Предпринимательский тип предприятия — это производственная структура, в которой предприниматель берет на себя функции единоличного принятия решения.  Когда речь идет о типе предприятия,  то подразумевается действительный способ принятия решения, а не форма собственности. Предприятие может принадлежать одному лицу, но быть самоуправляющейся структурой. Исторически первичным было весьма длительное существование предпринимательских предприятий, а само управляющиеся структуры стали появляться позднее, когда экономическая среда сделала возможным реализацию принципа экономической демократии. 
В условиях перехода к рыночной экономике в России появились различные формы собственности.  В настоящее время в Российской Федерации могут быть частная,  государственная,  муниципальная и другие формы собственности, что предусмотрено в Гражданском кодексе Российской Федерации,  введенном в действие с 1 января 1995 г. 
В процессе функционирования промышленное предприятие взаимодействует с другими предприятиями, различными организациями, физическими лицами, при этом большую роль играет форма предприятия. Организационно-правовая форма предприятия — это система норм, определяющая отношения между партнерами по предприятию, а также предприятия с другими предприятиями, физическими лицами. 
Одной из существующих форм предприятий выступает частное индивидуальное (или  частное  семейное).  Индивидуальное предприятие является собственностью одного человека, который несет всю ответственность за свою деятельность. К индивидуальным частным относятся и семейные предприятия, принадлежащие членам одной семьи на праве долевой собственности. Такие предприятия могут создаваться как в результате приватизации существующих (государственных и муниципальных), так и за счет образования новых. 
Кроме индивидуальных частных, существует и ряд других организационных форм предприятий, имеющих правовой статус юридического лица. Юридическим лицом является предприятие, имеющее собственный Устав, счет в банке и прошедшее процедуру государственной регистрации. Промышленные предприятия могут создаваться в форме обществ, товариществ, производственных кооперативов,  государственных и муниципальных унитарных предприятий.
Общество с ограниченной ответственностью — предприятие, учрежденное одним или несколькими лицами, уставный капитал которого разделен на доли определенных размеров,  установленных учредительными документами. Участники общества ограниченной ответственностью несут риск убытков,  связанный с деятельностью общества, в пределах стоимости 
внесенных ими вкладов. Правовое положение общества с ограниченной ответственностью определяется Гражданским кодексом РФ и Законом  об обществах с ограниченной ответственностью. Уставный капитал такого общества составляется из стоимости вкладов его участников. 
Высшим органом управления общества с ограниченной ответственностью является общее собрание его участников. Текущее руководство деятельностью такого общества осуществляется созданным  исполнительным  органом   (коллегиальным  или единоличным), который подотчетен общему собранию участников. Общество с ограниченной ответственностью может быть преобразовано в акционерное общество или кооператив, а также ликвидировано по единогласному решению его участников. 
Одной из весьма распространенных организационных форм предприятий является акционерное общество. Акционерным считается общество, уставный капитал которого разделен на определенное число акций. Акционеры несут риск убытков, обусловленный деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им акций.  Акционерное общество может приз знаваться открытым или закрытым. Открытое акционерное общество имеет право проводить открытую подписку на выпускаемые им акции, свободно продавать акции на условиях, устанавливаемых законом, регулярно публиковать годовой отчет» бухгалтерский баланс. 
Акционерное общество признается закрытым,  если его акции распределяются среди учредителей или определенного круга лиц. Акционерное общество закрытого типа не имеет права продавать акции числу лиц, превышающему установленное Законом об акционерных обществах.  Высший орган управления акционерным обществом — общее собрание его акционеров. Только к компетенции общего собрания акционеров относятся следующие вопросы: 
-	изменение уставного капитала общества, а также устава общества; 
-	образование исполнительных органов общества и досрочное прекращение их полномочий,  если уставом общества решение этих вопросов не отнесено к компетенции совета директоров; 
-	избрание членов совета директоров, ревизионной комиссии и досрочное прекращение их полномочий; 
-	утверждение годовых отчетов, бухгалтерских балансов, отчетов прибылей и убытков; 
-	распределение прибыли; 
-	решение о реорганизации и ликвидации общества.
Совет директоров создается в акционерном обществе, число акционеров которого более пятидесяти. Исполнительный орган  акционерного общества может быть коллегиальным (дирекция, правление) или единоличным (генеральный директор, директор). Генеральный директор руководит деятельностью общества и подчиняется совету директоров и общему собранию акционеров. 
В производственно-хозяйственной деятельности могут создаваться дочерние предприятия  (общества).  Дочерним называется предприятие,     в уставном капитале которого преобладает другое (основное)  предприятие, имеющее возможность влиять на принятие решений в дочернем предприятии. Дочернее предприятие не отвечает по долгам основного. 
Одной из организационно-правовых форм предприятия является производственный кооператив. Производственным кооперативом  является добровольное объединение граждан на основе членства для  совместной производственной деятельности, причем эта деятельность основывается на личном участии членов и объединении их паевых взносов. Учредительным документом производственного кооператива является Устав,  утверждаемый общим собранием его членов. В Уставе производственного кооператива отражаются следующие сведения: 
-	размере и порядке внесения паевых взносов членами кооператива; 
-	характере трудового участия членов кооператива в его деятельности; 
-	об ответственности членов кооператива за нарушение обязательств по личному трудовому участию; 
-	о порядке распределения прибыли кооператива; 
-	о компетенции органов управления кооперативом. 
Прибыль производственного кооператива распределяется между его членами в соответствии с их трудовым участием. 
Высшим органом управления кооперативом является общее собрание его членов. При числе членов более пятидесяти в  производственном кооперативе может быть создан наблюдательный совет,  который должен осуществлять контроль за деятельностью исполнительных органов кооператива  —  правлением и его председателем. 
Промышленное предприятие может иметь организационную  форму унитарного государственного или муниципального предприятия. Имущество государственного или муниципального предприятия находится в государственной или муниципальной собственности и принадлежит такому предприятию на праве оперативного управления или хозяйственного ведения.  Имущество предприятий указанной организационной формы не может быть  распределено по долям,  паям  (в том числе и между работниками  предприятия). 
Руководитель унитарного предприятия (государственного или  муниципального)  назначается  органом, уполномоченным  собственником, и ему подчиняется. 

3.2 Организационные формы объединения предприятий

В настоящее время известны следующие хозяйственные структуры объединения предприятий: концерны, конгломераты, международные (транснациональные) концерны. 
Концерн представляет собой промышленный комплекс, объединяющий различные заводы, комбинаты, часто не связанные или  имеющие самые отдаленные технологические  и производственные связи друг с другом. Современные концерны отличаются от существовавших в начале XX в. размером своих оборотов, размахом операций и организационными формами, производством продукции очень широкого ассортимента. 
Промышленные концерны в развитых странах выполняют и функции учредительства, так как огромные накопления концернов позволяют им покрывать наибольшую часть своих потребностей в капитале из собственных ресурсов и реже обращаться к рынку капиталов. 
Одной из важнейших функций промышленных концернов на  современном этапе развития мировой экономики стала функция сбыта. Эта функция имеет не меньшее значение, чем производство. Концерны, создавшие хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают сильным преимуществом в конкурентной борьбе. 
Наряду с производственными и сбытовыми функциями концерны выполняют и банковские функции для входящих в них предприятий, которые они контролируют. Кроме того, они кредитуют другие промышленные фирмы, своих поставщиков, торговые фирмы. В составе концернов могут быть финансовые компании. 
С развитием научно-технического прогресса концерны превращаются в научно-технические центры, имеющие исследовательские лаборатории. В таких концернах научные исследования, экспериментальные  и  производственные  работы  ведутся одновременно. 
Конгломерат - это многоотраслевое объединение, концентрирующее производство самых разнообразных товаров, многие из которых не имеют ничего общего между собой по своей промышленной технологии. В такой фирме могут сочетаться выплавка металлов, выпуск различных приборов и прокат кинофильмов, производство самолетов и спортивных товаров ит. д. 
Слово "конгломерат"  означает случайное механическое соединение  разнородных элементов. В основе образования конгломератов лежит 
стремление предпринимателей к более высоким норме и массе прибыли.  В американской литературе конгломератами называются концерны, возникающие в очень короткий срок при поглощении большого количества фирм, функционально независимых друг от друга. Отличия конгломерата от концерна заключаются в:
-	отсутствии четко выраженной доминирующей продукции; 
-	стремлении внедриться в наиболее прибыльные молодые отрасли, развивающиеся на основе научно-технического прогресса; 
-	зависимости в меньшей степени, чем концерны, от рыночных, сезонных и конъюнктурных факторов; 
-	слиянии фирм в конгломераты с участием банков,  однако  банки не являются структурным звеном конгломератов; 
-	обладании значительно большими финансовыми ресурсами по сравнению с концернами, поэтому они могут осуществлять долгосрочные инвестиционные программы, что не под силу концернам; 
-	более сложном управлении, чем концернами. 
Перечисленные выше хозяйственные структуры представляют собой объединения предприятий не по организационно-правовым формам, а по организационной структуре, по экономическому механизму. По своей организационно-правовой форме эти структуры, как правило, представляют собой корпорации, включающие множество лишенных юридической самостоятельности предприятий. 
Если же исходить из того, что хозяйственные объединения не  предполагают утраты входящими в них предприятиями своей самостоятельности, то с точки зрения организационной формы можно выделить шесть основных типов современных объединений: ассоциации, союзы, финансово-промышленные группы  (ФПГ), холдинги, стратегические альянсы и консорциумы. По действующему российскому законодательству ассоциации и союзы являются некоммерческими организациями, а остальные — коммерческими. 
В соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации  ассоциации и союзы обладают следующими особенностями: 
-	члены ассоциаций и союзов сохраняют свои права юридического  лица и самостоятельность; 
-	ассоциации и союзы не отвечают по обязательствам своих членов; 
-	участники ассоциаций и союзов в праве выйти из него по окончании 
-	финансового года; 
-	в ассоциацию или союз может быть принят новый участник; 
-	члены ассоциации или союза в праве пользоваться ее (его) услугами; 
-	координация деятельности членов ассоциации или союза осуществляется в сфере управляющих решений. 
Ниже представлена общая схема классификации типов хозяйственных объединений предприятий, функционирующих в экономике России.

Типы хозяйственных объединений предприятий

Некоммерческие объединения

Ассоциации

Стратегические альянсы

ФГП

Консорциумы

Холдинги

Коммерческие объединения

Союзы

Рисунок 3- Классификация типов хозяйственных объединений предприятий

Стратегический альянс (Strategic Alliance) — соглашение о кооперации двух или более независимых фирм для достижения определенных коммерческих целей, для получения синергии объединенных и взаимодополняющих стратегических ресурсов компаний. В стратегических альянсах существует ряд особенностей:
-	это соглашения о сотрудничестве между фирмами, которые идут дальше обычных торговых операций, но не приводят к слиянию компаний;
-	этот тип хозяйственного объединения основан на заключении среднесрочных или долгосрочных, двусторонних или многосторонних соглашений, в которое могут входить не только поставщики и клиенты, но и конкуренты;
-	в рамках стратегических альянсов участники осуществляют совместное стратегическое планирование, что делает возможным согласовать долгосрочные партнерские отношения с выгодой для каждого участника;
-	альянс, как правило, не является самостоятельным юридическим лицом;
-	компании могут быть участниками множества стратегических альянсов;
-	стратегические альянсы свободны для партнеров, они ориентированы в будущее, уменьшают неясность и неопределенность в отношениях партнеров;
-	альянсы создаются на определенный срок, они распадаются, когда необходимость в объединении отпадает;
-	альянсы оказывают влияние на конкуренцию: объединившиеся компании направляют усилия в большей степени против общих конкурентов, чем против друг друга;
-	это пока наименее ограничиваемые в законодательном порядке способы проникновения на рынок.
Консорциум — это объединение предприятий на договорной основе для выполнения определенной задачи. Консорциумы создаются в основном для реализации крупномасштабных проектов, необходимость обеспечения которых требует объединения финансовых, технических средств и организационных усилий. Соглашение о консорциуме может быть заключено для участия в международных торгах, оказания любого рода услуг, в процессе реконструкции и модернизации промышленных объектов, создания объектов за рубежом. Действие консорциума может иметь разовый характер (например, при строительстве объекта), кратковременный и долговременным. Консорциум может иметь одну из существующих организационно-правовых форм.
Финансово-промышленные группы (ФПГ) создаются путем объединения материальных и финансовых ресурсов предприятий, организаций, финансово-кредитных учреждений (в том числе банков), инвестиционных организаций в целях повышения конкурентоспособности и эффективности производства, создания рациональных технологических связей, привлечения инвестиций и ускорения научно-технического прогресса.
ФПГ в России образуются для преодоления кризиса в отечественной экономике. Мировой опыт показывает, что основной целью создания ФПГ на основе слияния банковского, промышленного, интеллектуального и информационного потенциала является, повышение эффективности работы предприятий и финансовых учреждений, вошедших в эту структуру. ФПГ создаются для совместной реализации инвестиционных и других проектов и программ, направленных на повышение конкурентоспособности, расширения рынков сбыта товаров и услуг, создания новых рабочих мест. Создание ФПГ с участием предприятий России и стран СНГ позволит сохранить единую цепочку технологически зависимых предприятий, а также укрепить и развить на новой организационно - экономической основе интеграционные процессы.
Образование ФПГ с участием предприятий, создающих научно- техническую продукцию, будет способствовать сохранению отечественных технологических достижений в космонавтике, микроэлектронике, лазерной технологии и в других конкурентоспособных направлениях.
В Российской Федерации ФПГ могут создаваться тремя способами:
1)	в форме открытых акционерных обществ;
2)	путем передачи пакета акций, находящихся в собственности участников группы, в доверительное управление одному из участников (ФПГ-траст);
3)	приобретением одним из участников пакета акций других предприятий и организаций, становящихся участниками ФПГ.
Создаваемая ФПГ регистрируется в государственных органах, если соблюдены требования антимонопольного законодательства и нормативных актов РФ о финансово-промышленных группах.
В соответствии с действующим законодательством в ФПГ могут входить производственные, научно-производственные предприятия, научно-исследовательские и опытно-конструкторские организации, банки, инвестиционные фонды, холдинговые и страховые компании, торговые фирмы, строительные и транспортные предприятия, биржи. В состав ФПГ, кроме коммерческих, могут быть включены и некоммерческие организации, в том числе иностранные. 
К середине 1995 г. в России было зарегистрировано 15 ФПГ: "Уральские заводы" (Ижевск), "Русхим" (Москва), "Нижегородские автомобили", "Интеррос" (Москва), "Объединенная промышленно- строительная компания" (Рязань) и др.
Большое распространение в последние годы в России получило такое хозяйственное объединение предприятий, как холдинг.
Холдинг — это предприятие любой организационно-правовой формы, владеющее акциями других компаний. Российские нормативные акты предусматривают два вида холдингов: финансовый и смешанный (нефинансовый). 
Финансовым считается холдинг, более 50% капитала которого составляют ценные бумаги других предприятий и другие финансовые активы. Основную роль в деятельности такого холдинга играют финансовые операции, выполнять другие виды деятельности финансовый холдинг не имеет права, поскольку он объединяет капиталы, а не предприятия. Поэтому этот холдинг по существу не является объединением предприятий.
Смешанный холдинг характеризуется тем, что его материнская компания имеет право вести собственную хозяйственную деятельность. Холдинги смешанного типа больше всего подходят для наукоемких и технологически связанных предприятий, в которых осуществляется сложная научно-техническая, производственная и другие виды деятельности. Холдинги такого типа могут также выполнять функции генерального подрядчика, осуществлять научно- техническую и коммерческую деятельность, координировать конверсию оборонных производств, заниматься внешнеэкономической деятельностью от имени дочерних предприятий.
Холдинговая компания может быть зарегистрирована в любой организационно-правовой форме, допускаемой законодательством. Наиболее часто в мировой практике холдинг — это АО открытого типа, в некоторых странах холдинг может быть АО закрытого типа или обществом с ограниченной ответственностью. Холдинговые компании широко распространены в экономике развитых стран. Очень многие современные корпорации трансформируются в холдинги. Широкое распространение холдингов объясняется тем, что они способны реально увеличивать масштабы хозяйственной деятельности предприятий, поэтому они являются одной из наиболее эффективных форм предпринимательства.
Цели создания холдингов смешанного типа:
-	обеспечение необходимых объемов производства конкурентоспособной продукции и поддержание устойчивого функционирования технологически связанных предприятий, научно- исследовательских, технологических и конструкторских организаций;
-	консолидация результатов хозяйственной деятельности группы предприятий, обеспечивающая снижение их совокупных налоговых платежей, что достигается использованием внутренних цен, позволяющих покрыть убытки одних предприятий холдинга прибылями других дочерних фирм, благодаря чему общая сумма налоговых платежей может сократиться;
-	снижение налоговых платежей созданием дочерних фирм в регионах, где имеются налоговые льготы;
-	освоение новой продукции и расширение масштабов производства на основе развития связей между дочерними предприятиями. В российских условиях большое значение имеет эффективное осуществление скоординированной программы конверсии оборонных производств.
Важная особенность холдинга в том, что он через разветвленную систему участия контролирует промышленный (или финансовый) капитал, во много раз превышающий его собственный. При этом механизм контроля заключается в следующем: полученные путем выпуска акций средства холдинга вкладываются в акции тех предприятий, которые имеют особый интерес для холдинга. Размеры холдинга могут быть намного меньше размеров подконтрольных фирм.
В России большинство холдинговых компаний являются смешанными. Широко известны такие холдинги как РАО "Газпром", РАО "ЕЭС России", нефтяные компании "ЛУКОЙЛ", "ЮКОС", "Сургутнефтегаз", холдинговая авиастроительная компания "ИЛЬЮШИН" и др.
Краткие выводы:
1)	Все предприятия в соответствии с Гражданским кодексом РФ в зависимости от основной деятельности подразделяются на коммерческие и некоммерческие.
2)	Коммерческая деятельность предприятия осуществляется в рамках определенной организационно-правовой формы (акционерного общества, полного товарищества, общества с ограниченной ответственностью и др.). Организационно-правовые формы промышленного предприятия определяют уровень и объем возможных прав и обязательств, круг партнеров, а также особенности коммерческой деятельности.
3)	В мировой практике функционируют различные организационные формы объединения предприятий. Наибольшее распространение получили концерны, конгломераты, международные концерны. Все перечисленные хозяйственные структуры представляют собой объединения предприятий по организационной структуре, а не по организационно-правовым формам.
4)	Коммерческие объединения предприятий, не утрачивающих своей юридической самостоятельности и функционирующие в экономике России, классифицируются на: финансово-промышленные группы (ФПГ), холдинги, консорциумы, стратегические альянсы.

Контрольные вопросы и задания:
1.	Какие типы промышленных предприятий существуют в мировой практике?
2.	Что такое промышленная фирма?
3.	Дайте характеристику организационно-правовых форм промышленных предприятий.	,
4.	Назовите виды хозяйственных объединений предприятий, различающихся организационной структурой.
5.	Какие типы хозяйственных объединений предприятий функционируют в экономике России?
6.	Укажите основные цели создания финансово- промышленных групп в России?

Изменения в Гражданском кодексе РФ: организационно-правовые формы предприятий

С 1 сентября 2014 г. вступил Федеральный закон от 05.05.2014 N 99-ФЗ «О внесении изменений в главу 4 части первой Гражданского кодекса Российской Федерации и о признании утратившими силу отдельных положений законодательных актов Российской Федерации» (далее — Закон N 99-ФЗ). Теперь юридические лица должны будут создаваться только в организационно-правовых формах, предусмотренных гл. 4 ГК РФ в редакции этого Закона. 
Рассмотрим более подробно, какие именно изменения появились. 

Без образования
юридического лица

Юридические лица 
(организации)

•	Индивидуальный 
•	предприниматель
•	Простое товарищество

Корпорации

Унитарные предприятия

Коммерческие (хозяйственные товарищества и общества)
•	Полное товарищество
•	Товарищество на вере
•	Общество с ограниченной ответственностью
•	Акционерное общество
•	Производствен-ный кооператив

Некоммерческие
•	Потребительский кооператив
•	Общественные организации
•	Ассоциации и союзы
•	Товарищество собственников недвижимости
•	Казачьи общества
•	Общины коренных народов

Некоммерческие
•	Фонды
•	Ассоциации
•	Автономные некоммерческие организации
•	Религиозные организации
•	Публично-правовые организации

Коммерческие
•	Государственные унитарные предприятия
•	Муниципальные унитарные предприятия

Организационно - правовые формы 
предприятия

Рисунок 4 - Организационно - правовые формы предприятия
Понятие юридического лица в новой редакции ст. 48 ГК РФ изложено более кратко: «юридическим лицом признается организация, которая имеет обособленное имущество и отвечает им по своим обязательствам, может от своего имени приобретать и осуществлять гражданские права и нести гражданские обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Появилось новое понятие в организационно-правовых формах - корпорации. 
«Юридические лица, учредители (участники) которых обладают правом участия (членства) в них и формируют их высший орган в соответствии с пунктом 1 статьи 65.3 настоящего Кодекса, являются корпоративными юридическими лицами (корпорациями)»
К таковым относятся: 
-	хозяйственные товарищества и общества, 
-	крестьянские (фермерские) хозяйства, 
-	хозяйственные партнерства, 
-	производственные и потребительские кооперативы, 
-	общественные организации, 
-	ассоциации (союзы), 
-	товарищества собственников недвижимости, 
-	казачьи общества, внесенные в государственный реестр казачьих обществ в Российской Федерации, 
-	общины коренных малочисленных народов Российской Федерации. 
Те юридические лица, учредители которых не становятся их участниками и не приобретают в них прав членства, являются унитарными юридическими лицами. К ним относятся: 
-	государственные и муниципальные унитарные предприятия, 
-	фонды, 
-	учреждения, 
-	автономные некоммерческие организации, 
-	религиозные организации, 
-	публично-правовые компании. 

На что еще стоит обратить внимание? 
Из числа возможных форм хозяйственных обществ исключается общество с дополнительной ответственностью (ОДО), являвшееся совсем непопулярным из существующих форм собственности (по состоянию на 1 апреля 2014 года в ЕГРЮЛ было почти 4 млн. ООО и чуть больше тысячи ОДО [2]) и закрытое акционерного общества (ЗАО), которое по мнению законодателей "не оправдала себя и практически полностью дублирует ООО". 
Теперь к ОДО, созданным ранее, будут применяться положения ГК РФ об обществах с ограниченной ответственностью (ст. ст. 87 — 90, 92 — 94), а к ЗАО — нормы гл. 4 ГК РФ об акционерных обществах. 
Со дня вступления в силу закона N 99-ФЗ к закрытым акционерным обществам применяются нормы главы 4 Гражданского кодекса РФ (в новой редакции) об акционерных обществах. Положения Федерального закона от 26 декабря 1995 года N 208-ФЗ "Об акционерных обществах" о закрытых акционерных обществах применяются к таким обществам впредь до первого изменения их уставов. 
Согласно внесенным изменениям, государство увеличивает контроль над АО. Теперь все компании будут вынуждены проходить обязательный ежегодный аудит. Раньше, согласно статье 5 Федерального закона от 30.12.08 № 307-ФЗ «Об аудиторской деятельности», ежегодный обязательный аудит предусматривался только для ОАО. В соответствии с новыми поправками Гражданского кодекса РФ, для всех без исключения акционерных обществ вводится обязательный аудит бухгалтерской (финансовой) отчетности (п. 5 ст. 67.1 ГК РФ). 
В перерегистрации ОДО в ООО нет ничего сложного: не потребуется производить реорганизацию или перерегистрацию, нужно только внести небольшие изменения в наименование и устав. 
Предусматривается, что учредительные документы, а также наименования юридических лиц, созданных до дня вступления в силу закона N 99-ФЗ, подлежат приведению в соответствие с нормами главы 4 Гражданского кодекса РФ при первом изменении учредительных документов таких юридических лиц. 
При регистрации изменений учредительных документов юридических лиц в связи с приведением этих документов в соответствие с нормами главы 4 Гражданского кодекса РФ (в новой редакции) государственная пошлина не взимается. 

Новые формы собственности 
Акционерные общества, созданные до дня вступления в силу настоящего закона N 99-ФЗ и отвечающие признакам публичных акционерных обществ, признаются публичными акционерными обществами вне зависимости от указания в их фирменном наименовании на то, что общество является публичным. 
Согласно ст. 66.3 «Публичным является акционерное общество, акции которого и ценные бумаги которого, конвертируемые в его акции, публично размещаются (путем открытой подписки) или публично обращаются на условиях, установленных законами о ценных бумагах. Правила о публичных обществах применяются также к акционерным обществам, устав и фирменное наименование которых содержат указание на то, что общество является публичным. 
Общество с ограниченной ответственностью и акционерное общество, которое не отвечает признакам, указанным в пункте 1 настоящей статьи, признаются непубличными».
Новая форма некоммерческой организации - товарищество собственников недвижимости. Товариществом собственников недвижимости признается добровольное объединение собственников недвижимых вещей (помещений в здании, в том числе многоквартирном доме, или в нескольких зданиях, жилых домов, дачных домов, садоводческих, огороднических или дачных земельных участков и т.п.), созданное для совместного владения, пользования и в установленных законодательством пределах распоряжения имуществом (вещами), которое в силу закона находится в их общей собственности и (или) в общем пользовании, а также для достижения иных целей, предусмотренных законами (п. 1 ст. 123.12 ГК РФ в редакции Закона N 99-ФЗ). По существу товарищество собственников недвижимости будет общим институтом, включающим, в частности, товарищества собственников жилья (разд. VI Жилищного кодекса РФ) и садоводческие, огороднические или дачные некоммерческие товарищества, деятельность которых урегулирована Федеральным законом от 15.04.1998 N 66-ФЗ «О садоводческих, огороднических и дачных некоммерческих объединениях граждан». 

Какие еще изменения внесены в Гражданский кодекс? 
Также с 1 сентября при передаче неденежных вкладов в уставный капитал организации необходимо будет получить отчет независимого оценщика. Привлекать оценщика нужно только при оплате уставного капитала акционерных компаний, а в случае с ООО — только при внесении неденежных вкладов свыше 20 000 рублей. За нарушение этого правила компаниям грозит штраф на сумму 10 000 рублей. 
Кроме этого, усложняется процедура принятия решений в акционерных обществах. Принятие решений акционерами или участниками и их состав теперь должны будут подтверждать нотариусы или регистраторы. 
Два генеральных директора!? 
Законодатель внес изменения в статью 53 ГК РФ, согласно которым «полномочия выступать от имени юридического лица могут быть предоставлены нескольким лицам, действующим совместно или независимо друг от друга». Это означает, что в компаниях (ООО, АО и пр.) может быть несколько генеральных директоров, или несколько управляющих компаний, или ими может управлять одновременно физическое и юридическое лицо. 
Возможны следующие комбинации распределения полномочий между единоличными исполнительными органами в компаниях: 
1. Директора имеют равные полномочия. 
Каждый партнер с одинаковым количеством голосов (акций, долей) – это равноправный директор с неограниченными ничем, кроме устава и решений общего собрания, полномочиями. Этот вариант удобен в компаниях, основанных на крепких и теплых отношениях между его владельцами (семейный бизнес и пр.), когда в отсутствие одного все вопросы управления могут быть решены другим. 
2. Один директор не может действовать без другого. 
Все равнодолевые партнеры могут совершать любые управленческие действия только совместно. Таким образом, ни одна сделка не будет иметь силы без подписей всех директоров-партнеров. В приведенных выше патовых ситуациях такой подход может стать единственной гарантией равноправия и необходимости договариваться. 
3. Директора действуют каждый в пределах своей компетенции. 
Каждый партнер – это директор, но обладает разными полномочиями. То есть участники разграничили компетенцию директоров, например: один заключает сделки с контрагентами, другой занимается взаимоотношениями с работниками, контролирующими органами. Также можно предусмотреть, что часть действий может быть совершено только совместно. Например, в уставе может быть указано, что сделки, «влекущие отчуждение или создающие возможность для последующего отчуждения 10% балансовой стоимости имущества юридического лица, должны совершаться только всеми директорами совместно». 
Подводя итоги, хотелось бы предложить новую схему, характеризующую организационно-правовые формы предприятий, для лучшего понимания внесенных изменений. 

Семинар 4 Организация коммерческой деятельности в торгово-посреднических структурах

В настоящее время широкое распространение в практике торговой деятельности получают операции, осуществляемые при содействии не зависимых от производителей торговых фирм, организаций и частных лиц, которые стоят как бы между производителями и потребителями товаров. С коммерческой точки зрения ко всем такого рода фирмам, организациям и частным лицам применимо понятие «торговые посредники», однако с организационно-правовой точки зрения посредники делятся на тех, кто непосредственно заключает сделки с производителем товара и в дальнейшем продвигает этот товар у себя, и тех, кто оказывает посредническое содействие продвижению товаров. Кроме содействия продвижению товаров в  настоящее время  посреднические фирмы  способствуют совершению сделок в области подрядных работ, развитию арендных  и  лизинговых  операций, помогают в установлении производственной  и сбытовой кооперации,  оказанию страховых, транспортных, туристических и других услуг.
Посредник, посредническая фирма — это лицо или фирма, стоящая между производителем и потребителем товара и содействующая его товарообороту.
Посредник существует там, где есть цивилизованные рыночные отношения. Выявляя проблемы и помогая их решению, посредник выступает своеобразным катализатором рынка.
К торгово-посредническим фирмам относят предприятия, в юридическом и хозяйственном отношении не зависящие от производителя и потребителя товаров. Они действуют в целях извлечения прибыли, которую получают либо в результате разницы между ценами закупки товаров у производителей и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, или в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на рынок.

4.1 Классификация торгово-посреднических фирм

Опыт развитых рыночных экономик показывает, что в товародвижении участвует большое количество разнообразных предприятий, организаций и отдельных лиц, которые выполняют торгово-посреднические функции.
Классифицировать посреднические фирмы можно по различным признакам.
По главный признак — это выполняемые функции. По этому признаку выделяются:
1)	универсальные посредники — выполняют весь комплекс услуг. Эго дистрибьюторы, оптовики-купцы;
2)	специализированные посредники — выполняют отдельные функции, поэтому они подразделяются на:
-	информационно-контактные (содействуют установлению хозяйственных связей между поставщиками и потребителями),
-	информационные (чистые) — не имеют в своем распоряжении товара и выполняют реализацию по условиям производителя,
-	поисковые (их называют торговыми агентами) — это, как правило, агенты промышленных фирм, которые занимаются поиском покупателей в определенных регионах. Они работают на основании договора или поручений, содействуют заключению сделок между продавцом (товаровладельцем) и покупателем, заключая их от имени товаровладельца,
-	поверенные (агенты-импортеры) действуют на основе договора поручения от имени и за счет доверителя. Агенты заключают договоры, где оговариваются их полномочия в части технических и коммерческих условий сделки. Подписанные агентами договоры выполняют доверители. Агенты за свои услуги получают вознаграждения. Агентами могут быть фирмы или юридические лица, имеющие лицензию на этот вид деятельности,
-	оптовики-посылторговцы осуществляют сбыт по почте, т.е. рассылают каталоги на отдельные группы товаров, а заказы отправляют по почте,
-	оптовики-коммивояжеры не только продают за наличный расчет, но и доставляют товар покупателям. Обычно это ограниченный ассортимент продуктов кратковременного хранения (хлеб, молоко, фрукты),
-	оптовики-организаторы работают с такими товарами, для которых характерно отсутствие тары (тяжелое оборудование, лес, уголь). Они не имеют запасов товара, а, получая заказ от покупателя (розничные торговые предприятия), находят производителя, который и отгружает этот товар покупателю.

4.2 Виды посредников

По признаку подчиненности и характеру совершаемых операций посредников можно разделить на три вида:
1)	независимых;
2)	формально независимых;
3)	зависимых (связанных с производством).

4.2.1 Независимые посредники

Независимые посредники (как юридические, так и физические лица) действуют от своего имени и за свой счет. По отношению к производителю они выступают как покупатели, приобретающие товары на основе договора купли-продажи. Они становятся собственниками товара и могут реализовывать его на любом рынке и по любой цене.
Различают:
•	оптовиков с полным циклом обслуживания, которые предоставляют услуги по хранению товарных запасов, по кредитованию, по доставке товаров, по оказанию содействия по управлению. Они могут проводить операции с различным ассортиментом;
•	оптовиков с ограниченным циклом обслуживания, которые предоставляют покупателям значительно меньше услуг. Они могут торговать за наличный расчет, без доставки товаров, с обычно более ограниченным ассортиментом.
Независимые посредники составляют основу системы оптовых структур, поскольку замыкают на себе большое число розничных торговых предприятий и выполняют достаточно большой спектр операций. Сюда относятся дилеры, дистрибьюторы, джобберы, оптовики-купцы, оптовые предприятия, торговые дома, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнаторы, оптовики-посылторговцы.
Дилеры — физическое или юридическое лицо, которые покупают товары у промышленных предприятий и продают их покупателям, принимая на себя сервисные обязанности (мелкий ремонт, поставку запчастей). Доход их образуется за счет разницы в ценах закупки и реализации.
По сути дилерские фирмы выполняют те же функции, что и оптовая торговля, но, кроме того, в силу специфики закупаемых товаров (технической  сложности) осуществляют их сервисное обслуживание. Выделение из оптовой торговли дилеров с  передачей  им  на реализацию  сложной продукции существенно повысило эффективность  сбыта. Дилеры, помимо чисто коммерческой квалификации, обладают высокой технической  грамотностью, что позволяет  лучше предложить товар, продемонстрировать его в действии, обучить  пользованию, дать консультацию. Приобретая  технику  у  дилера,  покупатель  избавляет  себя от множества проблем, возникающих в процессе ее эксплуатации (например, ремонт, обеспечение запасными частями и расходными материалами), тем самым между ним и дилером закладывается  основа для дальнейших контактов, обеспечивая дилеру потенциального клиента на будущее.
Дистрибьюторы (англ. — распределение) — физическое или юридическое лицо, обслуживающие разные отрасли промышленности, имеющие склады и транспортные средства и осуществляющие коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет. Чаще всего занимаются сбытом продукции промышленного назначения или реализуют импортируемый товар на территории страны.
Дистрибьютор, который приобретает товар, складирует, хранит, подготавливает к конечному потреблению, составляет группу дистрибьюторов «с полным набором услуг» (или регулярного типа).
Дистрибьюторы регулярного типа работают по специализации, имеют по каждой группе четкое число позиций, поэтому они могут использовать специализированные средства транспортирования, погрузки, разгрузки и хранения. Они — в основном на рынке машиностроения (компьютеры, телевизоры, автомобили).
Другая группа дистрибьюторов — «нерегулярного типа» (с неполным, ограниченным набором услуг) только приобретает товары от постоянных производителей и реализует их. Это более многочисленная группа. Они занимаются реализацией скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов или небольших промышленных партий разнообразною ассортимента по принципу «купил — забирай» («кэш энд керри»), т.е. без услуг.
Отношения между дистрибьюторами и заказчиками строятся на договорной  основе. При  этом устанавливаются размеры наценок к оптовой цене реализуемого товара, а при осуществлении комплекса услуг сервисного характера — размеры скидок с оптовых цен. В практике  оптово-посреднического взаимодействия с  партнерами размер наценок (скидок) регулируется в зависимости от конкретных условий: сроки выполнения контракта, объем поставляемых партий, формы оплаты товаров и др. Наценки (скидки) являются основными источниками доходов дистрибьюторов. За счет полученного дохода они компенсируют свои вынужденные затраты.  
Джобберы — дилеры, которые на свой страх и риск самостоятельно покупают и продают товары (малыми партиями).
Джобберы могут работать и на биржах. Это биржевые посредники, которые осуществляют свою посредническую деятельность, скупая крупные партии товара и тут же продавая их другим джобберам или брокерам, зарабатывая при этом на разнице цен. Совершают сделки от своего имени и за свой счет, оказывают влияние на уровень цен и несут риск в полном объеме.

4.2.2 Формально независимые посредники

Формально независимые посредники появились в связи со стремлением производителей включить эти предприятия в свой производственно-сбытовой цикл через систему договоров. Для этого используют следующие виды договоров:
-	договор-поручение, который заключается с поверенными или с торговыми агентами;
-	договор комиссии, который определяет полномочия комиссионеров (находят партнеров, подписывают с ними договоры от своего имени, но за счет продавца или покупателя);
-	договор простого посредничества.

4.2.3 Зависимые посредники

Зависимые посредники являются полномочными агентами по сбыту (как бы отделом сбыта производителя) и работают на основе срочных и бессрочных трудовых соглашений. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение.
Брокер — физические или юридические (брокерские конторы) лица, которые находят взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но не участвуют в сделке, ни от своего имени, ни от имени поручителя. Их задача — найти покупателя для продукции изготовителя (продавца) и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними.
Он никогда не является стороной в договоре, а выступает исключительно с целью сведения сторон, которые берут на себя обязательства по сделке,  заключенной  при  посредстве  брокера. Брокеру предоставляются  специальные полномочия на заключение каждой отдельной сделки, и он обязан действовать строго в пределах этих полномочий. В частности, брокер должен выполнять указания своего клиента о  количестве,  качестве, цене товара.
Брокеру могут быть поручены также контроль за исполнением заключенного при его посредничестве контракта и предъявление рекламаций. По поручению своих  клиентов  брокер может взять на себя  также  подбор партии  товаров  определенного  ассортимента, информацию о состоянии рынка и т. д.
Брокер не имеет права представлять  интересы другой стороны  в сделке  и  принимать  от  другой  стороны комиссию или вознаграждение, за исключением тех случаев, когда  на  это  имеется  согласие  клиента. Иногда в качестве посредников  выступают два брокера: один — по поручению покупателя, другой — продавца. 
Основным профессиональным качеством брокера является его  информированность. Чтобы добиться эффективной сделки, брокеру необходимо знать специфику товара, состояние рынка — спрос и предложение, динамику и  колебания цен на товар, основных его производителей, сферы применения товара исходя из его свойств. Брокеры  занимают более прочные позиции в оптовой торговле машинами, оборудованием  и  комплектующими  изделиями.
Закупочные конторы — самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж.
Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам (предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки).

Зависимые посредники

Закупочные конторы

Аукционы

Комиссионеры и консигнаторы

Агенты

Брокеры

Промышленные

Сбытовые

Торговые

Рисунок 5 - Виды зависимых посредников

Агенты промышленные — независимые специализированные фирмы, которые работают с не конкурирующими, дополняющими друг друга товарами и обладают исключительным правом их реализации на определенной территории.
Сбытовые агенты — предприятия и отдельные лица, выполняющие по договору с производителем весь комплекс функций по распределению всей номенклатуры производимой продукции.
Торговые агенты — физические или юридические лица, которые на основе договора с продавцом или покупателем имеют право содействовать заключению сделок на сравнительно длительный период. Торговые агенты выступают в качестве представителей продавцов и покупателей и получают вознаграждение по трудовому контракту в зависимости от результатов работы.
Группы торговых агентов:
-	представители производителей — физические или юридические лица, с которыми производитель заключает договор, где определяются ценовая политика закупки и реализации товара, территория, границы деятельности агента, процедура предоставления заказов, система сервисного обслуживания, размеры комиссионных ставок;
-	дистрибьюторы;
-	агенты по закупкам — представители покупателей, которые берут на себя ответственность за сохранность, количество, качество и ассортимент поступающего товара. Они действуют от имени покупателя и выполняют его условия закупки товаров. За свою работу получают вознаграждение в процентах от объема закупленного и доставленного товара.
Комиссионеры-посредники действуют на основе договора комиссии, заключаемого с товаровладельцем или покупателем.
Владельцы товара по данному виду операции называются комитентом. Он поручает комиссионеру совершать сделки от своего имени и за счет комитента, несущего весь коммерческий риск.
Комиссионеры выступают как продавцы товара перед третьими лицами, отвечают за сохранность продукции. Они не несут ответственности за выполнение сделок третьей стороной, обязательств по платежам.
Распространенной разновидностью комиссионера является консигнатор.
Консигнатор — оптовый торговец (предприятия или отдельные лица), который получает от поручителя товар на свой склад и продает его от своего имени, но за счет поставщика-производителя к определенному сроку. Он предлагает товары непищевого назначения, сам назначает цену. Высылает в магазин фургон, и представитель оборудует в торговом зале выкладку товаров.
Деятельность основана на консигнационном соглашении. Консигнационное соглашение — особый вид договора комиссии.
Консигнаторы выступают в основном во внешнеторговых сделках. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара. Непроданные к установленному сроку товары могут быть возвращены консигнанту.
Торговые маклеры осуществляют деятельность как дистрибьюторы регулярного типа, но имеют более узкий профиль деятельности и связаны с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемки.
Коммивояжёр (фр. commis voyageur) — разъездной сбытовой посредник, который, перемещаясь по рынку, играет роль простого посредника или действует по поручению своего клиента (продавца); разъездной торговый агент какой-либо фирмы, предлагающий покупателям товары по образцам и каталогам.
Коммивояжёр выступает посредником между продавцом товара и покупателем. Действует, как правило, по поручению фирмы. Занимается сбытом товара за определённое вознаграждение, которое зависит от количества или суммы проданного товара, разъезжая по указанным адресам (в том числе и иногородним, иногда зарубежным).
Коммивояжёр вправе сам получать деньги за товары и устанавливать сроки платежей.
Существуют так называемые неофициальные посредники - как правило, это физические лица, имеющие личные связи в разных сферах, действующие от своего имени. Опираются они на свою репутацию, знания, опыт и личные взаимоотношения. Материальных обязательств, как правило, не несут, но получают определенное вознаграждение за свои услуги, а юридическими договорами и обязательствами не связаны.
В последние годы, особенно в странах Запада, появилась категория «виртуальных» посредников, которые используют для своей деятельности Интернет. Продавец или покупатель размещает в Интернете свои сайты, где указывает род своей деятельности, предлагаемые товары или услуги.

4.3 Факторы, влияющие на выбор посредника

Существует множество факторов, влияющих на выбор посредника. К ним относятся:
-	правовая обеспеченность посредника, т.е. наличие у него необходимых и юридически правильно оформленных документов, дающих право оказывать посреднические услуги;
-	компетентность посредника, т.е. знание существа задач, которые ему необходимо разрешать, знание потребительских свойств товара, умение, при необходимости, оперативно оказать содействие в транспортировке, хранении, сохранности товара, своевременную оплату товара согласно договоренности;
-	финансовая обеспеченность, т.е. способность посредника выполнять взятые на себя обязательства и нести материальную ответственность согласно договорам, заключенным заинтересованными сторонами;
-	репутация посредника, т.е. мнение тех, кто уже пользовался или пользуется его услугами, корректность в составлении и выполнении своих обязательств и соглашений.

Семинар 5  Государственное регулирование коммерческой деятельности

5.1 Правовое регулирование предпринимательства

Рыночная экономика базируется на системе прав и обязанностей конкретных субъектов коммерческой деятельности, которые должны действовать самостоятельно и решать все свои хозяйственные вопросы в рамках общих законов, норм и правил. Рыночные отношения регулируются государственным законодательством. В настоящее время происходит усиление макроэкономического регулирования в направлении содействия развитию предпринимательства, изменения организационных форм взаимодействия государственных органов с субъектами частного бизнеса, обеспечения оптимального сочетания государственного и рыночного механизмов регулирования. 
Вопрос о правовых основах государственного регулирования предпринимательства не может быть раскрыт без характеристики содержания принципов осуществления такой политики. Принципы государственного регулирования предпринимательства представляют собой основополагающие идеи, закрепленные в правовых нормах, в соответствии с которыми организуется и функционирует механизм российской государственности в сфере предпринимательства. Эти принципы являются частью объективно существующих общих принципов управления государством, которые закрепляются в действующем законодательстве и используются в процессе управления страной.
Принцип законности - всеобъемлющий правовой принцип. Он распространяется на все формы правового регулирования, адресован всем субъектам права. Главное в содержании этого принципа - требование строжайшего соблюдения законов и основанных на них подзаконных актов. Законность государственного регулирования предпринимательства означает, что его меры соответствуют действующему законодательству, применяются в установленном законом порядке. Достаточное количество качественных правовых норм, наряду с высоким уровнем их исполнения всеми субъектами правоотношений, является основой для обеспечения режима законности деятельности хозяйствующих субъектов. Принцип законности - основа функционирования как государства в целом, так и предпринимательской деятельности в частности.
Принцип целесообразности государственного регулирования предпринимательства заключается в том, что оно должно использоваться только тогда, когда с его помощью те или иные проблемы в развитии предпринимательства могут быть решены и когда отрицательные последствия его применения не превосходят достигаемого с его помощью положительного эффекта. Целью применения государственного регулирования является создание препятствий нарушениям правовых норм.
Содержание мер государственного регулирования подчинено принципу справедливости. Справедливость относится к числу общих принципов права, является руководящим началом правового регулирования. Справедливость государственного регулирования обеспечивается тем, что нормы права закрепляют равенство субъектов хозяйствования перед законом и выражается в соответствии объема регулирующего воздействия характеру правонарушения, в их соразмерности.
Следующий принцип государственного регулирования предпринимательства - взаимная ответственность государства и хозяйствующих субъектов. При этом основным субъектом обеспечения безопасности предпринимательской деятельности юридически признается государство, осуществляющее функции в этой области через органы законодательной, исполнительной и судебной властей. Государство должно обеспечивать не только безопасность каждого человека, но и давать гарантии в обеспечении безопасности предпринимательской деятельности.

5.2 Значение и методы государственного регулирования коммерческой деятельности

Государственное регулирование коммерческой деятельности представляет собой комплекс мер, направленных на эффективное развития торговли.
Регулирование торговли в условиях рыночной экономики необходимо для обеспечения безопасности и качества товаров и услуг, защиты прав потребителей, повышения качества их обслуживания, а также для увеличения поступления в государственный бюджет денежных средств от товарооборота.
Основными методами государственного регулирования коммерческой деятельности являются:
-	развитие и совершенствование нормативно-правового обеспечения торговли;
-	лицензирование отдельных видов торговой деятельности;
-	сертификация товаров;
-	поддержка отечественных товаропроизводителей в сфере торговой деятельности;
-	поддержка социально значимых видов торговой деятельности;
-	государственный контроль над соблюдением торговыми организациями требований нормативных правовых актов.
Деятельность предприятий торговли регламентируется Гражданским кодексом РФ и другими законами.
1.	Федеральный закон от 30.03.1999 N 52-ФЗ (ред. от 13.07.2015) "О санитарно-эпидемиологическом благополучии населения" (с изм. и доп., вступ. в силу с 24.07.2015)
Законом установлено, что индивидуальные предприниматели и юридические лица обязаны:
-	выполнять требования санитарного законодательства. 
-	разрабатывать и проводить санитарно-противоэпидемические (профилактические) мероприятия;
-	обеспечивать безопасность для здоровья человека при  производстве, транспортировке, хранении, реализации населению товаров и услуг;
-	осуществлять производственный контроль, путем проведения лабораторных исследований и испытаний. 
-	осуществлять гигиеническое обучение работников.
2.	Федеральный закон от 02.01.2000 N 29-ФЗ (ред. от 13.07.2015) "О качестве и безопасности пищевых продуктов" регулирует отношения в области обеспечения качества пищевых продуктов и их безопасности для здоровья человека.
3.	Федеральный закон от 04.05.2011 N 99-ФЗ (ред. от 13.07.2015) "О лицензировании отдельных видов деятельности". Законом установлен перечень лицензируемых видов деятельности, т. е. видов деятельности, на осуществление которых юридическим лицам или индивидуальным предпринимателям требуется получение специального разрешения.
4.	Федеральный закон от 22.05.2003 N 54-ФЗ (ред. от 08.03.2015) "О применении контрольно-кассовой техники при осуществлении наличных денежных расчетов и (или) расчетов с использованием платежных карт" установлена обязанность для организаций и индивидуальных предпринимателей, осуществляющих продажу товаров через контрольно-кассовую технику, включенную в государственный реестр. Этим же законом определены виды деятельности, для которых такие расчеты могут производиться без применения соответствующей техники.
5.	Федеральный закон от 13 марта 2006 г. № 38-Ф3 "О рекламе" ((действующая редакция от 08.03.2015) регулирует отношения в сфере рекламы. Его целями являются развитие рынков товаров, работ и услуг на основе соблюдения принципов добросовестной конкуренции, а также пресечение фактов ненадлежащей рекламы.
6.	Закон РФ от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 13.07.2015) "О защите прав потребителей" регулирует отношения, возникающие между потребителями и изготовителями, устанавливает права потребителей на приобретение товаров надлежащего качества и безопасных для жизни и здоровья потребителей, получение информации о товарах  и об их изготовителях.
Кроме того, в торговле сегодня установлены правовые нормы государственного контроля и надзора за соблюдением законодательства в области стандартизации, метрологии, сертификации и защиты прав потребителей на основе законов: «О сертификации продукции и услуг», «О стандартизации», «Об обеспечении единства измерений», «Об антимонопольной политике и поддержании новых экономических структур» и т. д. 
Закон «О несостоятельности (банкротстве)» - один из самых ключевых для экономики любой страны.
Внешнеторговая деятельность регулируется: Федеральным законом «Об основах государственного регулирования внешнеторговой деятельности» от 8 декабря 2003 г. № 164-ФЗ (с изм. от 2 февраля 2006 г.); Федеральным законом «Об иностранных инвестициях в Российской Федерации» от 9 июля апреля 1999 г. № 160-ФЗ (с изм. от 29 апреля 2008 г.); другими правовыми актами РФ и нормами международного права. Среди подзаконных нормативных актов ведущую роль в системе гражданского законодательства играют правовые акты, издаваемые Президентом РФ и Правительством РФ.
Указы Президента РФ издаются в целях оперативного регулирования хода экономических преобразований и охватывают широкий спектр отношений, среди которых вопросы биржевой, валютно-финансовой, банковской, инвестиционной, внешнеэкономической, таможенной деятельности, а также ценообразования, налогообложения, порядка формирования и уровня компетенции исполнительных органов власти конкретных регионов. 
На основании Гражданского кодекса, законов, указов Президента РФ Правительство РФ принимает постановления, направленные на совершенствование деятельности торговых структур в соответствии с изменяющейся рыночной ситуацией. Соответствующими постановлениями утверждены: «Правила продажи отдельных видов товаров»; «Правила продажи товаров по образцам»; «Правила комиссионной торговли непродовольственными товарами»; «Правила продажи гражданам товаров длительного пользования в кредит»; «О лицензировании отдельных видов деятельности» и т. д. Правовое регулирование торгово-производственного бизнеса осуществляется не только путем разработки основных законов РФ, утверждения указов Президента, постановлений Правительства, но и через нормативные акты, принимаемые соответствующими министерствами и ведомствами РФ. 
 Кроме перечисленных выше законов, в сфере торговли применяются другие нормативные правовые акты (правила, стандарты и пр.), перечень которых содержит система Консультант Плюс.

5.3 Защита прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей

Порядок проведения мероприятий по контролю, регламентируется Федеральным законом от 26.12.2008 N 294-ФЗ (ред. от 13.07.2015) "О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного контроля (надзора) и муниципального контроля" (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.09.2015). В нем установлены права юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при проведении государственного контроля,  меры по защите их прав и законных интересов. 
Порядок проведения мероприятий по контролю. Мероприятия по контролю проводятся на основании распоряжений (приказов) органов государственного контроля. В них указываются:
-	номер и дата распоряжения (приказа) о проведении мероприятия по контролю;
-	наименование органа государственного контроля (надзора);
-	фамилия, имя, отчество и должность лица, уполномоченного на проведение мероприятия по контролю;
-	наименование юридического лица или фамилия, имя, отчество индивидуального предпринимателя, в отношении которых проводится мероприятие по контролю;
-	цели, задачи и предмет проводимого мероприятия по контролю;
-	правовые основания проведения мероприятия по контролю, в том числе нормативные правовые акты, обязательные требования которых подлежат проверке;
-	дата начала и окончания мероприятия по контролю.
Распоряжение (приказ) о проведении мероприятия по контролю предъявляется должностным лицом, осуществляющим мероприятие по контролю, руководителю торгового предприятия  одновременно со служебным удостоверением.
Мероприятие по контролю может проводиться только тем должностным лицом, которое указано в распоряжении (приказе) о проведении мероприятия по контролю.
Продолжительность мероприятия по контролю не должна превышать один месяц. В исключительных случаях, срок проведения может быть продлен, но не более чем на один месяц.
В целях проверки выполнения юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями обязательных требований,  органом государственного контроля проводятся плановые мероприятия по контролю. Плановое мероприятие по контролю может быть проведено не более чем один раз в два года. При этом плановое мероприятие по контролю малого предприятия может быть проведено не ранее чем через три года с момента его государственной регистрации.
Внеплановые мероприятии по контролю проводятся органами государственного контроля только по жалобе или при выявленных нарушениях. При проведении мероприятии по контролю должностные лица органов государственного контроля (надзора) не вправе:
-	проверять выполнение обязательных требований, не относящихся к компетенции органа государственного контроля (надзора); 
-	осуществлять плановые проверки в случае отсутствия при проведении мероприятий по контролю должностных лиц; 
-	требовать представление документов, информации, образцов (проб) продукции, если они не являются объектами мероприятий по контролю и не относятся к предмету проверки, а также изымать оригиналы документов, относящихся к предмету проверки;
-	требовать образцы (пробы) продукции для проведения экспертизы без оформления акта об отборе образцов (проб) продукции в установленной форме и в количестве, превышающем нормы, установленные государственными стандартами или иными нормативными документами;
-	распространять информацию, составляющую коммерческую тайну; 
-	превышать установленные сроки проведения мероприятий по контролю.
Порядок составления актов. По результатам мероприятия по контролю должностным лицом (лицами) органа государственного контроля (надзора), осуществляющим проверку, составляется акт установленной формы в двух экземплярах.
В акте указываются:
-	дата, время и место составления акта;
-	наименование органа государственного контроля (надзора);
-	дата и номер распоряжения, на основании которого проведено мероприятие по контролю;
-	фамилия, имя, отчество и должность лица (лиц), проводившего мероприятие по контролю;
-	наименование проверяемого юридического лица или фамилия, имя, отчество индивидуального предпринимателя, фамилия, имя, отчество, должность представителя юридического лица или представителя индивидуального предпринимателя, присутствовавших при проведении мероприятия по контролю;
-	дата, время и место проведения мероприятия по контролю;
-	сведения о результатах мероприятия по контролю, в том числе о выявленных нарушениях, об их характере, о лицах, на которых возлагается ответственность за совершение этих нарушений;
-	сведения об ознакомлении или об отказе в ознакомлении с актом представителя юридического лица или индивидуального предпринимателя, а также лиц, присутствовавших при проведении мероприятия по контролю, их подписи или отказ от подписи;
-	подпись должностного лица (лиц), осуществившего мероприятие по контролю.
К акту прилагаются акты об отборе образцов (проб) продукции. Один экземпляр акта с копиями приложений вручается руководителю юридического лица под расписку.  
В случае выявления в результате мероприятия по контролю административного правонарушения должностным лицом органа государственного контроля (надзора) составляется протокол. 

Учет мероприятий по контролю.
 Юридические лица и индивидуальные предприниматели ведут журнал учета мероприятий по контролю. В нем должностным лицом органа государственного контроля (надзора) производится запись о проведенном мероприятии по контролю.  Журнал должен быть прошит, пронумерован и удостоверен печатью юридического лица или индивидуального предпринимателя. При отсутствии журнала учета мероприятий по контролю в акте, составляемом по результатам проведенного мероприятия по контролю, делается соответствующая запись.

5.4 Налоговое регулирование предпринимательства

Судьба предпринимательства напрямую связана с существующей в стране налоговой системой. Она создавалась с 1991 года практически заново методом «проб и ошибок» под сильным давлением текущих и весьма неблагоприятных обстоятельств и характеризуется очевидной фискальной направленностью. При этом нарастание проблем формирования бюджетов разных уровней сопровождается усилиями по реформированию налоговых взаимоотношений между различными уровнями налоговой системы. В современных условиях, когда уровень налогового бремени и без того достаточно высок, нельзя повышать долю закрепленных доходов в местных бюджетах путем введения новых местных налогов. Также неприемлемы предложения о полном переводе процесса формирования бюджетов субъектов Федерации только на их собственные налоги, ибо эти противоречит задаче сохранения единого экономического пространства.
Эффективным средством государственного регулирования экономики, предпринимательства в рыночных условиях является осуществление налоговой политики в стране. Выполнение налоговых обязательств предпринимателями-налогоплательщиками - важнейшее требование государственной дисциплины. Налоговое законодательство предусматривает меры, обеспечивающие соблюдение порядка уплаты налогов и других обязательных платежей. За нарушения налогового законодательства налогоплательщик может нести финансовую, административную, дисциплинарную и уголовную ответственность.
31 декабря 2001 г. принят Федеральный закон РФ № 198-ФЗ «О внесении дополнений и изменений в Налоговый кодекс Российской Федерации и в некоторые законодательные акты Российской Федерации о налогах и сборах». Данным законом внесены существенные изменения, касающиеся налогообложения субъектов малого предпринимательства.
Налогообложение субъектов малого предпринимательства в России осуществляется на основе трех систем: общеустановленная система налогообложения, упрощенная система налогообложения, учета и отчетности для субъектов малого предпринимательства и система налогообложения по принципу вмененного дохода.
Малый бизнес может быть организован как минимум в следующих формах:
-	индивидуальный предприниматель;
-	организация;
-	организация, применяющая упрощенную систему налогообложения;
-	индивидуальный предприниматель, применяющий упрощенную систему налогообложения.
Индивидуальный предприниматель уплачивает с суммы, полученной прибыли налог на доходы физических лиц по ставке 13 % (ст. 224 НК РФ) .Он также уплачивает косвенные налоги (НДС, налог с продаж). При небольших доходах (до 1 млн. рублей выручки в квартал) индивидуальный предприниматель вправе получить освобождение от уплаты НДС согласно статье № 145 НК РФ.
Кроме того, с суммы полученного дохода, за вычетом расходов, связанных с их увеличением, уплачивается единый социальный налог. С суммы полученной прибыли организация уплачивала налог на прибыль по ставке 2024 % (ст. 284 НК РФ), а с мая 2002 г. налог на прибыль для этих предприятий снижается с 20 до 15 %. Конкретная ставка налога зависит от законодательства субъекта РФ, в котором расположена организация. Кроме того, имеются налоги, которые уплачиваются организацией (и не уплачиваются индивидуальными предпринимателями): налог на пользователей автодорог, который исчисляется в размере 1 % от суммы выручки от реализации или при торговой деятельности - разницы между ценой реализации и приобретения товаров; налог на имущество организации, который уплачивается от балансовой стоимости имущества по ставке, установленной местными органами власти, но не более 2 %.
Участники малого бизнеса могут перейти на применение упрощенной системы налогообложение, учета и отчетности. Такая возможность предоставлена только юридическим лицам - субъектам малого предпринимательства. Для юридического лица одним из аспектов, определяющих возможность перехода на упрощенную систему налогообложения, является наличие статуса субъекта малого предпринимательства. При этом средняя за отчетный период численность работников малого предприятия (не более 15 человек) определяется из расчёта всех работников, в том числе работающих по договорам гражданско-правового характера и по совместительству с учетом реально отработанного времени, а также работников представительств, филиалов и других обособленных подразделений указанного юридического лица.
Не могут перейти на упрощенную систему налогообложения предприятия, занимающиеся производством подакцизной продукции, малые предприятия, созданные на базе ликвидированных структурных подразделений действующих предприятий, а также предприятия, для которых Минфином РФ установлен особой порядок ведения учета и отчетности, например, кредитные организации, страховые компании, инвестиционные фонды, профессиональные участники рынка ценных бумаг, предприятия игорного бизнеса, бюджетные организации.
Объектом обложения единым налогом является совокупный доход или валовая выручка. В том случае, если доход составляет 40 % и более от выручки, единый налог исчисляется по ставке 30 % полученного дохода. Доход определяется как разница между выручкой, полученной предприятием за отчетный год и расходами, понесенными за этот период. Источником информации о выручке и затратах, понесённых предприятием, является книга учета доходов и расходов. В том случае, если доход менее 40 % полученной выручки, единый налог исчисляется исходя из выручки предприятия по ставке 10 %.
Предприятие считается перешедшим на упрощенную систему налогообложения с того квартала, в котором произошла его официальная регистрация.
Применение упрощенной системы налогообложения для индивидуальных предпринимателей означает замену уплаты налога на доходы уплатой стоимости фиксированного платежа - патента. Стоимость патента устанавливается законами субъектов Федерации. До недавнего времени предприниматели, применяющие упрощенную систему налогообложения, уплачивали ЕСН исходя из дохода, определяемого из стоимости патента. То есть предполагалось, что стоимость патента - это размер налога. А на основании этой величины методом обратного пересчета можно установить размер дохода, который соответствует этому налогу. Назовем такой доход условным. В тех регионах, где стоимость патента небольшая, не был большим и размер уплачиваемого ЕСН. Новый порядок уплаты ЕСН ставит вопрос о целесообразности применения упрощенной системы налогообложения в таких регионах под большое сомнение. Для налогоплательщиков этих регионов новые правила, установленные Федеральным законом РФ № 198-ФЗ, существенно увеличивают налоговую нагрузку. Фактически введен новый налог со всеми вытекающими отсюда последствиями, включая обязанность по составлению и сдаче соответствующих налоговых деклараций.
Данный закон может являться нарушением конституционного принципа поддержки конкуренции (статья 8 Конституции РФ). Индивидуальные предприниматели, перешедшие на вмененный доход, поставлены в более невыгодные условия по сравнению с организациями.

Единый налог на вмененный доход
По Федеральному закону от 31.07.1998г. № 148-ФЗ «О едином налоге на вмененный доход для определенных видов деятельности» появился особый режим налогообложения отдельных предприятий и предпринимателей: установление единого налога. Это, в первую очередь, направлено против уклонения отдельных налогоплательщиков от уплаты налогов, и впервые позволило обложить единым налогом на вменённый доход слабо контролируемый другими налогами налично-денежный оборот, в рамках которого по различным оценкам, реализуется от 30 до 80 % отражаемых в отчётах товаров и услуг предприятий малого и среднего бизнеса.
Принципиальным отличием режима налогообложения, использующего единый налог на вмененный доход, от традиционных схем налогообложения частных предприятий является то, что база налогообложения по каждому налогоплательщику и объекту обложения определяется не по их отчетности, а на основании определенной расчетным путем доходности различных видов бизнеса в соответствующих региональных и других условиях.
Объектом налогообложения при применении единого налога является вмененный доход на очередной календарный месяц.
С мая 2002 г. произошло то, на что бизнесмены, пожалуй, и не рассчитывали: президент поручил правительству отменить единый социальный налог (ЕСН) «задним числом» - с 1 января. Вместо ЕСН теперь будет нужно платить только страховые взносы в Пенсионный фонд. Фактически нынешние решения - это исправление ошибки, допущенной разработчиками налоговой реформы, «забывшими» снять ЕСН с малых предпринимателей, платящих вмененный налог. В результате ошибки налогообложение с 1 января не только не уменьшилось, как планировали реформаторы, но даже заметно увеличилось.
Применение упрощенной системы налогообложения для индивидуальных предпринимателей означает замену уплаты налога на доходы уплатой стоимости фиксированного платежа - патента. Стоимость патента устанавливается законами субъектов Федерации. До недавнего времени предприниматели, применяющие упрощенную систему налогообложения, уплачивали ЕСН, исходя из дохода, определяемого из стоимости патента. Т.е. предполагалось, что стоимость патента - это размер налога. А на основании этой величины методом обратного пересчета можно установить размер дохода, который соответствует этому налогу. Назовем такой доход условным. В тех регионах, где стоимость патента небольшая, не был большим и размер уплачиваемого ЕСН. Новый порядок уплаты ЕСН ставит вопрос о целесообразности применения упрощенной системы налогообложения в таких регионах под большое сомнение. Для налогоплательщиков этих регионов новые правила, установленные Федеральным законом РФ № 198-ФЗ, существенно увеличивают налоговую нагрузку. Фактически введен новый налог со всеми вытекающими отсюда последствиями, включая обязанность по составлению и сдаче соответствующих налоговых деклараций.
Данный закон может являться нарушением конституционного принципа поддержки конкуренции (статья 8 Конституции РФ).
Индивидуальные предприниматели, перешедшие на вмененный доход, поставлены в более невыгодные условия по сравнению с организациями.
Кроме того, речь может идти о нарушении принципа, в соответствии с которым каждый имеет право на свободное использование своих способностей и имущества для предпринимательской деятельности (статья 34 Конституции РФ).
Возможно также осуществлять действия, направленные на внесение изменений в законодательство. Круг субъектов законодательной инициативы ограничен: президент РФ, Совет Федерации и его члены, депутаты Государственной думы, правительство РФ, законодательные органы субъектов Федерации. Обращения в соответствующие органы как самих предпринимателей, так и их объединений могут способствовать тому, что соответствующий законопроект будет внесен в Государственную Думу.

5.5 Государственная поддержка малого бизнеса
Государственное регулирование и поддержка играют исключительно важную роль в развитии предпринимательства. Анализ нормативных актов в этой сфере с позиции их влияния на развитие предпринимательства в России позволяет определить, что механизм государственного воздействия включает организационно-управленческие и экономические меры.
Организационные структуры поддержки бизнеса сегодня представлены в первую очередь Государственным комитетом РФ по поддержке и развитию малого предпринимательства, Федеральным фондом поддержки малого предпринимательства, региональными фондами, агентствами, центрами и др. Все более активно действуют на федеральном и региональном уровнях союзы, ассоциации и другие общественные объединения малых предприятий. Существенно укрепилась система торгово-промышленных палат, обладающая значительным потенциалом в сфере поддержки мелких предпринимателей.
Вторую группу мер поддержки предпринимательства составляют различные фонды, источники их финансирования, рычаги и стимулы как межотраслевого, так и регионального воздействия.
В развитии предпринимательства существенную роль играет региональная система регулирования и поддержки малого предпринимательства. Формы и методы реализации региональной политики в отношении малого предпринимательства исходят, с одной стороны, из мер, принимаемых на государственном уровне, с другой - определяются задачами развития и спецификой каждого конкретного региона.
Большое значение в системе управляющего воздействия имеют конкретные формы и методы взаимоотношений администрации с предпринимательством, механизм его поддержки. Одна из основных форм помощи в развитии предпринимательства, особенно на начальной стадии - предоставление субъектам предпринимательства кредитов. Кредиты могут предоставляться непосредственно администрацией из бюджета и внебюджетных средств, либо через банки, в том числе, в порядке долевого участия, исходя из целесообразности развития на территории той или иной сферы предпринимательства.
Важной сферой регулирования является применение финансовых методов в отношении тех рыночных структур, которые работают с предприятиями малого бизнеса. Здесь может применяться снижение ставки налогообложения организаций, кредитующих малые предприятия, предоставление им со стороны местной администрацией финансовых гарантий. В качестве гарантий администрацией могут быть использованы финансовые средства бюджета, объекты муниципальной собственности, недвижимости.
-	Государственная поддержка предпринимательства сдерживается макроэкономическими условиями. Основные мероприятия данных программ направлены, прежде всего, на разрешение проблем, сдерживающих развитие предпринимательства, таких, как:
-	несовершенство системы налогообложения;
-	нестабильность бюджетного финансирования федеральной и региональных программ поддержки малого предпринимательства;
-	неразвитость механизмов финансово - кредитной поддержки и страхования рисков малых предприятий; отсутствие механизмов самофинансирования (кредитные союзы, общества взаимного страхования и др.);
-	ограничение доступа малых предприятий к производственным мощностям и имуществу реструктуризируемых предприятий;
-	отсутствие надежной социальной защищенности и безопасности предпринимателей;
-	организационные проблемы взаимодействия малого бизнеса с рынком и с государственными структурами;
-	административные барьеры на пути развития малого предпринимательства.
Целью программ является обеспечение благоприятных условий для развития предпринимательства на основе повышения качества и эффективности мер государственной поддержки на федеральном уровне. При этом необходимо выделить первоочередные меры, обеспечивающие достижение этих целей: 
-	открытость как при формировании государственной политики поддержки предпринимательства, так и при ее реализации: наличие полной и гласной информации о содержании конкретных мер государственной поддержки, установление открытых процедур распределения средств, публичная отчетность об использовании выделенных на поддержку предпринимательства средств и деятельности соответствующих государственных институтов;
-	учет национальных, региональных и исторических особенностей; поощрение ремесел, народных промыслов, артельных и семейных форм организации предпринимательской деятельности, самозанятости;
-	постепенный переход от государственного регулирования отдельных аспектов деятельности предпринимательства к саморегулированию через предпринимательские союзы и объединения;
-	значительное расширение прав и возможностей субъектов Российской Федерации и местного самоуправления в сфере государственной поддержки предпринимательства при сохранении единства стратегических целей, правовой базы и информационного пространства;
-	ускоренное освоение современных кредитно-инвестиционных механизмов - лизинга, франчайзинга, специализированных инвестиционных институтов венчурного инвестирования;
-	использование имущества неэффективных и неплатежеспособных предприятий в качестве источника ресурсного обеспечения предпринимательства и создания объектов его инфраструктуры;
-	формирование информационной сети, расширение информационного поля для предпринимателя; создание доступной любому предпринимателю глобальной информационной сети, содержащей сведения делового характера о законах, налогах, конкурентах, клиентах, состоянии рынка;
-	организация систематических исследований по проблемам предпринимательства с целью объективной оценки состояния этого сектора экономики, тенденций его развития и подготовки рекомендаций по корректировке государственной поддержки предпринимательства;
-	существенное улучшение системы учета и государственной статистики предпринимательства;
-	обеспечение защиты предпринимателей от воздействия криминальных структур;
-	организация пропагандистской и образовательной кампании, направленной на стимулирование деятельности предпринимательства, подготовку населения к занятию собственным бизнесом, объединение предпринимателей по отраслевым, региональным, профессиональным и другим признакам, формирование соответствующего общественного мнения о предпринимателях. 
Меры государственной поддержки малого предпринимательства можно классифицировать следующим образом: это поддержка малого предпринимательства на федеральном, региональном и местном уровнях.
В основе мер государственной поддержки на любом из уровней лежат:
-	соответствующий (федеральный, региональный, местный) нормативный акт органов представительной власти, который устанавливает основы такой поддержки. Так, на федеральном уровне это Закон № 88-ФЗ, на региональном уровне, например в Москве, это Закон г. Москвы от 28.06.95 № 14 «Об основах малого предпринимательства в Москве»;
-	соответствующая (федеральная, региональная, местная) программа поддержки малого предпринимательства.
В этих двух документах обычно содержатся как реальные льготы, так и указание органам исполнительной власти на разработку отдельных мер поддержки. В последнем случае сами льготы закреплены в нормативных актах органов исполнительной власти соответствующего уровня.
Предусмотренные на всех уровнях меры поддержки малого предпринимательства условно можно разделить на те, что связаны с налогообложением, учетом и бухгалтерской отчетностью, и иные льготы и преимущества, например, упрощенная регистрация, льготное кредитование и т. д. В свою очередь, первые из них можно разделить на нормы об упрощенной системе налогообложения, учета и отчетности для субъектов малого предпринимательства, предусмотренные федеральным и региональным законодательством, и на льготы для субъектов малого предпринимательства, находящихся на обычной системе налогообложения (льготы по налогу на прибыль).
Особенностью национальной поддержки малого бизнеса является наличие в законодательстве нескольких определений понятия «малое предприятие». Их можно разделить на три вида.
Во-первых, это определение, содержащееся в п. 3 ст. 3 Закона № 88-ФЗ. Оно определяет субъектов малого предпринимательства, которые вправе претендовать на льготы и преимущества, предусмотренные федеральным законодательством.
Во-вторых, это определения малого предпринимательства, содержащиеся в законодательных актах субъектов федерации. На примере Москвы и Московской области можно сказать, что понятие малого предприятия в региональном законе может несколько отличаться от того, что содержится в Законе № 88-ФЗ. Региональное законодательство определяет малые предприятия как субъекты, которые вправе претендовать на льготы и преимущества, предусмотренные субъектам малого предпринимательства региональным законодательством.
В-третьих, это определение субъектов малого предпринимательства, которые вправе перейти на упрощенную систему налогообложения, а также определение субъектов малого предпринимательства, которые имеют право на льготы по налогу на прибыль. Хотя как в первом, так и во втором случае под малыми предприятиями понимаются субъекты, отнесенные к таковым в соответствии со ст. 3 Закона № 88-ФЗ, круг лиц, которые вправе воспользоваться упрощенной системой или могут использовать льготы по налогу на прибыль, значительно уже по сравнению с теми лицами, которые определены в Законе N 88-ФЗ.
Согласно п. 1 ст. 3 Закона № 88-ФЗ субъектами малого предпринимательства могут быть только коммерческие организации и индивидуальные предприниматели. Соответственно статус малого предприятия не могут иметь такие некоммерческие организации, как учреждения, потребительские кооперативы, общественные и религиозные организации, фонды и др. При этом коммерческие организации должны отвечать двум требованиям.
Первое требование. Должен быть соблюден определенный Законом № 88-ФЗ размер участия в уставном капитале малого предприятия некоторых субъектов.
Так, малым предприятием может быть только такая коммерческая организация, в уставном капитале которой не превышает 25 % доля следующих субъектов:
•	Российской Федерации и субъектов Российской Федерации. При этом Закон не устанавливает размер (долю) участия в уставном капитале малого предприятия муниципальных образований;
•	общественных и религиозных организаций (объединений), благотворительных и иных фондов;
•	одного или нескольких юридических лиц, не являющихся субъектами малого предпринимательства. Это требование полностью поглощает предыдущие, поскольку общественные и религиозные организации и фонды являются некоммерческими организациями.
Второе требование. Для того, чтобы предприятие имело статус малого, средняя численность работников за отчетный период не должна превышать следующих предельных уровней: в промышленности - 100 человек; в строительстве - 100 человек; на транспорте - 100 человек; в сельском хозяйстве - 60 человек; в научно-технической сфере - 60 человек; в оптовой торговле - 50 человек; в розничной торговле и бытовом обслуживании населения - 30 человек; в остальных отраслях и при осуществлении других видов деятельности - 50 человек.
При отнесении предприятия к той или иной отрасли необходимо руководствоваться Общесоюзным классификатором «Отрасли народного хозяйства» (ОКОНХ).
Малые предприятия, осуществляющие несколько видов деятельности (многопрофильные), относятся к таковым по критериям того вида деятельности, доля которого является наибольшей в годовом объеме оборота или годовом объеме прибыли.
Значит, в случае, когда наибольшей долей в годовом объеме оборота обладает один вид деятельности (по ОКОНХ), а наибольшей долей в годовом объеме прибыли обладает другой вид деятельности, предприятие считается малым, если хотя бы по одному из этих видов оно удовлетворяет требованиям к предельной численности работников. То есть предприятие самостоятельно определяет, какой из показателей должен применяться - объем оборота или объем прибыли.
Однако в региональном законодательстве возможны случаи, когда власти субъекта федерации сами определяют, какую деятельность принимать для расчета многопрофильными предприятиями.
Средняя за отчетный период численность работников определяется с учетом работающих по договорам гражданско-правового характера и по совместительству с учетом реально отработанного времени.
Порядок расчета средней численности работников представлен в Инструкции по заполнению организациями сведений о численности работников и использовании рабочего времени в формах федерального государственного статистического наблюдения, утвержденной Постановлением Госкомстата от 07.12.98 № 121, и Инструкции по заполнению формы федерального государственного статистического наблюдения N ПМ «Сведения об основных показателях деятельности малого предприятия», утвержденной Постановлением Госкомстата РФ от 29.02.2000 № 17.
Что касается индивидуальных предпринимателей, то они признаются субъектами малого предпринимательства независимо от каких-либо условий, в том числе и от количества наемных работников.
В случае превышения малым предприятием предельной численности работников указанное предприятие лишается предусмотренных законодательством льгот на период, в течение которого допущено указанное превышение, и на последующие три месяца.

5.6 Неналоговые меры государственной поддержки малого предпринимательства

За реализацию поддержки малого предпринимательства ответственны следующие государственные органы и организации:
-	министерство по антимонопольной политике и развитию предпринимательства и его территориальные органы;
-	департаменты (комитеты, комиссии и т. п.) по поддержке малого предпринимательства, которые входят в структуру органов исполнительной власти субъектов РФ и в структуру органов местного самоуправления;
-	федеральный, региональные и местные фонды поддержки малого предпринимательства. Фонды осуществляют ряд функций, в том числе: поддержку инновационной деятельности малых предприятий, льготное кредитование, а также компенсируют кредитным организациям соответствующую разницу при предоставлении ими льготных кредитов субъектам малого предпринимательства; осуществляют функции залогодателя, поручителя, гаранта по обязательствам малых предприятий; организуют консультирование по вопросам налогообложения и применение норм законодательства;
-	Российское агентство поддержки малого и среднего бизнеса и его региональные отделения. Оно осуществляет обучение и консультирование предпринимателей, проводит экспертизы предпринимательских программ и проектов, осуществляет информационное обеспечение малого предпринимательства, оказывает помощь субъектам малого предпринимательства в подготовке и регистрации их учредительных документов, а также иные функции.
Следует назвать также многочисленные негосударственные некоммерческие организации, союзы, ассоциации по поддержке малого предпринимательства, могущие оказать помощь в различных вопросах, с которыми сталкивается предприниматель.
Основные направления государственной поддержки обозначены в Законе № 88-ФЗ. Обычно по этим же направлениям за отдельными исключениями и дополнениями осуществляется поддержка и на региональном и местном уровнях. Назовем эти направления.
1.	Льготное кредитование. По этому вопросу следует обращаться в фонды поддержки малого предпринимательства. Существует специализированный Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере, который оказывает финансовую поддержку высокоэффективным наукоемким проектам, разрабатываемым малыми предприятиями на льготных условиях, а также иную поддержку по своей специализации.
2.	Льготное страхование. За разъяснением условий льготного страхования следует также обращаться в фонды поддержки малого предпринимательства.
3.	Преимущественное право на получение заказов по производству продукции и товаров (услуг) для государственных нужд. За информацией можно обращаться в органы исполнительной власти РФ и субъектов РФ.
4.	Поддержка внешнеэкономической деятельности субъектов малого предпринимательства. Реализация мер поддержки в данной области возложена на федеральные и региональные органы исполнительной власти. За дополнительной информацией следует обращаться в эти органы.
5.	Производственно-технологическая поддержка субъектов малого предпринимательства. За разъяснением условий содействия в обеспечении субъектов малого предпринимательства современным оборудованием и технологиями следует обращаться в федеральные и региональные органы исполнительной власти, а также в органы местного самоуправления.
6.	Поддержка субъектов малого предпринимательства в области подготовки, переподготовки и повышения квалификации кадров.
Кроме того, субъектам малого предпринимательства оказывается содействие в информационной сфере, может быть предусмотрен упрощенный порядок их регистрации, лицензирования и сертификации.
На региональном и местном уровнях осуществляются и иные меры поддержки. Например, в Москве создан целевой фонд нежилых помещений для предоставления субъектам малого предпринимательства, упорядочено проведение проверок, установлены льготы по аренде и т. д.
Таким образом, деятельность субъекта малого предпринимательства должна осуществляться в тесном контакте с органами и организациями, реализующими меры государственной поддержки малого бизнеса. Следует помнить, что в бюджетах всех уровней на поддержку малого предпринимательства выделяются определенные финансовые средства, на получение которых малые предприятия имеют право.
Существующая правовая система России все еще не может обеспечить защиту прав и интересов предпринимателей. Официальное право оказалось оторванным от реальных процессов, происходящих в социально- экономической жизни России. Именно поэтому большая часть экономической, в том числе, предпринимательской деятельности осуществляется за ее пределами. «Вакуум права», отсутствие эффективных правовых норм, поддерживающих современные социально-экономические процессы, с одной стороны, приводят к правовому нигилизму, недоверию людей к государству вообще. С другой стороны, этот «вакуум» быстро заполняется неформальными и, как правило, незаконными методами ведения деятельности и разрешения споров.
Для обоснованного определения направлений первоочередного внимания государства к предпринимательству следует обратиться к принципам предпринимательской деятельности. Отталкиваясь от их сути, можно выделить следующие направления приоритетного приложения усилий:
-	стимулирование развития передовых технологий, обеспечивающих конкурентный уровень средств и технологий производства, (включая интеллектуальные управленческие технологии) с целью повышения интенсивности, качества и, в целом, эффективности производственного процесса;
-	развитие соответствующих образовательных и обучающих программ, программ информационной и консультационной поддержки;
-	развитие конкурентной среды, стимулирующей процессы своевременного запуска процедур санации и банкротства с целью освобождения «места под солнцем» для более эффективных предприятий (т.е. обеспечение необходимых условий для более эффективного разделения труда «по горизонтали» (следствие принципа 2);
-	развитие взаимовыгодных и хорошо согласованных отношений между различными уровнями по вертикали (город/район, регион, центр), стимулирующих их взаимно эффективное партнерство в области создания нормативно-правовой базы, исключающей противоречия и разрывы на различных уровнях - для более эффективного разделения труда «по вертикали»;
-	развитие комплекса внешних инфраструктурных условий (как физических - коммуникации, связь, производственные мощности, так и не физических - политических, правовых, экономических, социальных, культурных, технологических).
Таким образом, данные аспекты фокусируются, в первую очередь, на непрямых стимулирующих формах поддержки. Потому как в условиях привлекательной стимулирующей среды развития предпринимательства и доверия бизнеса и населения государству финансовые потоки начнут генерироваться не извне (региона или страны), а из внутренних «точек роста». Соответственно, привлечение уже затем внешних финансовых потоков будет осуществляться не на условиях подачек и подаяний, но кооперации, партнерства и добросовестной конкуренции.

Семинар 6 Товарные знаки и их роль в коммерческой деятельности

6.1 Роль товарных знаков в коммерческой работе

Товарные знаки выступают в роли своеобразных указателей, помогающих потребителям (покупателям) выбирать те или иные товары и пользоваться услугами тех или иных торговых фирм. Товарный знак является лицом фирмы, способствует ее узнаваемости.
В 1992 г. был принят Закон РФ "О товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров". В соответствии с данным Законом товарный знак и знак обслуживания (далее – товарный знак) – это обозначения, способные отличать соответственно товары и услуги одних юридических или физических лиц от однородных товаров и услуг других юридических и физических лиц.
Правовая охрана товарного знака в Российской Федерации предоставляется на основании его государственной регистрации в порядке, установленном названным Законом о товарных знаках.
Товарный знак может быть зарегистрирован на имя юридического лица или физического лица, осуществляющего предпринимательскую деятельность. На зарегистрированный товарный знак выдается свидетельство на товарный знак. Свидетельство удостоверяет приоритет товарного знака, исключительное право владельца на товарный знак в отношении товаров, указанных в свидетельстве.
Владелец товарного знака имеет исключительное право пользоваться и распоряжаться товарным знаком, а также запрещать его использование другими лицами. Никто не может использовать охраняемый в РФ товарный знак без разрешения его владельца.
Нарушением прав владельца товарного знака признается несанкционированное изготовление, применение, ввоз, предложение к продаже, продажа, иное введение в хозяйственный оборот или хранение с этой целью товарного знака либо товара, обозначенного этим знаком, или обозначения, сходного с ним до степени смешения, в отношении однородных товаров.
В качестве товарных знаков могут быть зарегистрированы словесные, изобразительные, объемные и другие обозначения или их комбинации. Товарный знак может быть зарегистрирован в любом цвете или цветовом сочетании.

6.2 Регистрация товарного знака

Заявка на регистрацию товарного знака подается юридическим или физическим лицом в Государственное патентное ведомство Российской Федерации. Заявка может быть подана через патентного поверенного, зарегистрированного в Патентном ведомстве.
Заявка должна относиться к одному товарному знаку и содержать:
-	заявление о регистрации обозначения в качестве товарного знака с указанием заявителя, а также
-	его местонахождения или местожительства;
-	заявляемое обозначение и его описание;
-	перечень товаров, для которых испрашивается регистрация товарного знака, сгруппированных по классам Международной классификации товаров и услуг для регистрации знаков. 
Требования к документам заявки устанавливаются Патентным ведомством.
Экспертиза заявки осуществляется Патентным ведомством и включает предварительную экспертизу и экспертизу заявленного обозначения.
В период проведения экспертизы Патентное ведомство вправе запросить у заявителя дополнительные материалы, без которых проведение экспертизы невозможно.
Предварительная экспертиза заявки проводится в месячный срок с даты ее поступления в Патентное ведомство. В ходе проведения предварительной экспертизы проверяются содержание заявки, наличие необходимых документов, а также их соответствие установленным требованиям. По результатам предварительной экспертизы заявителю сообщается о принятии заявки к рассмотрению либо об отказе в принятии ее к рассмотрению.
При принятии заявки к рассмотрению заявитель уведомляется об установлении приоритета товарного знака.
В ходе экспертизы проверяется соответствие заявленного обозначения требованиям, определенным законом. По результатам экспертизы принимается решение о регистрации товарного знака или об отказе в его регистрации. Решение экспертизы о регистрации товарного знака может быть пересмотрено в связи с поступлением заявки с более ранним приоритетом.
При несогласии заявителя с решением предварительной экспертизы или с решением экспертизы заявленного обозначения он вправе в течение трех месяцев с даты получения решения подать возражение в Апелляционную палату Патентного ведомства, которое должно быть рассмотрено в течение четырех месяцев с даты его поступления. При несогласии заявителя с решением Апелляционной палаты он может в течение шести месяцев с даты его получения обратиться с жалобой в Высшую патентную палату РФ, решение которой является окончательным.
На основании решения о регистрации товарного знака Патентное ведомство в течение месяца с даты получения документа об уплате установленной пошлины проводит регистрацию товарного знака в Государственном реестре товарных знаков и знаков обслуживания Российской Федерации. В Реестр вносятся товарный знак, сведения о его владельце, дата приоритета товарного знака и дата его регистрации, перечень товаров, для которых зарегистрирован товарный знак, другие сведения, относящиеся к регистрации товарного знака, а также последующие изменения этих сведений.
Выдача свидетельства на товарный знак производится Патентным ведомством в течение трех месяцев с даты регистрации товарного знака в Реестре.
Регистрация товарного знака действует в течение десяти лет, считая с даты поступления заявки в Патентное ведомство. Срок действия регистрации товарного знака может быть продлен по заявлению владельца, поданному в течение последнего года ее действия, каждый раз на десять лет.
Сведения, относящиеся к регистрации товарного знака и внесенные в Реестр, публикуются Патентным ведомством в официальном бюллетене в течение шести месяцев с даты регистрации товарного знака в Реестре или с даты внесения в Реестр изменений в регистрацию товарного знака.
Коллективным знаком является товарный знак союза, хозяйственной ассоциации или иного добровольного объединения предприятий (далее – объединение), предназначенный для обозначения выпускаемых и (или) реализуемых ими товаров, обладающих едиными качественными или иными общими характеристиками.
К заявке на регистрацию коллективного знака прилагается устав коллективного знака, который содержит наименование объединения, уполномоченного зарегистрировать коллективный знак на свое имя, перечень предприятий, имеющих право пользования этим знаком, цель его регистрации, перечень и единые качественные или иные общие характеристики товаров, которые будут обозначаться коллективным знаком, условия его использования, порядок контроля за его использованием, ответственность за нарушение устава коллективного знака.
В случае использования коллективного знака на товарах, не обладающих едиными качественными или иными общими характеристиками, действие регистрации может быть полностью или частично прекращено досрочно на основании решения Высшей патентной палаты РФ, принятого по заявлению любого лица.

6.3 Использование товарного знака

Использованием товарного знака считается применение его на товарах, для которых товарный знак зарегистрирован, и (или) их упаковке владельцем товарного знака или лицом, которому такое право предоставлено на основе лицензионного договора.
Использованием может быть признано также применение товарного знака в рекламе, печатных изданиях, на официальных бланках, на вывесках, при демонстрации экспонатов на выставках и ярмарках, проводимых в Российской Федерации, при наличии уважительных причин неприменения товарного знака на товарах и (или) их упаковке.
Юридические и физические лица, осуществляющие посредническую деятельность, могут на основе договора использовать свой товарный знак наряду с товарным знаком изготовителя товаров, а также вместо товарного знака последнего.
Действие регистрации товарного знака может быть полностью или частично прекращено досрочно на основании решения Высшей патентной палаты РФ, принятого по заявлению любого лица, в связи с неиспользованием товарного знака непрерывно в течение пяти лет с даты регистрации или пяти лет, предшествующих подаче такого заявления.
При решении вопроса о досрочном прекращении действия регистрации товарного знака в связи с его неиспользованием могут быть приняты во внимание представленные владельцем товарного знака доказательства того, что товарный знак не использовался по не зависящим от него обстоятельствам.
Владелец товарного знака может проставлять рядом с товарным знаком предупредительную маркировку, указывающую на то, что применяемое обозначение является товарным знаком, зарегистрированным в Российской Федерации.
Уступка товарного знака. Товарный знак может быть уступлен его владельцем по договору юридическому или физическому лицу в отношении всех или части товаров, для которых он зарегистрирован. Уступка товарного знака не допускается, если она может явиться причиной введения в заблуждение потребителя относительно товара или его изготовителя.
Право на использование товарного знака может быть предоставлено владельцем товарного знака (лицензиаром) другому лицу (лицензиату) по лицензионному договору. Лицензионный договор должен содержать условие о том, что качество товаров лицензиата будет не ниже качества товаров лицензиара и что лицензиар будет осуществлять контроль за выполнением этого условия.
Договор об уступке товарного знака и лицензионный договор регистрируются в Патентном ведомстве. Без этой регистрации они считаются недействительными.

6.4 Прекращение правовой охраны товарного знака

Регистрация товарного знака может быть признана недействительной полностью или частично в течение всего срока ее действия, если она была произведена в нарушение требований, установленных законом, или в течение пяти лет с даты публикации сведений о регистрации товарного знака в официальном бюллетене.
Любое лицо может подать в сроки, предусмотренные законом, возражение против регистрации товарного знака в Апелляционную палату. Возражение против регистрации товарного знака должно быть рассмотрено в течение четырех месяцев с даты его поступления.
Решение Апелляционной палаты может быть обжаловано в Высшую патентную палату РФ в течение шести месяцев с даты его принятия. Решение Высшей патентной палаты является окончательным.
Регистрация товарного знака аннулируется Патентным ведомством:
-	в связи с прекращением срока ее действия;
-	на основании решения Высшей патентной палаты о досрочном прекращении ее действия по причине использования коллективного знака на товарах, не обладающих едиными качественными или иными общими характеристиками;
-	на основании решения Высшей патентной палаты о досрочном прекращении ее действия по причине неиспользования товарного знака;
-	в случае признания ее недействительной;
-	при ликвидации юридического лица – владельца товарного знака;
-	на основании решения Высшей патентной палаты в случае превращения товарного знака в обозначение, вошедшее во всеобщее употребление как обозначение товаров определенного вида;
-	в случае отказа от нее владельца товарного знака.

Контрольные вопросы и задания
1.	Что понимают под товарным знаком?
2.	Какие права имеет владелец товарного знака?
3.	Поясните порядок регистрации товарных знаков.
4.	В чем особенности использования товарного знака?
5.	Какова процедура уступки товарного знака?
6.	При каких условиях аннулируется регистрация товарных знаков?

Семинар 7 Коммерческая информация и ее защита

7.1 Понятие коммерческой информации и коммерческой тайны

Коммерческая информация представляет собой сведения о сложившейся ситуации на рынке различных товаров и услуг. 
Коммерческая информация позволяет торговым фирмам проводить анализ своей деятельности,  планировать и осуществлять контроль за ее результатами. 
Источниками коммерческой информации могут служить маркетинговые исследования. Важным источником коммерческой информации являются так же внутренние материалы и документы торговой фирмы (сведения об объемах товарооборота, затратах на продажу, товарных запасах, прибыли, расходах на рекламу и др.).
Еще одним из источников коммерческой информации являются данные внешней статистики и публикуемые в средствах массовой информации сведения о состоянии рынка.
В последнее время все большее распространение получила покупка информации у различных фирм, основным видом деятельности которых является "производство и продажа чистой информации". 
Коммерческая тайна –  преднамеренно скрываемые по коммерческим соображениям экономические интересы и сведения о различных сторонах и сферах деятельности фирмы, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможными угрозами экономической безопасности фирмы. 
Коммерческие секреты – форма коммерческой тайны; представляют собой сведения в виде документов, схем, изделий, относящиеся к коммерческой тайне фирмы и подлежащие защите от возможных посягательств. 
Носитель коммерческого секрета – лицо, осведомленное о коммерческих секретах предприятия или фирмы (руководители и допущенные к коммерческим секретам исполнители). 
Секретность в условиях рыночного хозяйствования защищает производителя от недобросовестной конкуренции, к которой относятся различные противоправные действия в виде скрытого использования  торговой марки, подделки продукции конкурента, обманной рекламы, подкупа, шантажа и т.п. Не последнее место в этом ряду занимает промышленный шпионаж. 
Промышленный шпионаж – незаконный сбор сведений, составляющих коммерческую тайну, незаконное использование секретной информации лицом или предприятием, неуполномоченным на то ее владельцем. Объектом промышленного шпионажа могут выступать документы, чертежи, образцы продукции, неоформленные патенты, технические проекты, информация о ценах, контрактах, поставщиках, маркетинговых исследованиях и иных сведениях, представляющих предпринимательский интерес. 
В США,  Германии,  КНР, Японии и других странах защита коммерческой тайны обеспечивается системой промышленной секретности,  которая базируется на соответствующей правовой базе.  При этом основную роль в обеспечении ее сохранности играют сами фирмы, а негосударственные органы. 
В США, имеющих наиболее совершенное законодательство в области защиты информации, Закон о коммерческой тайне, или по принятой там терминологии – "фирменных секретах" ("секретах производства"), был принят только в 1979 году. 
В Германии действует закон о недобросовестной конкуренции, в котором выделяются два вида тайн –  производственная и коммерческая. Данный закон устанавливает уголовную ответственность до 3-х  лет тюремного заключения за сообщение коммерческой или производственной тайны посторонним лицам, а так же за ее выведывание. 
Госсовет КНР в 1988 г. утвердил Положение о коммерческих службах безопасности, не входящих в структуры государственных правоохранительных органов. Коммерческие службы безопасности являются хозрасчетными организациями и выполняют определенный вид работ и услуг согласно контрактам, заключаемым с предприятиями. 
В Японии нет ни законов, никаких-либо других нормативных актов, предусматривающих ответственность за разглашение коммерческой тайны. Там эта проблема решается следующим образом: на департаменты кадров, имеющиеся в каждой фирме, возлагается контроль за соблюдением режима секретности,  который основывается на кодексе поведения служащих. В нем содержатся положения,  запрещающие: 
-	Передавать посторонним лицам сведения, содержащие коммерческую тайну; 
-	Заключать сделки, которые могут подорвать доверие к компании; 
-	Устраиваться без разрешения руководства на работу по совместительству; 
-	Умышленно наносить экономический ущерб; 
-	Давать и получать взятки. 
Следует отметить, что японский бизнес менее всего страдает от утечки информации. Это связано с присущей данной стране системой "пожизненного найма" и воспитанием у сотрудников чувства, когда они считают себя членами одной семьи. 
В законодательстве России понятие "коммерческая тайна" впервые появилось в 1990 г. в тексте Закона о предприятиях и предпринимательской деятельности. Согласно ст. 139 ГКРФ "информация составляет служебную или коммерческую тайну в случае, когда информация имеет действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу неизвестности ее третьим лицам, к ней нет свободного  доступа на законном основании и обладатель информации принимает меры к охране ее конфиденциальности". 
Вместе с тем, если те или иные материалы даже и отвечают всем указанным признакам, они не всегда признаются законом как служебная или коммерческая тайна. Перечень "нетайных" сведений определен постановлением Правительства РСФСР от 5 декабря 1991 г. № 35. К ним относятся:
-	учредительные документы и устав; 
-	документы, дающие право заниматься предпринимательской деятельностью; 
-	сведения по установленным формам отчетности о финансово-хозяйственной деятельности и иные сведения, необходимыедляпроверкиправильностиисчисленияиуплатыналоговидругихобязательных платежей в государственный бюджет РФ; 
-	документы о платежеспособности; 
-	информация о численности, составе работающих, их заработной плате и условиях труда, а также о наличии свободных рабочих мест; 
-	справки об уплате налогов и обязательных платежах; 
-	данные о загрязнении окружающей среды, нарушении антимонопольного законодательства, несоблюдении безопасных условий труда, реализации продукции, причиняющей вред здоровью населения, а также о других нарушениях законодательства и размерах причиненного при этом ущерба; 
-	сведения об участии должностных лиц предприятия в фирмах,  занимающихся предпринимательской деятельностью. 
Разглашение коммерческой тайны может ухудшить экономическое положение предприятия или фирмы. Чтобы этого не произошло, следует перевести такую информацию в разряд охраняемой. Это  делается приказом руководителя фирмы, в котором перечисляются сведения, относящиеся к коммерческой тайне. 
К коммерческой тайне относится: 
1.	Деловая информация: 
•	Финансовые сведения: 
•	Данные о цене (стоимости) продукции и услуг, технологии; 
•	Деловые планы и планы производства новой продукции; 
•	Списки клиентов и продавцов, контракты, преференции и планы; 
•	Информация о маркетинге: 
•	соглашения, предложения, квоты; 
•	списки персонала, организационные схемы и информация о сотрудниках. 
2.	Техническая информация: 
•	научно-исследовательские проекты; 
•	конструкторские разработки по производству продукции и параметры; 
•	заявки на патенты; 
•	дизайн, эффективность и возможности производственных мощностей, оборудования и систем; 
•	информационный процесс; 
•	программное обеспечение ЭВМ. 

7.2 Обеспечение защиты коммерческой тайны

Анализируя зарубежный и отечественный опыт по созданию механизма защиты коммерческой тайны, можно выделить следующие основные блоки, из которых он состоит: 
-	нормы права, направленные на защиту интересов ее владельцев; 
-	нормы, устанавливаемые руководством фирмы (приказы, распоряжения, инструкции); 
-	специальные структурные подразделения, обеспечивающие соблюдение этих норм (подразделения режима, службы безопасности и т.п.). 
Все это должно быть тесно связано между собой. Мировой опыт в области защиты производственных секретов показывает, что чисто административные меры не гарантируют результат. Поэтому предприниматели, не отказываясь от административных мер, переходят к совмещению их с активным вовлечением в процесс защиты конфиденциальной информации всех сотрудников фирмы. 
Главное место в организации защиты секретной информации должно отводиться работе с кадрами. 
Специалисты считают, что сохранность секретов на 80 % зависит от правильного подбора, расстановки и воспитания кадров. И эта работа должна начинаться со дня приема сотрудника на работу. 
Вторым по важности мероприятием должно быть ограничение доступа к секретной информации. 
Работу следует организовать таким образом, чтобы каждый сотрудник имел доступ только к той информации, которая необходима ему в процессе выполнения прямых служебных обязанностей. 
Третьим направлением в работе с кадрами является проведение воспитательной работы. Специалисты в области противодействия промышленному шпионажу дают следующие рекомендации:
•	использовать любую возможность для пропаганды режима секретности;
•	стимулировать заинтересованность сотрудников в выполнении режима секретности; 
•	вознаграждать сотрудников за успехи в защите секретной информации. 
Следует иметь в виду, что "голые" призывы не дают положительных результатов, поэтому значительное место в воспитательной работе необходимо отводить обучению. При этом ни одно правило или процедура не должны вводиться без разъяснения их сути, разумности и необходимости. Каждый руководитель, доводя такие правила до сведения своих подчиненных, обязан подчеркнуть, что они являются неотъемлемой частью их работы. 
Такие подходы к работе с кадрами дают неплохие результаты и могут применяться на предприятиях разного профиля деятельности.
Затем следует подготовить план по охране коммерческой тайны. Зарубежный опыт показал, что он должен состоять из двух разделов: 
1.	Предотвращение похищения секретной информации; 
2.	Предотвращение утечки секретной информации. 
Руководитель должен упорядочить процессы фиксации секретной информации в деловых бумагах и организовать их движение таким образом, чтобы похищение конфиденциальных документов было бы затруднено настолько, чтобы оно становилось экономически невыгодным для похитителя. 
 При работе с документами, содержащими коммерческую тайну, следует соблюдать определенные правила, которые сводятся к следующему: 
•	Строгий контроль за допуском персонала к секретным документам; 
•	Назначение ответственных лиц за контроль секретного делопроизводства; 
•	Разработка инструкции (памятки) по работе с секретными документами, ознакомление с ней соответствующих сотрудников фирмы; 
•	Контроль за принятием служащими письменных обязательство сохранении коммерческой тайны фирмы; 
•	Введение системы материального и морального поощрения сотрудников,  имеющих доступ к секретной информации; 
•	Личный контроль со стороны руководителя фирмы за службами внутренней безопасности и секретного делопроизводства. 
В процессе хранения и пересылки секретных документов могут быть применены средства защиты и сигнализации при несанкционированном доступе к ним. Специалистам по вопросам защиты коммерческой информации известны различные технологии и системы охраны конфиденциальных документов от несанкционированного доступа или возможной утечки из них охраняемых сведений.
 
Контрольные вопросы и задания
1.	Раскройте сущность определений коммерческой тайны и коммерческих секретов. 
2.	По каким признакам различаются коммерческие секреты? 
3.	Как осуществляется правовое регулирование понятия "Коммерческая тайна"? 
4.	Какие сведения не могут составлять коммерческую тайну предприятия? 
5.	Какие сведения о деятельности предприятия можно отнести к коммерческой тайне? 
6.	Каковы возможные каналы утечки информации о деятельности предприятия? 
7.	Раскройте содержание организационных мер по предотвращению утечки коммерческой информации.
8.	Какие технические меры применяются для обеспечения защиты коммерческой тайны?

Семинар 8 Переговоры как компонент коммерческой деятельности

8.1 Основные понятия. Этапы ведения переговоров

Переговоры - это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.
Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.
Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д.
В процессе переговоров люди хотят добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются интересы; достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов, не разрушая при этом отношения. Чтобы достичь этого надо уметь: решить проблему, наладить межличностное взаимодействие, управлять эмоциями.
За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например, техническое и экономическое). В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению.
Большая часть рабочего времени коммерсанта приходится на проведение деловых переговоров и деловую переписку в отношении различных коммерческих сделок. Мировой и отечественный опыт накопили большое количество различных рекомендаций в этой области. Наиболее распространенными среди них являются следующие.
Схему переговоров можно принять такую: приветствие, представление и введение в характер коммерческой сделки (покупка определенного товара или продажа, заключение разовой сделки или долгосрочного контракта и т. п.), предложение о ходе переговоров (час-два, день и т. п.), подробное изложение своих предложений и обязательств, диалог (договор о путях решения разногласий, если они возникли), завершение беседы. Прежде всего установите, есть ли у вашего партнера потребность в ваших товарах, а также право на их покупку (лицензия и т. п.) и возможность заплатить за нее. Исходите из того, что ваш партнер по переговорам, так же как и вы, хорошо подготовился к переговорам, знает положение партнера, его цели и может логично аргументировать свои высказывания, не поддаваясь на ваши уловки.
Он, как и вы, представляет интересы своей фирмы, тщательно обдумывает положительные и отрицательные стороны ваших деловых предложений. Такая позиция в переговорах убережет вас от использования негативных приемов в общении с собеседником, например, от попыток намеренно вывести его из равновесия путем затягивания переговоров и т. п. Чтобы переговоры развивались успешно, необходимо сразу же после их начала найти общую с партнером позицию. Начать лучше с самых важных аспектов предмета обсуждения (необходимость покупки конкретного товара), а потом приходить к согласию по принципиальным вопросам (количество, сроки поставки и т. п.) и только после этого к деталям (вид транспорта). Но не останавливайтесь только на собственных интересах, ведь представители другой стороны тогда не увидят для себя никаких преимуществ. Обращайтесь к партнеру как к специалисту в своей области особо, но неназойливо подчеркивая это.
Предположим: вы решили продемонстрировать изделие (товар) или показать метод его использования. Дайте клиенту возможность осознать его собственные действия как потенциального потребителя. Независимо от того, насколько прост или сложен данный продукт, цель демонстрации в том, чтобы показать, что с помощью его можно сделать, а не как он это делает. Едва только потенциальный потребитель увидит, что данный продукт (товар) может сделать для него (его фирмы), он уже будет заинтересован независимо от сложности процесса.
Когда же завершить сделку? Когда партнер готов к этому? В некоторых случаях партнеру можно предложить небольшую уступку, например, если он немедленно купит то, что вы предлагаете. Нередко завершение сделки зависит от доказательства того, что продукция (товар) полезна партнеру. Используйте письменные свидетельства удовлетворенных клиентов. Это важное обстоятельство при завершении сделки, особенно, когда партнер колеблется в окончательном решении купить ваш товар. Лучшим приемом с вашей стороны будет посещение вместе с партнером одного из клиентов, который купил у вас продукцию и доволен ею. Довольный потребитель, свидетельствующий в вашу пользу, является идеальным защитником.
Если вы выступаете в роли покупателя - умейте держать паузу. Предлагая сделку, продавец всегда настаивает, чтобы покупка была произведена как можно быстрее, а когда вы не соглашаетесь, ему приходится предлагать лучшие условия (например, снизить цену). Будьте готовы уйти из-за стола переговоров в любой момент, даже когда ваши обязанности и долг сказать «да», скажите «нет». Ведь у вас еще есть возможность вернуться, но условия сделки при этом будут благоприятнее для вас. После переговоров целесообразно письменно подтвердить их содержание, например, оформить протокол или заключить договор.
Подготовка переговоров:
•	анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера);
•	планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации);
•	планирование организационных моментов;
•	первые контакты с партнером.
Ведение переговоров: Нельзя предложить точную модель проведения любых конкретных переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы:
•	приветствие и введение в проблематику;
•	характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;
•	изложение позиции (подробно);
•	ведение диалога;
•	решение проблемы;
•	завершение.
Переговоры предназначены, в основном, для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) «выторговывать» отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров. Переговоры проводятся:
•	по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей);
•	при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);
•	с определенной целью (например, заключение соглашения);
•	по определенным важным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера).
Зачастую удается достичь договоренности лишь после всестороннего обсуждения проблемы; в ходе всяких переговоров обнаруживаются различные интересы, и партнеры пропускают их через призму собственных потребностей. Немало важную роль играет и то, с какими преимуществами (или негативными моментами) связано для партнеров заключение того или иного соглашения, особенно при оценке новых, выдвинутых лишь в процессе переговоров вариантов решения.
Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы на успех. Обратная же картина наблюдается в том случае, когда при ведении переговоров в должной мере не учитываются различные объективные и психологические аспекты. В чем же состоят эти недостатки?
а) Недостатки при ведении переговоров
«Холодный запуск». Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно в достаточной степени:
•	их необходимость и цель;
•	сложности и возможные последствия.
В этом случае за ним лишь «ответный ход», т. е. он будет реагировать, а не действовать (не от него будет исходить инициатива).
«Отсутствие программ». У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Легче вести переговоры, имея в голове (или на бумаге) различные варианты действий. Обычно (вне переговоров) для осуществления необходимых решений достаточно распоряжения.
«Главное, чтобы меня это устраивало». Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое узко эгоистичными ведомственными соображениями, блокирует собеседника, отбивая у него охоту вести переговоры вообще.
«Пускать все на самотек». Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.
«Коммуникативные заморыши». Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров мешает достижению их цели. Партнер разучился слушать (или никогда не владел этим искусством). А это является условием эффективности всяких переговоров. Монолог является типичным занятием для пустомели! Участник переговоров в ответ на высказывание партнера:
•	ведет себя не по-деловому, а излишне эмоционально не сдержано;
•	не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию;
•	не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные мешающие решению проблемы позиции;
•	участник переговоров не руководствуется общими интересами совместной ответственности за общее дело, не выделяет этот аспект.
С помощью анализа реального положения дел выявляется несовпадение интересов участвующих в переговорах сторон, что ведет к возражениям, встречным требованиям, отказам и т. д. Недооценивается значение психологических моментов (например, готовности участников переговоров пойти на встречу партнеру). У многих руководителей эти способности развиты недостаточно.
Успех переговоров не в последнюю очередь зависит от принципиального отношения собеседников к переговорам вообще и от их поведения в конкретной ситуации.
б) Поведение при ведении переговоров
Надо исходить из того, что переговоры необходимы и полезны для решения кооперационных задач отдела предприятия комбината. Если мы хотим чтобы переговоры прошли конструктивно и с пользой для обеих сторон, надо учитывать приведенные ниже рекомендации.
Надо настойчиво добиваться намеченной цели, убедительно аргументировать свои предложения, но не быть слишком упрямы и глухи к мнению партнера: на переговорах, как известно, приказов не отдают.
Достойно представлять свои интересы, вносить предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы.
Стремиться достичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только вашей службы, но и общества в целом.
Надо помнить, что субъективными важнейшими условиями успешного ведения переговоров являются:
•	политическая компетентность и сознательность;
•	реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении;
•	сила воображения и дар комбинирования.
Было бы иллюзией полагать, что собеседника можно перехитрить с помощью разных условий и трюков или с «ломом в руках» заставить его пойти на чрезмерные уступки.
На любых переговорах не обойтись без терпеливой целенаправленной аргументации. Вот что следует делать на переговорах:
•	использовать временный фактор для давления на собеседника;
•	«давить» на собеседника сроками;
•	 добиваться для себя преимуществ путем имитации «недопонимания», одурачивания, лести и т. д.
Чтобы переговоры развивались успешно, необходимо сразу же после их начала постараться найти общую с партнером позицию. В начале переговоров затроньте бесспорные, не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета. После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров, требующих подробного обсуждения. С самого начала серьезно воспринимайте высказываемые партнером по переговорам мнения, обоснования проблемы требования оговорки, пожелания и т. д.
Чтобы не мешать развитию переговоров, не акцентируйте внимание на расхождение во взглядах, если они непринципиальны. Надо говорить спокойно и контролировать свою речь; когда вы знакомите партнера с соответствующей проблемой, характеризовать причины ее возникновения и возможные последствия, а также невыясненные пункты переговоров. Обобщая сказанное, следует выделить, что поведение должно соответствовать возникающим на переговорах ситуациям. Они оцениваются через визуальный контакт с собеседником: участники переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво.
в) Психологически целесообразное и целенаправленное ведение переговоров
Прежде всего, надо обращать внимание на относящиеся к комплексу проблемы аргументы, выдвинутые вашим партнером при изложении своей точки зрения. Не пытайтесь парировать утверждения партнера с помощью встречных утверждений. Попросите его уточнить, почему он придерживается изложенной точки зрения. Руководители, обладающие опытом ведения переговоров, придерживаются следующего принципа: они концентрируют внимание на предмете и одновременно учитывают личностные качества партнера. Надо позаботиться о том, чтобы партнер мог спокойно изложить свои аргументы, возражения, предложения. Для всех участников переговоров, прежде всего, важно «уловить» конкретную ситуацию, т. е. выяснить позицию собеседника по отношению к предмету переговоров и сопоставить эту оценку с собственными целевыми ориентациями. Поэтому всегда будьте настроены на «прием». Если внимательно выслушать партнера, это создаст основу для прогресса на переговорах, поможет понять, проанализировать и оценить позицию собеседника. Это позволит избежать ненужных встречных вопросов, недоразумений и обеспечит плавный ход обсуждений, затронутых на переговорах вопросов. Если же переговоры зашли в тупик, положение можно поправить.
Рассмотрите проблему с другой стороны. С помощью встречных вопросов уточните, правильно ли вы поняли партнера: «Если я вас правильно понял, у вас есть некоторые сомнения относительно сроков поставки...». Проявите решительность в деле и сдержанность в тоне. Может случиться, что переговоры увязнут в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны не пришли еще к согласию по основным пунктам. А ведь именно такое согласие является предпосылкой для успешного хода переговоров. В этом случае необходимо «отсортировать» уже достигнутые (главные) результаты переговоров и на основании этого определить следующие подлежащие обсуждению пункты.

8.2 Методы ведения переговоров

В зависимости от предмета и значимости переговоров применяются следующие методы их ведения:
•	вариационный метод;
•	метод интеграции;
•	компромиссный метод.

Вариационный метод.
При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие вопросы:
1)	В чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе?
2)	От каких аспектов идеального решения можно отказаться?
3)	В чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?
4)	Какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением?
5)	Какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов?
Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности живости мышления и реалистических оценок.

Метод интеграции.
Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Компромиссный метод.
Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно, придерживаясь следующего принципа: склоняйтесь постепенно, как Пизанская башня, но не падайте сразу!
При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры - после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования.
Независимо от того, были переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть обсуждены в фирме и проанализированы.
Для анализа результатов переговоров необходимо использовать следующие позиции.
1)	Достижение цели (чего достигли и чего не достигли).
2)	Причины достижения данных результатов, выводы на будущее.
3)	Подготовка переговоров (хорошо ли мы подготовились: по содержанию, по составу участников, по методике, по организации).
4)	Настрой на партнера (правильно ли мы настроились на партнера, на его интересы, цели, уровень знаний).
5)	Свобода действий в рамках переговоров (были ли использованы все имеющиеся возможности для достижения соглашения).
6)	Эффективность аргументации (какие аргументы были убедительными для партнера, почему; какие аргументы он отклонил, почему?).
7)	Необходимость компромисса (пришлось ли в ходе переговоров пойти на уступки, почему? Как теперь можно оценить их последствия).
8)	Участие коллектива - «команда» (оптимальным ли был состав «команды»).
9)	Атмосфера переговоров (что способствовало созданию конструктивной, доброжелательной атмосферы, что препятствовало? Наше поведение, поведение партнеров).
10)	Обеспечение успеха. Что помогло найти «полянку взаимодействия». Каковы перспективы развития отношений с партнером?
11)	Недостатки. Что следует предпринять в связи с тем, что поставленные цели не были достигнуты?
12)	Предложения для успешного решения задач в будущем. Конфликтные ситуации в коммерческих переговорах и пути их разрешения. Переговоры могут базироваться на принципах полной искренности, честности, открытости, уважения к другой стороне (как мы уже рассмотрели), а могут основываться на принципах скрытости, попыток достижения своих целей за счет другой стороны, в том числе, путем обмана. Такие переговоры приводят к конфликтным ситуациям.
Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка, концентрация на предмете, ориентированное на решение проблемы, мышления, стремление выработать общую позицию, учет личностных качеств партнера, реализм соблюдение интересов, гибкость и т. д.

Семинар 9 Договоры в коммерческой деятельности

9.1 Виды договоров, применяемые в коммерческой деятельности

Правовые аспекты взаимоотношений субъектов коммерческой деятельности определены Гражданским кодексом Российской Федерации. 
В нем содержатся общие положения о договоре, а так же нормы, регулирующие отдельные его виды. 
Договор – это соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей. 
Сторонами договора могут быть как граждане, так и юридические лица. 
Условия договора стороны определяют самостоятельно, за исключением случаев, когда содержание соответствующего условия предписано действующим законодательством. 
Основными видами договоров, применяемых в торговле, являются: 
•	Договор купли-продажи; 
•	Договор розничной купли-продажи; 
•	Договор поставки; 
•	Договор складского хранения; 
•	Договор комиссии; 
•	Трудовой договор. 
 Кроме перечисленных, между субъектами коммерческой деятельности возможно заключение других договоров (аренды, перевозки груза, на рекламу и т.д.), в том числе и смешанных, т.е. содержащих элементы различных договоров, предусмотренных законом. 
По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену). 
По договору розничной купли-продажи продавец,  осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, несвязанного с предпринимательской деятельностью. Договор розничной купли-продажи является публичным договором. Публичным признается договор, заключенный коммерческой организацией и устанавливающий ее обязанности по продаже товаров, выполнению работ или оказанию услуг, которые такая организация по характеру своей деятельности должна осуществлять в отношении каждого, кто к ней обратится. 
По договору поставки поставщик-продавец,  осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, несвязанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием. 
По договору складского хранения товарный склад (хранитель) обязуется за вознаграждение хранить товары, переданные ему товаровладельцем (поклажедателем), и возвратить эти товары в сохранности. 
По договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. 
Трудовой договор – это соглашение между работником и работодателем (физическим либо юридическим лицом),  по которому работник обязуется выполнять работу по определенной специальности, квалификации или должности с подчинением внутреннему трудовому распорядку, а работодатель (физическое либо юридическое лицо) обязуется выплачивать работнику заработную плату и обеспечивать условия труда, предусмотренные законодательством о труде, коллективным договором и соглашением сторон. 

9.2 Порядок заключения, изменения и расторжения договоров

 В соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации договор считается заключенным только в том случае, если стороны достигнут соглашения по всем его существенным условиям. Существенными являются условия о предмете договора, условия, названные в законе или иных правовых актах как существенные, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение. 
Договор может быть заключен либо в устной, либо в письменной (простой или нотариальной) форме.
Для некоторых видов договоров определенная форма устанавливается законом. Например, договор складского хранения должен заключаться в простой письменной форме. Для договора аренды предприятия письменная форма также является обязательной, но, кроме того, этот вид договора подлежит государственной регистрации и считается заключенным с момента такой регистрации. В предусмотренных законом случаях несоблюдение определенной формы договора влечет его недействительность.
Договор в письменной форме может быть заключен путем составления одного документа, подписанного сторонами, а так же путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору. 
В процессе заключения договора в письменной форме можно выделить три этапа. 
На первом этапе заинтересованная в заключении договора сторона направляет другой стороне предложение о его заключении. Такая сторона называется оферентом, а предложение – офертой. 
Оферта должна быть адресована одному или нескольким конкретным лицам и содержать в себе существенные условия договора. Если в предложении, содержащем существенные условия договора, адресат не указан, то оно признается публичной офертой, адресованной любому, кто отзовется. Предложение,  адресованное неопределенному кругу лиц и не содержащее существенных условий договора, например, реклама, не является офертой, а рассматривается, как приглашение делать оферты. 
Инициатор заключения договора может направить на рассмотрение другой стороне не предложение о его заключении, а проект будущего договора. 
На втором этапе происходит рассмотрение получившей оферту стороной (акцептантом) ее условий. 
Если акцептант согласен с условиями, содержащимися в оферте, то он направляет оференту ответ о ее принятии (акцепт). Акцепт должен быть полным и безоговорочным. Это значит, что если сторона, получившая предложение о заключении договора, заявит о своем согласии заключить его на иных условиях, чем предложено в оферте, то такой ответ не будет являться акцептом. Его следует рассматривать как отказ от акцепта и в тоже время новой офертой. 
Вместо предложения о заключении договора стороне может быть направлен проект договора. Получив его, акцептант может подписать договор, удостоверяя тем самым свое согласие с содержащимися в нем условиями. Если же сторона желает заключить договор на иных условиях, то она направляет оференту протокол разногласий. 
На третьем этапе происходит заключение договора. Договор признается заключенным в момент получения лицом, направившим оферту, ее акцепта при условии, что акцепт получен в пределах указанного в оферте срока. Необходимо иметь в виду, что молчание не является акцептом, если иное не вытекает из закона, обычая делового оборота или из прежних деловых отношений сторон. 
Необходимым реквизитом договора является место его заключения. Если оно не указано в договоре, то договор признается заключенным в месте жительства гражданина или месте нахождения юридического лица, направившего оферту. С момента заключения договор вступает в силу и становится обязательным для сторон. В ходе исполнения сторонами обязательств по договору могут возникнуть обстоятельства, требующие внесения изменений в договор или его расторжения. 
Договор может быть изменен или расторгнут по соглашению сторон, если иное не предусмотрено Гражданским кодексом, другими законами или договором. 
Для изменения или расторжения договора по требованию одной из сторон необходимо решение суда. Такое решение может быть вынесено: 
•	При существенном нарушении договора другой стороной; 
•	В иных случаях, предусмотренных Гражданским кодексом, другими законами или договором. 
Существенным признается такое нарушение договора одной из сторон, которое влечет для другой стороны ущерб, в значительной степени лишающий ее того, на что она была в праве рассчитывать при заключении договора. 
Одна из сторон может отказаться от исполнения договора полностью или частично, если такой отказ допускается законом или соглашением сторон. В этом случае договор считается соответственно расторгнутым или измененным. 
Соглашение об изменении или о расторжении договора совершается в той же форме, что и договор, если иное не вытекает из закона, иных правовых актов, договора или обычаев делового оборота. Например, если договор был заключен в простой письменной форме, то стороне, желающей изменить или расторгнуть договор, следует направить другой стороне письменное предложение об этом. 
Сторона, получившая такое предложение, обязана рассмотреть его и дать ответ в срок, указанный в предложении или установленный законом либо договором, а при его отсутствии – в тридцатидневный срок. Отказ от предложения изменить или расторгнуть договор либо неполучение ответа в срок дает заинтересованной стороне право обратиться с иском в суд. При этом истец должен представить доказательства,  подтверждающие принятие им мер по урегулированию споров с ответчиком. В противном случае спор об изменении или расторжении договора судом не рассматривается. 
В случае изменения или расторжения договора обязательства сторон соответственно сохраняются в измененном виде или прекращаются. Они считаются измененными или прекращенными с момента заключения соглашения сторон об изменении или о расторжении договора или с момента вступления в законную силу решения суда об этом. 

9.3 Ответственность сторон за нарушение условий договора

Заключив договор, стороны берут на себя обязательства, вытекающие из него. Эти обязательства должны выполняться надлежащим образом.
Еслиоднаизстороннеисполнитсвоихобязательствподоговоруилиисполнитихненадлежащим образом, то это приведет к возникновению убытков у другой (потерпевшей) стороны. В этом случае потерпевшая сторона (кредитор)  может требовать от стороны,  нарушившей обязательство (должника), возмещения причиненных ей убытков. 
Под убытками понимаются расходы, которые лицо, чье право нарушено, произвело или должно будет произвести для восстановления нарушенного права, утрата или повреждение его имущества,  а также упущенная выгода, т.е. неполученные доходы, которые это лицо получило бы при обычных условиях гражданского оборота. При определении убытков руководствуются правилами, установленными 
Гражданским кодексом Российской Федерации, если иное не предусмотрено законом, иными правовыми актами или договором. 
Законом или договором помимо возмещения должником убытков может быть предусмотрена и уплата неустойки. Она является не только способом обеспечения исполнения обязательства, но и видом имущественной ответственности. 
Неустойка – это определенная законом или договором денежная сумма, которую должник обязан уплатить кредитору в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения обязательства, в частности, в случае просрочки исполнения. Она может выражаться в виде штрафа или пени. Штраф определяется либо в  твердой денежной сумме за каждое нарушение обязательства, либо в виде определенного процента от суммы неисполненного обязательства и взыскивается однократно. Пеня исчисляется в процентах от суммы неисполненного или не надлежаще исполненного обязательства и уплачивается за каждый день просрочки, т.е. непрерывно вырастает. 
При решении вопроса о соотношении убытков и неустойки Гражданским кодексом установлено общее правило, согласно которому убытки возмещаются в части, непокрытой неустойкой. Законом или договором может быть предусмотрено и иное их соотношение. Следует отметить, что уплата неустойки и возмещение убытков не освобождают должника от исполнения обязательства в натуре, если иное не предусмотрено законом или договором. Если же должник вообще не исполнил договорного обязательства, то возмещение убытков и уплата неустойки освобождают его от исполнения обязательства в натуре. 
Особая ответственность установлена за неисполнение денежного обязательства. За такие нарушения договорных обязательств, как неправомерное удержание чужих денежных средств, уклонение от их возврата, иная просрочка в их уплате либо неосновательное получение или сбережение за счет другого лица установлена обязанность должника по уплате процентов на сумму этих средств. 
Размер процентов определяется в месте нахождения кредитора существующей учетной ставкой банковского процента на день исполнения денежного обязательства или его соответствующей части. При  взыскании долга в судебном порядке суд может применить учетную ставку банковского процента на день предъявления иска или на день вынесения решения. Законом или договором может быть установлен иной размер процентов. 
Если сумма процентов, причитающихся кредитору, ниже причиненных ему убытков, он в праве требовать от должника возмещения убытков в части, превышающей эту сумму. Проценты за пользование чужими средствами взимаются по день уплаты суммы этих средств кредитору, если законом или договором не установлен для начисления процентов более короткий срок. 

9.4 Заключения договоров купли-продажи

  Предприятия, осуществляющие хозяйственную деятельность в области промышленности, торговли, строительства, транспорта и сельского хозяйства с целью извлечения прибыли, непременно сотрудничают с другими фирмами и компаниями, закупая у них товары, оборудование, материалы. Каждое предприятие стремится к надежному выполнению заказа как со стороны заказчика, так и со стороны исполнителя. Гарантом выполнения обязательств является договор купли-продажи.
Выступающие на мировом рынке предприятия различают:
1) по виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций;
2) правовому положению;
3) характеру собственности;
4) принадлежности национальному капиталу;
5) сфере деятельности.
К первой группе относятся промышленные, торговые, транспортные, транспортно-экспедиторские, страховые, инжиниринговые, арендные, туристские, рекламные и др. фирмы.
Ко второй группе относятся индивидуальные предприниматели и объединения предпринимателей.
К третьей группе относятся частные, государственные и кооперативные фирмы.
К четвертой группе относятся национальные, иностранные и смешанные фирмы.
К пятой группе относятся фирмы с международной сферой деятельности - прежде всего транснациональные корпорации.
К сожалению, ограниченный объем данной работы не позволяет раскрыть содержание каждого понятия.
Заключение договоров состоит из двух основных стадий. Это предложение заключить договор (оферта) и принятие предложения (акцепт). (Порядок заключения договора регулируется Венской конвенцией 1980 г. В статьях 14-24).
Оферта должна удовлетворять двум требованиям: содержать в себе все существенные пункты предполагаемого договора и быть адресованной конкретному лицу или неопределенному кругу лиц при условии возможной индивидуализации одного или нескольких из них, желающих принять предложение. В последнем случае имеет место так называемая публичная оферта, широко применяемая в торговле и иных сферах обслуживания граждан. При отсутствии одного из указанных требований нет и предложения о заключении договора. На практике часто встречаются обращения к публике или отдельным лицам, которые не имеют силы оферты, их следует рассматривать как приглашения к переговорам по поводу заключения договора. Сюда относятся различные формы рекламы (каталоги, буклеты) и объявления. Они не связывают лиц, распространяющих данную информацию, какими-либо юридическими обязанностями по заключению договоров.
«Оферта вступает в силу, когда она получена адресатом оферты. Оферта, даже когда она является безотзывной, может быть отменена оферентом, если сообщение об отмене получено адресатом оферты раньше, чем сама оферта, или одновременно с ней» (ст.15 Венской конвенции 1980г.). Однако в практике и законодательстве отдельных стран по вопросу о «связующей силе» оферты, т.е. права оферента отозвать оферту до ее акцепта адресатом существуют значительные расхождения. Например, «то положение, что оферента в течение срока, указанного в самой оферте или нормально необходимого для ответа вытекает из ст.162 и 163 ГК РФ ...». А «в странах «общего права», прежде всего в Англии, оферент в принципе сохраняет право отозвать оференту в любой момент до ее акцепта контрагентом, обоснованием чему служит требование «встречного удовлетворения» оферент юридически не связан своим предложением».
Под акцептом понимается согласие адресата, данное в установленный срок, заключить договор на условиях предложенных оферентом. По своему содержанию акцепт должен отвечает условиям, сформулированным в предложении заключить договор. «Ответ на оферту, который имеет целью служить акцептом, но содержит дополнения, ограничения или иные изменения, является отклонением оферты и представляет встречную оферту» (п.1, ст.19. Венской конвенции 1980г.). Но если изменения незначительны, и оферент не возражает, то оферта считается акцептированной (п.2, ст.19 Венской конвенции 1980г.).
Договор считается заключенным, когда две стороны - экспортер и импортер - достигли соглашения в торговой сделке по всем ее существенным условиям. Местом заключения договора по законодательству Российской Федерации и ряду других стран считается место получения акцепта, но в странах «общего права» действует так называемая «теория почтового ящика», в силу которой местом заключения договора считается та страна, откуда отправлен акцепт.

9.5 Структура, исполнение и условия действия договора купли-продажи

Внешнеторговые контракты обычно содержат следующие основные разделы:
1) определение сторон;
2) предмет договора;
3) цена и общая сумма контракта;
4) сроки поставки товаров;
5) условия платежа;
6) упаковка и маркировка товаров;
7) переход права собственности;
8) гарантии продавцов;
9) штрафные санкции и возмещение убытков;
10) обстоятельства непреодолимой силы;
11) страхование;
12) арбитраж.
Если предметом договора являются машины, оборудование, то контракты могут включать и другие разделы, такие как: технические условия, условия испытаний и приемки и т.д. Эти разделы могут быть включены в основной текст контракта или вынесены в приложения, являющиеся его неотъемлемыми частями.
Кроме основных условий контракта стороны могут зафиксировать в договоре ряд дополнительных положений, уточняющих взаимные права и обязанности. В международной торговле широко используются типовые контракты купли и продажи определенных товаров. Такие контракты чаще всего применяются при торговле зерновыми, сахаром, хлопком, лесоматериалами, кофе и др.
Под исполнением договора понимается осуществление кредитором прав и исполнение должником обязанностей, возникшие из заключенного соглашения. Главным принципом, лежащим в основе исполнения договора, является принцип надлежащего исполнения обязательства. Исполнение договора должно быть четким и точным. При отклонении от условий договора исправная сторона будет в праве предъявить иск об убытках ввиду нарушения договора, а в определенных случаях может рассматривать договор прекращенным.
Предметом ненадлежащего исполнения договора внешнеторговой купли - продажи является товар, который предусмотрен договором. «Продавец должен поставить товар, который по количеству, качеству и описанию соответствует требованиям договора и который затарирован или упакован так, как это требуется по договору». (п.1, ст.35 Венской конвенции 1980г.). Покупатель, соответственно, должен уплатить цену за товар и принять поставку товара, как было обусловлено в договоре.
Под сроком поставки товара понимается момент, когда продавец обязан передать товар в собственность покупателю. Оговоренное в контракте количество товара может быть поставлено единовременно или по частям. При единовременной поставке устанавливается один срок поставки, а при поставке по частям в контракте указываются промежуточные сроки поставки. Срок поставки может быть установлен путем указания количества дней, недель, месяцев, а если в контракте не оговорен срок поставки товара, то продавец должен поставить товар «в разумный срок после заключения договора».
Закон не содержит единой правовой нормы, в которой излагались бы условия действительности договора. Общие положения о них рассредоточены по отдельным статьям основ гражданского законодательства и ГК РФ. В обобщенном виде они включают в себя:
•	наличные соглашения между сторонами;
•	соблюдение предписываемой формы договора;
•	соблюдение дееспособности сторон договора;
•	состояние дееспособности сторон договора.
Рассмотрим более подробно первое и третье условие действительности договора.
1) Условия о наличии соглашения вытекают из самой сущности договора. Как юридический факт, договор - это соглашение, являющееся результатом совместных действий сторон. Эти действия должны быть взаимосвязаны и направлены на возникновение допускаемых законом обязательственных правоотношений. При отсутствии такой направленности договор считается мнимым и, как следствие, признается недействительным (ст.53 ГК РФ). Например, фиктивная продажа собственником своего имущества позволяет избежать обращение на него взыскания по иску кредитора - мнимый договор, так как совершен лишь для вида, без намерения создать юридические последствия.
Закон не содержит единой правовой нормы, в которой излагались бы условия действительности договора. Общие положения о них рассредоточены по отдельным статьям основ гражданского законодательства и ГК РФ. В обобщенном виде они включают в себя:
-	наличие соглашения между сторонами;
-	требование законности содержания договора;
-	соблюдение предписываемой формы договора;
-	состояние дееспособности сторон договора.
При не соблюдении одного из указанных условий договор признается недействительным.
Из ст. 53. ГК РФ (абзац второй) можно выделить еще один вид недействительности договора - притворный, - который заключается с целью прикрыть другой договор, который стороны действительно имеют ввиду.
  При заключении договора организация (гражданин) должна быть свободна от противоправного давления со стороны других лиц, т.е. воля сторон соглашения должна быть свободна от пороков. Пороки воли ведут к недействительности договора. ГК РФ предусматривает две группы указанных договоров. Одну образуют договоры, совершенные влиянием заблуждения (ст.57 ГК РФ) и предусматривается двусторонняя реституция, другую - договоры, заключенные под влиянием обмана, насилия, угрозы, злонамеренного соглашения представителей одной стороны и другой стороны (ст.58 ГК РФ) и предусматривается односторонняя реституция.
2) Внешнеторговые договоры с участием российских организаций заключаются в простой, письменной форме. Несоблюдение формы влечет за собой недействительность сделки (ст.45, ч. 2 ГК РФ). В ряде других стран форма заключения сделки может быть любая: как устная, так и письменная.
Венская конвенция 1980 г., принимая во внимание различный подход к проблеме формы договора, предлагает компромиссный выход из положения: общий принцип, в соответствии с которым договор может быть заключен в любой форме, включая устную (ст.11), дополняется императивной нормой, позволяющей устранить действие этого правила применительно к государству, согласно законодательству которого для договоров купли-продажи обязательна письменная форма. Государство, пожелавшее воспользоваться такой прерогативой, должно сделать заявление о порядке, предусмотренном ст.12 и 96 конвенции. Наличие данной нормы создает возможность участия в конвенции государств, законодательство которых предъявляет различные требования к форме договора внешнеторговой купли-продажи.

Контрольные вопросы и задания
1.	Дайте определение понятию "Договор". 
2.	Перечислите и охарактеризуйте основные виды договоров, применяемых в торговле. 
3.	В какой форме может быть заключен договор? 
4.	Что такое оферта и акцепт? 
5.	Что является существенными условиями договора? 
6.	Каков порядок заключения договора? 
7.	Каков порядок изменения или расторжения договора? 
8.	В чем проявляется ответственность сторон за нарушение условий договора? 
9.	Что такое неустойка и в чем она может выражаться?

Семинар 10 Понятие товарных запасов и их классификация

Непрерывность обращения товаров в рыночном процессе купли-продажи поддерживается постоянным наличием на рынке некоторой товарной массы, которую принято называть товарным запасом.
Товар имеет две конечные цели: с одной стороны, удовлетворить потребность покупателя, с другой - принести прибыль или, по крайней мере, не нанести ущерба его владельцу. Пока товар не продан, пока он находится в каналах сферы товарного обращения и ожидает момента продажи, он является товарным запасом. Таким образом, конечная цель товарного запаса - быть проданным, т.е. обмененным на деньги. Товарный запас перестает быть таковым в момент продажи, перехода из сферы товарного обращения в сферу потребления. Следовательно, и продавец, и производитель, и покупатель должны стремится к тому, чтобы товарный запас как можно быстрее прошел путь по каналам рынка с момента его производства до момента продажи.
Товарный запас формируется по объективным причинам, независимо от желаний и намерений владельцев. Следует отметить, что товарный запас не приносит своему владельцу ничего, кроме затрат и убытков; прибыль приносит только товарооборот. Следовательно, в цену товара включаются и издержки, связанные с нахождением товара в форме товарного запаса.
Основная форма распределения товарной продукции осуществляется через независимые оптовые фирмы-посредники: они приобретают товары за свой счет, а заодно и несут риск, вызываемый изменением конъюнктуры рынка, моральным старением товаров и т. д. Формируя у себя товарные запасы, фирмы-посредники осуществляют тем самым важные коммерческие функции:
-	Сокращают запасы поставщиков и потребителей;
-	Осуществляют транспортировку, рекламу;
-	Оказывают консультативно-информационные услуги.
Товарный запас - это совокупность товарной массы, находящейся в сфере обращения и предназначенной для продажи.
Создание товарного запаса диктуется необходимостью обеспечить непрерывность процесса товарного обращения. Необходимость образования товарных запасов обусловлена следующими причинами:
-	несовпадением сезонных колебаний производства товаров с их потреблением;
изменениями спроса населения по временам года под влиянием моды и других факторов;
-	несоответствием структуры спроса и номенклатуры производства отдельными предприятиями предметов личного потребления, что приводит к накоплению продукции разных предприятий и формирования на этой основе торгового ассортимента в соответствии с потребностями рынка;
-	условиями транспортировки товаров, а также необходимостью досрочного завоза товаров в отдельные районы страны с учетом климатических, географических и других особенностей данных регионов.
Товарные запасы, таким образом, осуществляют прежде всего функции непрерывного процесса товарного обращения:
•	обеспечивают непрерывность расширенного производства и обращения, в процессе которых происходит их систематическое образование и расходование;
•	удовлетворяют платежеспособный спрос населения, поскольку являются формой товарного предложения;
•	характеризуют соотношение между объемом спроса и товарного предложения.
Товарные запасы можно классифицировать, исходя из группировки по ряду социально-экономических и торгово-организационных признаков. Классификация товарных запасов по производственному и потребительскому признакам аналогична классификации товаров. Однако существует специфическая градация товарных запасов.
Товарные запасы можно изучать в разрезе территорий, субрынков по формам сбытовой и торговой деятельности, по типам и видам предприятий, где они хранятся.
По формам сбытовой и торговой деятельности товарные запасы в системе логистики подразделяются на следующие типы:
•	готовые товарные запасы, служащие для компенсации отклонений фактического спроса от прогнозируемого (гарантийного) запаса;
•	товарные запасы, предназначенные для удовлетворения ожидаемого спроса: они необходимы для того, чтобы покрыть прогнозируемый спрос (величина таких запасов определяется величиной спроса и временем его проявления);
•	товарные запасы гарантийные, нужные для удовлетворения непредсказуемого увеличения спроса, т.е. компенсируют отклонение фактического спроса от прогнозируемого.
В зависимости от местонахождения товарных запасов можно выделить следующие категории: товарные запасы в сфере производства, товары в пути, товарные запасы в оптовой торговле и товарные запасы в розничной торговле.
Формирование той или иной группы товарных запасов, т.е.общее количество товаров, предоставленных на продажу, и товаров, образующих данный запас, зависит от целого ряда общих условий:
•	объема производства товаров;
•	методов их распространения (каналов распределения и товародвижения);
•	ассортимента и качества товаров;
•	экономических ситуаций, складывающихся на рынке.
Уровень товарных запасов формируется также в зависимости от маркетинговой тактики продаж, ввиду чего система физического распределения товарных потоков должна быть подготовлена к возникновению пиков реализации. Эти же проблемы учитываются при составлении рыночных прогнозов. Системный анализ уровня товарных запасов служит инструментом маркетинга, который позволяет определять и поддерживать стандарты обслуживания, обеспечивая тем самым:
•	регулярное пополнение запасов товаров в системе распределения, удовлетворение спонтанных потребностей независимо от того, какая товарная продукция при этом необходима - стандартная, модифицированная или специальная;
•	поддержание регионального или другого уровня товарных запасов производства в соответствии с уровнем реализации, т. е. поддержание баланса между производством и реализацией.

10.1 Управление товарными запасами

Управление запасами успешно, если в каждый момент предприятие располагает необходимым для реализации количеством товара. Ни больше, ни меньше, а именно столько, сколько нужно. Если ожидается повышенный объем сбыта и оборотные средства не лимитированы, то естественным является желание закупить товары впрок. Приятным кажется зрелище склада, полного товарами, готовыми к немедленной отгрузке. Но если цены на товары внезапно снизятся, после того как предприятие создаст избыточный запас этих товаров, предприятие автоматически теряет дополнительную прибыль, которую могло бы получить, если бы товары приобретались как можно ближе к сроку их реализации. Эти потери прямо зависят от количества товаров и сроков их хранения.
Физическое и моральное старение товаров и порча их при хранении тоже влекут за собой убытки. Конструктивные изменения, предпочтение потребителями других видов товаров, капризы моды могут вызвать мгновенное устаревание товаров.
Нежелателен и слишком низкий уровень запасов. Из-за неизбежных задержек, связанных с размещением заказов, перевозками, складской обработкой товаров, предприятию нельзя закупать товары лишь в момент получения заказа от потребителя. Поддержание запасов на определенном уровне в соответствии с прогнозом сбыта способствует устойчивости и ритмичности реализации. Предприятие всегда должно располагать достаточным количеством товаров, чтобы без промедления выполнять заказы, однако, нельзя вкладывать большие деньги для создания чрезмерных запасов, которые будут бесполезно лежать на складе. Оптимальный уровень запасов представляет собой нечто среднее между уровнями «слишком высоким» и «слишком низким». Запасы нельзя представлять как единую товарную категорию, надо контролировать каждое наименование товаров.
Основными элементами управления запасами в целях ускорения оборачиваемости являются: организационная структура сбытовой сети, спрос, стратегия управления, формирование и контроль запасов. Высокоэффективная торговля возможна в настоящее время только при условии системной организации распределения и сбыта, управления запасами на основе научных методов, компьютеризации учета, статистики, анализа, прогноза, обработки всей документации, позволяющей не только оптимизировать запасы, снизить расходы по хранению, но и значительно ускорить обслуживание покупателей.
Задачами стратегии управления запасами являются бесперебойная торговля при наименьших затратах и максимальном удовлетворении спроса. Все три понятия относительны и требуют установления критериев оптимизации системы управления, т. е. конкретных параметров, к которым следует стремиться. Бесперебойная торговля понимается как выполнение заказов потребителей в объявленные в рекламе сроки - а значит, и своевременное пополнение запасов. Наименьшие затраты - это соблюдение бюджета путем размещения заказов по наиболее выгодной системе. Снижение затрат на заказы, получение и хранение партий товаров достигаются при следовании рекомендациям поставщиков относительно оптимизации объемов и сроков заказов. Максимальное удовлетворение спроса - достижение установленного процента удовлетворения заказов по номенклатуре. Ни один поставщик не надеется на полное удовлетворение спроса ввиду невозможности хранения всей номенклатуры товаров даже в системе складов. Уровень удовлетворения спроса редко превышает 90 - 95%, и этот конкретный уровень устанавливается каждым поставщиком для своей сбытовой сети как параметр стратегии управления запасами, влияющий на объем запасов и расходы по их содержанию.
При выборе стратегии главную роль играют издержки управления запасами.
Управление запасами осуществляется обычно при различных ограничениях - по срокам подачи заказов и их исполнения, по экономичному объему партий, по уровню запасов. Нормирование и контроль запасов - составляющие системы управления, от которых зависит своевременное устранение дефицита или затоваривания. Организация пополнения запасов характеризуется определенными и случайными параметрами. Интервалы между поставками, объемы партий и спрос не являются постоянными величинами, так как находятся под влиянием многих факторов, которые необходимо учитывать при формировании запасов. Например, время на перевозку одной партии отличается от времени на перевозку следующей, на оформление документов также может требоваться разное время и т. д.
Нормирование, регулирование и контроль запасов предусматривает поддержание такого соотношения товаров частого и нерегулярного спроса, которое обеспечивает высокую оборачиваемость запасов при удовлетворительном обеспечении покупателей и оптимальных расходах на содержание запасов. Нормирование запасов заключается в определении их уровня, оптимального по конкретному критерию, и в разработке условий, которые обеспечивают поддержание запасов на этом уровне.
Нормы запасов - количества товаров каждого наименования, которые должны храниться на складе для обеспечения бесперебойной реализации.
Различают максимальные, минимальные, средние нормы запасов, точки заказов, нормы страховых запасов. Точка заказа может быть установлена на уровне минимального запаса, если этого запаса хватит до поступления новой партии товара.
Прежде чем решить вопрос о том, сколько данного товара следует иметь в запасе, необходимо определить потребность в этом товаре. Однако потребность не является единственным критерием для обоснования уровня запасов. Руководство предприятия должно определить цель создания запасов определенных товаров и в свете поставленных задач рассматривать вопрос о потребности.
Большинство предприятий стремится к тому, чтобы обеспечить:
•	постоянную готовность к отгрузке товаров;
•	минимальные вложения в запасы денежной наличности;
•	минимальный риск;
•	простоту восполнения запасов;
•	непрерывный, устойчивый ход реализации.
Такие цели и требуют поддержания запасов на оптимальном уровне.
Чем чаще оборачиваются товарные запасы, тем ниже капиталовложения на их образование, тем меньше становится риск и тем больше высвобождается денег на приобретение новых товаров, на совершенствование и расширение деятельности. Поддержание запасов на минимальном уровне является средством увеличения прибыли. Поэтому главной задачей является нахождение оптимального уровня запасов для каждого товара. Независимо от других соображений для бесперебойного снабжения потребителей следует всегда иметь в наличии достаточное количество товаров каждого наименования, а для этого нужно знать статистику расхода каждого товара. Определение в потребности товара может быть основано на прогнозировании сбыта или на прошлом опыте.
Прогнозирование сбыта возможно, если известны примерное количество потребителей и примерные нормы расходов товаров на каждого потребителя в определенный период времени. Ориентировочная потребность в товарах будет равна норме расхода товара, умноженной на количество потребителей. Затем при помощи различных методов ориентировочную потребность корректируют, учитывая возможное влияние экономической ситуации, сезонность сбыта, возможное сокращение или увеличение количества потребителей и т.п.
Определение потребностей на основе данных прошлого периода - это предположение, что продажи в будущем периоде будут такими же, как и в прошлом, с корректировками на ожидаемые изменения конъюнктуры рынка. Этот метод менее точен, чем метод прогнозирования.
Объемно-стоимостный анализ используют для того, чтобы определить, какие запасы должны контролироваться методом прогнозирования сбыта и какие - методом экстраполяции прошлого опыта. В объемно-стоимостном анализе количество товаров каждого наименования, реализованного в анализируемом периоде, умножается на его цену с тем, чтобы определить его «денежную активность». Как правило, объемно-стоимостный анализ показывает, что наибольшая денежная активность (70-80 %) у небольшого (10-20 %) количества наименований товаров. Такой анализ очень важен, поскольку активные товары нужно контролировать тщательнее, чем неактивные. Количество наименований активных товаров обычно невелико, однако, с точки зрения денежной активности они играют главную роль. Так как в наибольшей степени влияют на стоимость запасов. Товары этих наименований следует закупать часто - каждый месяц или каждую неделю - это зависит от вида товара с тем, чтобы уменьшить сумму средств, вложенных в запасы, и ускорить их оборачиваемость.
Поскольку затраты, связанные с необходимостью ускорения оборачиваемости, обычно оправданны, то интервалы закупок по этим видам товаров должны быть максимально сокращены. Этим товарам необходимо уделять как можно больше внимания, и они должны контролироваться с помощью наиболее эффективной системы учета. Если желательно подразделить запасы более чем на две классификационные группы, то нередко прибегают к хорошо известной системе «анализа АВС». 
По этой системе запасы подразделяются на группы А, В и С. Группа А объединяет наиболее активные в денежном отношении виды запасов, В - запасы средней активности и С - запасы с наиболее низким уровнем активности. Для классификации по группам А, В и С применяют тот же метод, что и при объемно-стоимостном анализе. Годовая реализация каждого вида товаров умножается на цену, затем товары располагаются по убывающей денежной активности. Группа А, как наиболее активная, подвергается самому тщательному контролю, группе В оказывается меньше внимания, а группа С контролируется наименее активно.
Однако следует иметь в виду, что многие предприятия, помимо стремления к наивысшей прибыльности операций, вынуждены в силу характера товаров и своих обязательств перед потребителями хранить на складе, помимо денежно-активных товаров, большую номенклатуру товаров, которые мало активны в денежном отношении, но должны всегда быть в наличии. Наиболее характерными примерами таких товаров являются запасные части и медикаменты. Для улучшения контроля за их движением и определения потребности на предстоящий период их тоже группируют в три и более категории, однако анализ проводится только по количеству проданных единиц товара каждого наименования без учета стоимости, и решения о периодичности закупок принимаются на основе этого анализа. Тем самым предпочтение отдается обязательствам перед потребителями.
Реальная стоимость отдельных товаров значительно больше, чем их цена или степень денежной активности. Ремонт автомобиля может быть сорван из-за отсутствия какой-нибудь копеечной детали, чья-то жизнь может зависеть от наличия дешёвого лекарства. Поэтому даже дешевые товары должны подлежать тщательному контролю. Объемно-стоимостный анализ тоже проводится - он полезен и в этом случае.
Для удовлетворения спроса в любой момент независимо от задержек в поставках или скачка заказов в систему управления включают страховые запасы товаров.
Соотношение между текущими запасами, их расходом, пополнением и страховыми запасами рассчитывается для каждого наименования по следующей модели:
Запас страховой > Запас текущий - Неудовлетворенные заявки + Поставки ожидаемые - Спрос прогнозируемый,
при этом:
Запас текущий = Спрос прогнозируемый * Период временной
Определяя политику в отношении номенклатуры и объема подлежащих хранению запасов при особом внимании к страховым запасам, стараются применять наиболее экономичную систему пополнения запасов. По образному выражению торговцев, «бланк заказа в неопытных руках так же опасен, как и незаполненный банковский чек».
Пополнение запасов складов дистрибьюторов и дилеров основано на применении одной из нижеприведенных систем.
Система с фиксированным размером заказа (количество единиц товара определено расчетом оптимального размера заказа, например, по 100 единиц): решение принимается только о моменте размещения заказа. Заказ на поставку размещается при уменьшении наличного запаса до точки заказа. Запас пополняется на одну и ту же величину, равную размеру поставки, диктуемому поставщиком или оптимальному размеру заказа, но интервалы поставки могут быть различны в зависимости от расходования запаса. Эту систему иногда называют двухбункерной, так как запас разделен как бы на два бункера: в первом - для удовлетворения спроса в течение периода от даты поставки до даты заказа, во втором - в течение периода от даты заказа до даты поставки. Система с фиксированным размером заказа предполагает непрерывный учет остатков для определения точки заказа.
Система с фиксированным интервалом между заказами - фиксируется период между заказами (раз в неделю, в месяц и т. д.), а решение принимается о количестве заказываемых товаров. В конце каждого периода проверяется уровень запасов и, исходя из него, определяют размер заказа. Заказ пополняется каждый раз до уровня, не превышающего максимальный запас, но с помощью различных по объему партий поставок, размер которых зависит от степени расходования запаса в предшествующем периоде. Эта система эффективна, если имеется возможность варьировать размер партии поставок, а закупочные расходы относительно невелики.
Система с двумя контрольными уровнями запасов и с фиксированной периодичностью заказа - система, в которой уровень запасов регулируется и сверху, и снизу. Устанавливается максимальный уровень и нижний уровень - точка заказа. Если запас снижается до точки заказа до истечения установленного периода между заказами, то возможно размещение внеочередного заказа. В остальных случаях рассматриваемая система функционирует как система с фиксированной периодичностью заказа.
Система с двумя контрольными уровнями запасов без фиксированной периодичности заказа, система минимум - максимум - заказ высылается в случае, когда уровень запаса достиг точки заказа. Период между заказами и размер заказа в этой системе не фиксируются.
Система «точно в срок» - товары заказываются заранее на длительный период с фиксированными количествами в партии и фиксированным графиком доставки. Запасы у получателя не создаются или создаются только на несколько дней реализации. Самый наглядный пример - булочные, ежедневно получающие ровно столько товара, сколько нужно для работы в течение одного дня.

10.2 Оптимальный объем запасов

Оптимальный размер заказа - такое количество товара, при котором стоимость получения и хранения единицы товара является (с учетом всех факторов) минимальной. Это не значит, что цена за единицу товара должна быть самой низкой. Чтобы должным образом определить оптимальный размер заказа, необходимо рассчитать все связанные с ним затраты. Они могут быть подразделены на две группы.
Затраты на заказы или затраты на восстановление запасов связаны с приобретением запасов и возникают каждый раз, когда восполняются запасы - это расходы на закупку каждой партии, включающие затраты на контроль наличия, подготовку заказа, высылку заказа, получение товара, проверку количества и качества, раскладку по местам хранения, проверку документов, подготовку рекламаций, постановку на учет, бухгалтерские проводки.
Затраты на содержание запасов включают проценты на средства, вложенные в запасы; налоги; страхование; потери от устаревания, износа и порчи; расходы по складированию и хранению.
Проценты на средства, вложенные в запасы, - порой наибольшая часть издержек по содержанию запасов. Если средства собственные, а не заемные, проценты не выплачивают, но все равно должна учитываться так называемая «стоимость упущенной возможности». Она означает те вероятные доходы, которые могли быть получены, если бы деньги, вложенные в запасы, были использованы для других целей или просто находились в депозите под выгодные проценты. Эти проценты по депозиту и есть «стоимость упущенной возможности».
Затраты на содержание запасов могут составлять значительную часть всех затрат по содержанию запасов. Однако в состав этих издержек включают только переменные расходы по хранению запасов.
Однако и другие факторы должны быть приняты во внимание. Обычно, чем больше размер заказа, тем ниже уровень расходов на единицу закупаемого товара (вследствие скидок на стоимость единицы в связи с величиной заказа) и более низки транспортные расходы. С другой стороны, издержки по содержанию и хранению запасов возрастают по мере увеличения запаса. Следует определить размер заказа, при котором издержки по содержанию запаса и по оформлению самого заказа будут минимальными. При любой системе пополнения запасов требуют решения два основных вопроса: когда делать заказ и сколько товара заказывать. При системе с фиксированным интервалом между заказами устанавливаются строго определенные сроки представления заказа, тем самым решается вопрос «когда?». Ответить надлежит на вопрос «сколько?». Для этого устанавливают и фиксируют в карточках учета или памяти компьютера величину «максимального» или «требуемого запаса» для каждого товара. Наличный запас плюс ожидаемый приход по предыдущему заказу должны быть достаточными для удовлетворения спроса в период до следующего пополнения запаса, т.е.:
Требуемый запас = Количество, расходуемое за период контроля + Количество, расходуемое за период поставки + Страховой запас.
Из этого следует, что:
Размер заказа = Требуемый запас - (наличный запас + ожидаемый приход).
При работе по системе пополнения запасов через фиксированные интервалы времени ничто не препятствует использованию оптимальных запасов, особенно для товаров, имеющих стабильный спрос в период между поставками. Заказчики стараются точнее рассчитывать и своевременно корректировать величины требуемых запасов товаров - это способствует точности заказов и минимизации расходов по закупкам и содержанию товаров.
Оптимальные размеры заказов определяются при сопоставлении издержек на содержание запасов и расходов на заказы. Расходы на заказы - это издержки на закупку каждой партии, включающие затраты на контроль наличия, подготовку заказа, высылку заказа, получение товара, проверку количества и качества, раскладку по местам хранения, проверку документов, подготовку рекламаций, постановку на учет, бухгалтерские проводки. Затраты на заказы и содержание запасов всегда анализируются, и для расчетов применяются средние величины. Очевидно, что чем чаще заказывать, тем дороже это обходится.
Некоторые важные принципы, связанные с определением оптимального размера заказа:
•	общая сумма издержек для данного заказываемого количества минимальна тогда, когда затраты по заказу равны затратам на содержание соответствующего запаса;
•	в пределах ± 20 % объема заказов общая сумма издержек по заказам изменяется незначительно, но вне этих пределов издержки резко растут или снижаются;
•	В большинстве случаев дороже заказывать мало, чем заказывать много; чем чаще заказывать, тем дороже это обходится;
•	изменение затрат на содержание запасов больше влияет на оптимальный объем заказа, чем изменение в затратах на заказы.
В торговле товарами широкого ассортимента относительно стабильного спроса расчет объемов очередных заказов выполняют по методу «скользящего среднего». Рассчитывается среднедневная реализация за последние три-шесть месяцев (период выбирается в зависимости от сезонности спроса или от необходимости фиксации тенденции) и умножается на то количество дней, в течение которого ожидается реализация заказываемой партии. Полученное количество корректируется с учетом условий поставки (минимально поставляемое количество, грузовой модуль или скидка при определенном количестве), а также с учетом анализа тенденций колебания спроса, и окончательное количество включается в заказ.
Моменты размещения заказов.
Оптимальный размер заказа - это ответ на вопрос: сколько товара следует заказывать в каждом заказе. Для того, чтобы ответить на вопрос, когда следует заказывать, нужно определить так называемую точку заказа, т. е. момент пополнения заказа по каждой позиции. Определение таких точек базируется на сроках доставки товаров по заказам. Если срок доставки, например, составляет пять дней и сбыт - 20 единиц за день, то очередной заказ на поставку товара следует делать тогда, когда текущий запас понизится до 100 единиц. Тогда запас будет восполнен к тому времени, когда текущий запас будет использован полностью. Большинство предприятий содержит страховые запасы на случай скачков спроса в период ожидания поставок или на случай задержек поставок. Уровень страхового запаса обычно определяется по той же точке заказа для каждого наименования товара и, как правило, выражается в виде процента к количеству единиц, реализуемых в течение срока поставки. Если установлен коэффициент, равный 33 % от среднего сбыта в 100 шт. в течение срока поставки, то страховой запас составляет 33 шт.
По существу страховой запас представляет собой просто разность между средним потреблением в течение заготовительного периода и точкой заказа. Чем выше точка заказа, тем выше уровень страхового запаса. Страховой запас предотвращает дефицит, когда фактический сбыт выше расчетного. Чтобы определить точку заказа, нужно определить уровень страхового запаса, который обеспечивал бы надлежащую степень защиты против дефицита. Чем выше точка заказа, тем меньше вероятность дефицита, но тем больше издержки по содержанию дополнительного запаса.
Цель состоит в определении точки заказа так, чтобы потери от дефицита балансировались издержками на содержание сверхнормативного запаса.
Вероятность возникновения дефицита служит основой для определения точки заказа.
При этом, однако, следует определить допустимый уровень риска. Если предприятие ставит себе целью никогда не допускать дефицита запасов, оно вынуждено иметь излишние страховые запасы и при этом такие большие, что более реалистично примириться с дефицитом и попытаться ограничить лишь частоту его возникновения.
Считается, что лучше выражать степень гарантии от дефицита в виде среднего интервала между моментами дефицита, чем в виде степени вероятности таких дефицитов. В среднем один случай дефицита за два года может рассматриваться как приемлемое число. Если годовой сбыт составляет 500 шт., а оптимальный размер заказа 100, то количество заказов за год будет 5 (500/100). В течение двух лет для пополнения запаса будет дано в среднем 10 заказов. Поэтому один дефицит за два года - это то же самое, что один дефицит за 10 периодов поставки. Это значит, что вероятность дефицита в течение периода пополнения запаса равна 10 %.
Точки заказов должны устанавливаться на уровне, когда затраты на содержание и потери от дефицита являются минимальными или на уровне, при котором уменьшение потерь от дефицита, обусловленное прибавлением лишней единицы к точке заказа, равно дополнительной стоимости содержания этой единицы.

10.3 Управление скоростью товарооборота

При дефиците оборотных средств самым важным фактором для управления ими является скорость оборачиваемости товарных запасов. Некоторые менеджеры складов, опасаясь возможной нехватки товаров, систематически создают избыточные запасы в целях подстраховки. Это приводит к излишним расходам и сокращению прибыли. Товарные запасы являются наименее ликвидными краткосрочными активами, и это подвергает их опасностям, которым не подвержены другие статьи оборотных средств. Запасы - это замороженные средства, это деньги, которыми нельзя пользоваться. Большинство предприятий избегает больших запасов с низкой оборачиваемостью, так как это связано с риском. Вместо этого предпочтительно иметь больше свободных средств путем ускорения оборачиваемости запасов.
Фирмы стремятся увеличить оборачиваемость запасов, чтобы при меньшей площади складов и меньших затратах на содержание запасов получить наибольший объем продажи и, следовательно, прибыли. Разумеется, идеальной была бы продажа «с колес», без всякого хранения. Однако такая торговля многими видами товаров невозможна, поэтому оборачиваемость запасов является важным критерием, который тщательно анализируется фирмами.
Поскольку оборот товарных запасов находится в прямой зависимости от объема реализации, коммерческий директор предприятия должен использовать все возможные методы стимулирования сбыта и ускорения оборачиваемости товарных запасов. Одним из способов ускорения оборачиваемости товарных запасов является вложение минимальных средств в товарные запасы.
На основании учета и анализа движения товарных запасов следует рассчитывать показатели оборачиваемости товарных запасов с тем, чтобы определить, какой темп оборачиваемости является наилучшим для каждого наименования товара. Применяются два показателя оборачиваемости товарных запасов: отношение чистого объёма реализации к среднему объему товарных запасов - его получают делением годового объёма реализации на стоимость товарных запасов по балансу. Если полученный коэффициент слишком велик (по сравнению с предыдущим периодом или со средними данными), это показывает недостаточность запасов. Если же коэффициент слишком мал, это может означать, что товарные запасы чрезмерны или устарели и не пользуются спросом.
Отношение объема товарных запасов к чистому объему оборотных средств получают делением стоимости товарных запасов, указанной в балансе, на чистый объем оборотных средств. Если это отношение показывает, что высокий процент краткосрочных оборотных средств вложен в товарные запасы, предприятие может столкнуться с недостатком оборотных средств, и ему будет трудно выполнять свои обязанности точно в срок. Обычно отношение стоимости товарных запасов к объёму оборотных средств не должно превышать 80 %.
Чем выше оборачиваемость запасов, тем меньше вероятность убытков из-за морального износа товаров и их порчи, тем выше ликвидность предприятия и предприятие может спокойно проводить операции с более низким коэффициентом ликвидности. Высокая оборачиваемость запасов требует более строгого контроля над запасами, обеспечивающего минимальные вложения средств в них. Достижение высокой оборачиваемости - нелёгкая задача для крупных дистрибьюторов, поскольку они вынуждены хранить на складах часть запасов номенклатуры нерегулярного спроса. Если для экономически эффективной торговли необходимо поддерживать высокий уровень оборачиваемости запасов, то для обеспечения спроса на любой товар, включенный в торговую номенклатуру, необходимо хранить широкий ассортимент редко продающихся товаров, что тормозит оборачиваемость запасов.
Учитываются несколько видов оборачиваемости запасов: оборачиваемость каждого наименования товара в количественном выражении; оборачиваемость всего запаса по стоимости; оборачиваемость групп товаров разной степени спроса. К каждому виду оборачиваемости запасов предъявляются свои требования.
Одной из причин низкой оборачиваемости запасов является большой объем «мертвых» и бездействующих, или «спящих» запасов. К «мертвым» запасам относят товары, на которые вообще не было спроса в течение года, к бездействующим - товары, спрос на которые был случайным или очень редким. Получить точную картину средней оборачиваемости можно, только выявив и те и другие. После избавления от этих запасов оборачиваемость возрастает. При увеличении оборачиваемости возрастают объем реализации и прибыль. Стоимость содержания запасов на складах растет из года в год вследствие инфляции, роста стоимости аренды помещений, расходов на заработную плату, накладных расходов и т. д., что вызывает естественное стремление снизить уровень запасов за счет более частого заказа товаров меньшими партиями. Зависимость увеличения прибыли от ускорения оборачиваемости показана в таблице. Увеличение оборачиваемости вдвое увеличивает прибыль втрое.
Однако если в результате снижения уровня хранимых запасов склад потеряет возможность удовлетворять запросы клиентов, то потерянная при этом прибыль может превысить стоимость содержания соответствующих запасов. Для регионального дистрибьютора или крупного дилера размещение у поставщика слишком большого числа срочных заказов может привести к существенному снижению получаемой им торговой скидки и, следовательно, к снижению прибыли. Эти проблемы вызвали применение современных методов управления запасами, которые обеспечивают увеличение оборачиваемости и прибыли.
Размер товарных запасов в значительной степени определяется объемом и структурой товарооборота торгового предприятия. Поддержание оптимальной пропорции между величиной товарооборота и размерами товарных запасов - одна из важных задач торговых предприятий: при недостаточной величине запасов возникают сложности с товарным обеспечением товарооборота предприятия; излишние запасы вызывают дополнительные потери, увеличение потребности в кредитах и рост расходов по выплате процентов по ним, увеличение расходов по хранению запасов, что в совокупности ухудшает общее финансовое состояние торговых предприятий. Поэтому вопрос количественного измерения величины товарных запасов торгового предприятия и определения соответствия величины потребностям товарооборота является весьма актуальным.
Чем выше оборачиваемость запасов, тем меньше вероятность убытков из-за морального износа товаров и их порчи, тем выше ликвидность предприятия и предприятие может спокойно проводить операции с более низким коэффициентом ликвидности. Высокая оборачиваемость запасов требует более строгого контроля над запасами, обеспечивающего минимальные вложения средств в них. Достижение высокой оборачиваемости - нелегкая задача для крупных дистрибьюторов, поскольку они вынуждены хранить на складах часть запасов номенклатуры нерегулярного спроса. Если для экономически эффективной торговли необходимо поддерживать высокий уровень оборачиваемости запасов, то для обеспечения спроса на любой товар, включенный в торговую номенклатуру, необходимо хранить широкий ассортимент редко продающихся товаров, что тормозит оборачиваемость запасов.

Семинар 11 Понятие прибыли в торговле
11.1 Прибыль: понятие, принципы формирования, факторы, на нее влияющие

В настоящее время в условиях рыночной экономики появляется все больше и больше торговых предприятий. Каждое предприятие стремится получить как можно большую прибыль при минимальных затратах. Для обеспечения прибыльности своего дела предпринимателю следует глубоко анализировать сложившуюся ситуацию на рынке, а также внутри своего предприятия. Достижение главной цели - максимизации прибыли возможно только при правильном и продуманном планировании деятельности торгового предприятия.
Прибыль в торговле является денежным выражением стоимости прибавочного продукта, созданного производительным трудом работников торговли, которые заняты продолжением процесса производства в сфере товарного обращения, а так же части прибавочного продукта, созданного трудом работников других отраслей народного хозяйства и направляемого в торговлю через механизм цен на товары, тарифов, надбавок. Прибыль измеряется суммой и уровнем. Она является одним из важнейших оценочных показателей, характеризующий результат хозяйственной деятельности предприятия. Отношение прибыли к товарообороту, выраженного в процентах, определяет уровень рентабельности реализации товаров. В условиях рыночной экономики рентабельность является важнейшим качественным показателем работы торгового предприятия, в котором обобщается состояние доходов, издержек обращения, товарооборачиваемости, использования основных фондов, рабочей силы, собственного и заемного капитала.
Прибыль представляет собой конечный финансовый результат хозяйственной деятельности предприятия. Однако финансовым результатом может выступать не только прибыль, но и убыток.
В упрощенном виде прибыль является разностью между валовым доходом и издержками обращения. Такую прибыль принять называть бухгалтерской (валовой) прибылью, она отражает финансовый результат конкретной деятельности предприятия.
Экономическая прибыль - это разность между валовым доходом и экономическими издержками. Экономическая прибыль меньше бухгалтерской на величину затрат, не учитываемых в составе издержек обращения - цель любого торгового предприятия на рынке - получение максимальной экономической прибыли. Эта прибыль характеризует предпринимательский доход, который свидетельствует об окупаемости расходов торгового предприятия и способности его к самофинансированию. В процессе анализа результатов работы торгового предприятия применяются различные значения прибыли: прибыль (убыток) от реализации товаров; прибыль от реализации основных фондов и иного имущества; валовая прибыль; чистая прибыль; налогооблагаемая прибыль; прибыль от прочей деятельности предприятия.
Различия понятий прибыли определяются их экономическим содержанием и положениями законодательства о налогообложении прибыли предприятия. Прибыль от реализации товаров определяется как разность между валовым доходом от реализации товаров и издержками обращения. При определении прибыли от реализации основных фондов и иного имущества учитывается разница между продажной ценой и остаточной стоимостью этих фондов и имущества, увеличенной на индекс инфляции. При этом понятие «остаточная стоимость» рассматривается применительно к основным фондам, нематериальными активам, а первоначальная стоимость - для прочего имущества.
В состав доходов от вне реализационных операций включаются: доходы, полученные от долевого участия в деятельности других предприятий, от сдачи имущества в аренду, дивиденды по акциям, облигациям и другим ценным бумагам, принадлежащие предприятию, а также другие доходы (расходы) от операций, не связанных с реализацией товаров, включая суммы, полученные в виде санкций за нарушение хозяйственных договоров.
Валовая прибыль характеризует конечный финансовый результат хозяйственной деятельности предприятия и представляет собой сумму прибыли от реализации товаров основных фондов и доходов от внереализационных операций, уменьшенных на единицу расходов по этим операциям.
Валовая прибыль с наибольшей полнотой и объективностью показывает результат всех видов хозяйственной деятельности предприятия.
Чистая прибыль - это та часть валовой прибыли, которая остается в распоряжении предприятия после уплаты в бюджет налога на прибыль.
Рассмотрим понятие « налогооблагаемая прибыль".
Налогооблагаемая прибыль - это сумма части валовой прибыли, подлежащая налогообложению. Объектом налогообложения является валовая прибыль предприятия, уменьшенная или увеличенная в соответствии с положениями действующего законодательства.
Назовем условия роста прибыли в торговле:
•	расширение ассортимента товаров;
•	внедрение инноваций коммерческого характера с целью увеличения объемов продажи новых товаров, пользующихся повышенным спросом;
•	отсутствие страхов перед коммерческим риском;
•	разумное использование средств, получаемых от экономии затрат.
Прибыль и убытки представляют собой разницу между предварительной оценкой затрат и доходов и реально осуществленными затратами и полученными доходами.
Под прибылью понимается результат деятельности фирмы. Для всех фирм обязательным условием является максимализация прибыли: прибыль максимальна, когда предельный доход равен предельным издержкам. Правило в максимализации прибыли заключается в выборе такого объема производства и реализации товара, чтобы его цена равнялась долговременным предельным издержкам. Предельные издержки представляют собой дополнительные переменные издержки, связанные с каждой дополнительной единицей выпуска, реализации продукции - фирмы, как правило, решают задачу максимизации прибыли на долговременный период. Те из них, которые вплотную не занимаются максимализацией прибыли, имеют мало шансов на выживание. Фирмы, выживающие в конкурентных условиях, придают долговременной максимизации прибыли одно из первоначальных значений.
Прибыль и рентабельность в условиях формирования рыночной экономики являются важнейшими показателями хозяйственной деятельности торгующих организаций и предприятий. Эти показатели отражают все стороны деятельности предприятий торговли: объем и структуру розничного товарооборота, рациональность использования ресурсов, осуществление мероприятий по совершенствованию организаций и технологий торговых процессов и т. д.
Сумма и уровень прибыли формируются под воздействием большого количества различных факторов, оказывающих на них как положительное, так и отрицательное влияние. Количество факторов, определяющих величину прибыли и рентабельности, вряд ли можно четко ограничить, оно весьма велико. Все факторы можно разделить на основные, оказывающие наибольшее влияние на сумму и уровень прибыли, и на второстепенные, влиянием которых можно пренебречь. Кроме того, всю совокупность факторов можно разделить на внутренние и внешние. Они тесно связаны между собой.
К внутренним факторам, влияющих на прибыль и рентабельность, относятся ресурсные факторы (величина и состав ресурсов, состояние ресурсов, условия их эксплуатации), а также факторы, связанные с развитием розничного товарооборота.
Среди внутренних факторов можно выделить следующие факторы:
1.	Объем розничного товарооборота. При неизменной доли прибыли в цене товара рост объема продажи товаров позволяет получать большую сумму прибыли.
2.	Товарная структура розничного товарооборота. Расширение ассортимента способствует росту товарооборота. Повышение в товарообороте товаров более высокого качества, являющихся престижными, позволяет повысить долю прибыли в цене товара, т. к. покупатели чаще приобретают данные товары именно из-за их престижности и в расчете на большие удобства в эксплуатации. Так же это способствует повышению рентабельности.
3.	Организация товародвижения. Ускоренное продвижение товаров в торговую сеть способствует увеличению товарооборота и снижению текущих расходов. В результате масса и уровень прибыли возрастают.
4.	Организация торгово-технологического процесса продажи товаров. Для получения прибыли необходимо использовать прогрессивные методы продажи товаров: самообслуживание, продажи товаров по образцам и каталогам. Это способствует увеличению объема товарооборота, а также снижению его издержкоемкости.
5.	Численность и состав работников. Достаточная численность при определенном уровне технической вооруженности труда позволяет в полной мере реализовать программу предприятия по получению необходимой суммы прибыли. Большое значение имеет уровень квалификации торговых работников, их умение быстро и четко обслужить покупателей, правильно закупить товары и т. д.
6.	Формы и системы экономического стимулирования труда работников. Влияние этого фактора можно оценить через показатель расходов на оплату труда, а также через показатель рентабельности расходов на оплату труда. В настоящее время повышается роль морального поощрения работников, получения ими удовлетворения от своего труда.
7.	Производительность труда работников предприятия. Рост производительности труда при прочих равных условиях влечет за собой увеличении массы прибыли и повышение рентабельности деятельности предприятия.
8.	Фондовооруженность и техническая вооруженность труда работников. Чем выше оснащенность работников современным торговым оборудованием, тем выше их производительность труда.
9.	Состояние материально-технической базы торгового предприятия. Предприятие, располагающее более современной и развитой материально- технической базой имеют предпосылки для постоянного увеличения розничного товарооборота в долгосрочном периоде. Это влечет за собой увеличение массы получаемой прибыли и повышение рентабельности.
10.	Развитие и состояние торговой сети, ее территориальное расположение. Размещение торговой сети оказывает непосредственной влияние на сумму прибыли и рентабельность. Серьезное влияние на показатели прибыли может оказать развитие не только стационарной магазинной сети, но и мелкорозничной, посылочной и передвижной сети.
11.	Моральный и физический износ основных фондов. Этот фактор является очень важным для повышения рентабельности торговли. Использование изношенных основных фондов, морально устаревшее оборудование не позволяет рассчитывать на увеличение прибыли в перспективе.
12.	Фондоотдача. С повышением фондоотдачи увеличивается розничный товарооборот в расчете на 1 рубль средств, вложенных в основные фонды.
13.	Сумма оборотных средств. Чем большей суммой оборотных средств располагает предприятие, тем большую массу прибыли оно получает в результате одного их оборота.
14.	Применяемый порядок ценообразования. От размера прибыли, включаемой в цену товара, зависит сумма получаемой прибыли. Постоянный рост доли прибыли в цене товара может привести к обратному результату.
15.	Организация работы по взысканию дебиторской задолженности. Своевременное взыскание дебиторской задолженности способствует ускорению оборачиваемости оборотных средств, а следовательно - увеличению прибыли.
16.	Организация исковой работ, работы с тарой. Данный фактор непосредственно влияет на размер прибыли от внереализационных операций.
17.	Осуществление режима экономии. Позволяет относительно снижать текущие затраты торговых предприятий и увеличивать сумму получаемой прибыли. Под режимом экономии понимается не абсолютное, а относительное снижение текущих расходов.
18.	Деловая репутация предприятия. Представляет собой сформировавшееся у потребителей мнение о потенциальных возможностях предприятия. Высокая деловая репутация позволяет предприятию получать дополнительную прибыль, повышать рентабельность. Торговые предприятия не могут работать изолированно. Они постоянно находятся во взаимоотношениях с внешней средой ; покупателями, основную долю среди которых занимает население; производителями и продавцами товаров; общественными организациями и государственными учреждениями. Совокупность этих отношений непосредственным образом влияет на эффективность торговых предприятий, сумму их прибыли, рентабельность деятельности.
К основным внешним факторам, формирующим прибыль торгового предприятия можно отнести следующие факторы:
1.	Емкость рынка. От емкости рынка зависит розничный товарооборот торгового предприятия. Чем больше емкость рынка, тем и больше возможности предприятия по получению прибыли.
2.	Развитие конкуренции. Оно оказывает отрицательное влияние на сумму и уровень прибыли, т. к. оно приводит к усреднению нормы прибыли. Конкурентная борьба требует определенных расходов, снижающих получаемую сумму прибыли.
3.	Размер цен, устанавливаемых поставщиками товаров. В условиях конкуренции повышение цен поставщиками не всегда приводит к адекватному повышению продажных цен. Торговые предприятия стремятся меньше, работать с посредниками, выбирать среди поставщиков тех, кто предлагает товары одного уровня качества по более низким ценам.
4.	Цены на услуги предприятий транспорта, коммунального хозяйства, ремонтных и других предприятий. Повышение цен и тарифов на услуги увеличивает текущие расходы предприятий, уменьшает прибыль и снижает рентабельность торговой деятельности.
5.	Развитие профсоюзного движения. Предприятие стремится к ограничению расходов на заработную плату. Интересы работников выражают профсоюзы, которые ведут борьбу за повышение размеров оплаты труда, что создает предпосылки для снижения прибыли предприятия.
6.	Развитие деятельности общественных организаций потребителей товаров и услуг.
7.	Регулирование государством деятельности предприятий торговли. Этот фактор относится к числу основных, определяющий размер прибыли и рентабельности.
В общем виде, факторы, влияющие на прибыль торгового предприятия, можно представить в виде схемы.
Факторы, влияющие на величину прибыли, можно разделить как бы на две группы. В первую группу относят так называемые основные факторы, которые непосредственно влияют на объём прибыли торгового предприятия. К ним относятся:
•	Прибыль (убыток) от реализации товаров.
•	Прибыль (убыток) от неторговой деятельности предприятия;
•	Сальдо доходов и расходов по внереализационным операциям.
•	Прибыль (убыток) от реализации основных производственных средств.
Ко второй группе относят так называемые взаимозависимые факторы:
•	Объем продажи товаров.
•	Розничные цены на реализуемые товары.
•	Издержки обращения.
•	Фондовооруженность работников.
•	Налого емкость предприятия;
•	Численность работников предприятия.
•	Оборачиваемость и состав капитала
•	Затраты, относимые на прибыль.
Если говорить насчет основных факторов, влияющих на прибыль, то можно сказать, что на практике валовая (балансовая) прибыль в основном создается за счет прибыли от реализации товаров, но она может быть увеличена (уменьшена) на величину прибыли от неторговой деятельности предприятия, на величину выявленного положительного (отрицательного) сальдо по внереализационным операциям, на величину прибыли, полученной от реализации основных фондов (причём прибыль (убыток) от реализации основных фондов представляет собой разность между продажной (рыночной) и первоначальной их ценой или остаточной стоимостью с учетом переоценок, вызванных инфляцией. Если выявлено превышение первоначальной стоимости и понесенных затрат, связанных с выбытием основных фондов и иного имущества, над суммой выручки от реализации, то соответственно на величину этого превышения уменьшается валовая прибыль предприятия. Если наоборот, сумма выручки превышает первоначальную стоимость и расходы по выбытию основных фондов и иного имущества, валовая прибыль увеличивается на эту разницу).
Взаимозависимые факторы также как и основные сильно влияют на величину прибыли. Эти факторы неслучайно получили такое название. Их особенность состоит в том, что каждый из них в какой-то мере влияет или испытывает влияние других факторов из этой группы. Поэтому, разделив подсистему взаимозависимых факторов на отдельные элементы-показатели, можно выявить степень влияния каждого из них на прибыль на основе применения методов и приемов экономико-математического анализа. Сначала оценивается влияние каждого из них на величину прибыли, а затем их комплексное влияние. Используя комплексный метод анализа, можно выявить следующие необходимые условия для нормального функционирования и развития предприятия:
Тп > Тт > Ти > Тф > Тч ,
где Тп - темп роста прибыли, Тт - темп роста товарооборота, Ти - темп роста издержек обращения, Тф - темп роста фондовооруженности работников, Тч - темп роста численности работников.
Коэффициенты роста того или иного показателя исчисляются путем их последовательного соотношения. Интенсивное развитие торгового предприятия может характеризоваться не только ростом товарооборота и прибыли, но и повышением производительности труда торговых работников, увеличением капитала и др.
К примеру, издержки обращения в розничной торговле сильно зависят от размеров заработной платы работникам, различных отчислений во внебюджетные фонды. Снижение издержек обращения влечёт соответственно снижение заработной платы и разного рода отчислений. Это, в своем роде, может увеличить размеры прибыли, но в то же время может подорвать у работников стимул к работе и очень сильно снизить производительность труда, что может привести к большим затратам на восстановление работоспособности персонала. В зарубежной практике на этот счет используется система стимулирования работников, где наряду с повышением окладов используется так называемое участие работников в хозяйственной деятельности предприятия, в котором подразумевается, что работники имеют право на покупку акций предприятий по льготным ценам, а затем могут получать дивиденды по купленным акциям.
Предполагается, что отдача от увеличения затрат на оплату труда должна расти быстрее, чем размер его оплаты. Предприятие распределяет ту или иную часть прибыли не в форме наличных выплат, а в форме акций или переводит ее на банковские счета работников, образуя кредитный фонд, который предприятие пускает в оборот, что в какой-то мере снижает потребность в заемных средствах, при этом сокращаются затраты на выплату процентов по банковским кредитам.
Величина прибыли в торговле также зависит от объемов спроса на товары и их предложения. Снижение спроса на товары может привести как к уменьшению валового дохода от реализации, так и к сокращению валовой прибыли. Регулятором соотношения спроса и предложения на рынке выступают розничные цены товаров. При низких ценах на товары объем спроса на них больше, а при высоких - меньше, поскольку существуют более дешевые заменители этих товаров. По мере увеличения объемов продаж норма прибыли растет, затем рост ее замедляется, и, наконец, она стабилизируется или снижается, что зависит от свойств определенных групп товаров.
Таким образом, на прибыль влияют два взаимозависимых фактора: издержки обращения и объемы продаж товаров. Остальные факторы также непосредственно влияют на прибыль и друг на друга.

11.2 Анализ прибыли производственного предприятия

Прибыль - важнейший комплексный показатель оценки деятельности предприятия, отражающий все стороны работы: объем, ассортимент, качество, себестоимость. Это позволяет активно использовать порядок распределения прибыли в системе экономического стимулирования. Возможность использования прибыли на определенные цели ставится в зависимости от эффективности работы.
От уровня выполнения плана прибыли зависит финансовое состояние производственного предприятия, выполнение его обязательств по расчетам с поставщиками сырья, материалов; бюджетом, банками и другими организациями.
При проведении анализа необходимо выявить обоснованность плана прибыли, повлиявшее на выполнение плана факторы, резервы роста накоплений в целях ускорения производственного развития, материального поощрения работников.
Основными источниками анализа являются ф. № 1 «Бухгалтерский баланс» и «Отчет о финансовых результатах» (ранее ф. № 2 «Отчет о прибылях и убытках»).
Финансовый результат хозяйственной деятельности предприятия отражается в бухгалтерском балансе в виде балансовой прибыли. Балансовая прибыль включает прибыль (убыток) от реализации товарной продукции, прочих видов реализации и внереализационных результатов (прибылей и убытков).
Бухгалтерский баланс - это сгруппированные в определенном порядке и обобщенные сведения о величине имущества и обязательств предприятия в едином денежном измерителе на конкретный момент времени.
Баланс является отчетным документом и составляется на последний календарный день отчетного периода.
Бухгалтерский баланс представляет собой двустороннюю таблицу. Левая сторона баланса называется активом, а правая - пассивом. Активы - это то, чем предприятие владеет; пассивы - это то, что предприятие должно. Пассивы показывают, сколько денег было получено предприятием, активы - как предприятие использовало полученные средства, во что оно их вложило. Итоги актива и пассива баланса равны между собой.
Отчет о финансовых результатах характеризует финансовые результаты деятельности предприятия (счет «Прибыли и убытки») за отчетный период. Отчет о финансовых результатах содержит следующие показатели:
•	выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и иных налогов и обязательных платежей (нетто-выручка);
•	себестоимость реализации товаров, продукции, работ, услуг (кроме коммерческих и управленческих расходов);
•	коммерческие расходы;
•	управленческие расходы;
•	прибыль/убыток от реализации;
•	проценты к получению;
•	проценты к уплате;
•	доходы от участия в других организациях;
•	прочие операционные расходы;
•	прибыль/убыток от финансово-хозяйственной деятельности;
•	прочие внереализационные доходы;
•	прочие внереализационные расходы;
•	прибыль/убыток отчетного периода;
•	налог на прибыль;
•	отвлеченные средства;
•	нераспределенная прибыль/убыток отчетного периода.
Ответственность за организацию бухгалтерского учета на предприятии, соблюдение законодательства при выполнении хозяйственных операций несет руководитель предприятия. В зависимости от объема учетной работы руководитель может:
•	учредить бухгалтерскую службу как структурное подразделение, возглавляемое главным бухгалтером;
•	ввести в штат должность бухгалтера;
•	передать на договорных началах ведение бухгалтерского учета централизованной бухгалтерии, специализированной организации или бухгалтеру-специалисту;
•	вести бухгалтерский учет лично.
Требуемое количество бухгалтеров определяется в зависимости от объемов вырабатываемой информации по каждому из объектов учета. Главный бухгалтер (финансовый директор), возглавляющий бухгалтерскую службу, действует в соответствии с законом «О бухгалтерском учете» и Положением по ведению бухгалтерского учета и бухгалтерской отчетности в РФ. Он подчиняется руководителю предприятия и несет ответственность за формирование учетной политики, ведение бухгалтерского учета, своевременное представление; полной и достоверной бухгалтерской отчетности. Главная задача бухгалтерии - способствовать достижению положительных результатов хозяйственной деятельности предприятия.
Руководитель предприятия формирует учетную политику на основе Положения по бухгалтерскому учету «Учетная политика организации» от 09.12.98 г. № 64н, введенного в действие с 1 января 1999 года. Формируют учетную политику все предприятия независимо от форм собственности, а раскрывают только те, которые публикуют свою бухгалтерскую отчетность полностью или частично согласно законодательству РФ, учредительным документам или по собственной инициативе.
Форма бухгалтерского учета выбирается предприятием самостоятельно, и в течение отчетного периода принятая форма учета не должна изменяться.
В настоящее время на предприятиях используются следующие формы бухгалтерского учета:
•	журнал-главная;
•	мемориально-ордерная;
•	журнально-ордерная;
•	автоматизированная.
Любое предприятие для осуществления производственной или иной коммерческой деятельности должно иметь определенный капитал или совокупность ресурсов, обеспечивающих хозяйственную деятельность. На предприятиях, производящих продукцию, денежная форма капитала в процессе заготовления ресурсов меняется на материальную, которая в процессе производства превращается в товарную. В свою очередь, товарная форма капитала переходит в сферу обращения и в процессе реализации вновь превращается в денежную форму с приращением. В бухгалтерском учете отражается движение капитала отдельного предприятия по процессам:
•	формирование уставного капитала (фонда);
•	приобретение (заготовление) ресурсов;
•	производство и выпуск продукции;
•	реализация готовой продукции;
•	формирование и использование финансовых результатов.
Для предприятий, выполняющих работы и оказывающих услуги, кругооборот капитала аналогичен кругообороту капитала на предприятиях, производящих продукцию. Вместе с тем, в бухгалтерском учете движения капитала для таких предприятий исключается этап выпуска продукции, поскольку здесь осуществляется производство работ и услуг.
Для предприятий, осуществляющих торговую деятельность кругооборот капитала представляет смену денежной формы на товарную и товарной на денежную с приращением. В бухгалтерском учете для таких предприятий своеобразным является процесс производства услуг, в ходе которого новый продукт не создается, а производятся издержки по доведению товара до потребителя.
Процесс формирования и использования финансовых результатов связан с выявлением конечного финансового результата хозяйственной деятельности производственного предприятия (на счете прибылей и убытков). Конечный финансовый результат складывается из прибыли (убытка) от реализации продукции, работ, услуг, товаров и доходов за вычетом расходов, полученных по разным операциям хозяйственной деятельности (реализации имущества, полученной арендной платы, убытков от стихийных бедствий и др.). Конечный финансовый результат учитывается в течение года нарастающим итогом.
Использование прибыли отражается отдельно от полученной прибыли на одноименном счете.
Полученная прибыль используется на оплату налога на прибыль. По окончании года сумма использованной прибыли списывается в погашение полученной годовой прибыли. Оставшаяся неиспользованная прибыль переносится на специальный счет для учета ее движения в следующем году.

11.3	Распределение прибыли в торговле

Под распределением прибыли понимается порядок ее направления, определяемый законодательством. В условиях рыночной экономики значительная часть прибыли изымается в виде налогов (38-45 % валовой прибыли), которые государство использует на пополнение доходов бюджета.
Законом РФ «О налоге на прибыль предприятий и организаций» предусмотрено право предприятиям направлять часть валовой прибыли на финансирование капитальных вложений производственного и социального назначения, а также на погашение кредитов банков, полученных на эти цели. Это позволяет уменьшить фактическую сумму налога на прибыль, исчисленную без учета этой льготы, не более чем в 2 раза. Кроме того, законом разрешено за счет валовой прибыли покрывать расходы, которые связанны с погашением кредитов коммерческих банков, полученных на финансирование капитальных вложений. Если предприятие эти кредиты использует не по целевому назначению, то полученная от их использования прибыль подлежит налогообложению в установленном порядке.
Распределение прибыли базируется на соблюдении трех основных принципов:
•	обеспечение материальной заинтересованности работников в достижении наивысших результатов при наименьших затратах;
•	накопление собственного капитала;
•	выполнение обязательств перед государственным бюджетом.
Одно из направлений распределения прибыли - погашение государственного целевого кредита, полученного из целевого внебюджетного фонда для пополнения оборотных средств, в пределах сроков его возраста. Целевой кредит выдается на основании соглашения между финансовыми органами и акционерными обществами (с долей государства в уставном капитале более 50 %), приватизированными предприятиями независимо от организационно -правовой формы. Погашение просроченного целевого кредита и уплата процентов по нему осуществляется за счет прибыли, остающейся в распоряжении предприятия.
Вторым направлением распределения прибыли являются отчисления в резервный фонд. В России резервный фонд создается и пополняется за счет прибыли только в акционерных обществах и обществах с ограниченной ответственностью. В резервный фонд можно направлять не более 50 % суммы прибыли, подлежащей налогообложению. Средства этого фонда имеют целевое назначение - покрытие непредвиденных потерь, компенсация риска, других расходов, возникающих в процессе хозяйственной деятельности предприятия. Существование резервного фонда определяет возможности выплаты дивидендов по акциям в случае недостатка суммы чистой прибыли.
За рубежом широко применяется метод участия работников крупного предприятия в его прибылях. Для этих целей на предприятии создается так называемый фонд накопления, в который перечисляется некоторый процент прибыли до вычета налогов. Эта сумма распределяется между сотрудниками пропорционально их окладам, причем деньги выплачиваются не сразу, а размещаются в различного рода акции. Сотрудник корпорации может их получить только после ухода с предприятия.
Если суммы уставного капитала и фонда накопления превышают величину полученной прибыли, то можно говорить об устойчивости финансовой направленности средств на развитие предприятия. Уравнивание соотношения этих сумм свидетельствует о предкризисном состоянии.
На предприятии могут создаваться фонды специального назначения, в которых аккумулируется значительная часть прибыли, зарезервированная или направленная на образование источников финансирования затрат, на создание нового имущества предприятия производственного назначения и социальной инфраструктуры, а также на нужды социального развития (кроме капиталовложения), на материальное поощрение работников. Фонды специального назначения четко разграничивают средства, направленные предприятием на производственное развитие и на потребительские нужды. В этой связи образуются две самостоятельные группы фондов: фонды накопления и потребления. Также к фондам специального назначения относится фонд социальной сферы.
Некоторая часть прибыли может направляться в фонд потребления. Фонд потребления на предприятии формируется для удовлетворения текущих потребностей торгового предприятия. Источником средств фонда накопления является чистая прибыль. Направляя значительную долю чистой прибыли на текущие потребности, предприятие снижает темпы экономического роста и, следовательно, ограничивает возможности будущего потребления. Прибыль, направленная на инвестирование (капиталовложения), способствует ускорению экономического роста, тем самым расширяются возможности будущего потребления.
В общем виде прибыль, остающаяся в распоряжении торгового предприятия, распределяется на фонды накопления и фонды потребления. Эти фонды различаются по принадлежности к собственникам. На акционерном предприятии фонды потребления находятся в собственности трудового коллектива предприятия, а фонды накопления - в собственности акционеров, учредителей. Поэтому фонды потребления не могут быть отнесены к капиталу предприятия, ибо различия капитала и фондов состоит в том, что капитал образуется в результате накопления имущества, а фонды накопления - в результате распределения чистой прибыли.
Российское законодательство предоставляет предприятиям независимо от организационно-правовой формы собственности право оперативно маневрировать поступающей в их распоряжение прибылью после уплаты налоговых платежей в бюджет. Разность между совокупной величиной прибыли по всем видам деятельности предприятия и ее использованной частью за отчетный период представляет собой нераспределенную прибыль.
Нераспределенная прибыль - показатель, характеризующий экономический рост предприятия на основе собственных средств. В составе нераспределенной прибыли одна часть характеризует величину накопленной прибыли, вторая часть представляет собой свободную прибыль, т.е. прибыль, которая не получила никакого направления. Следует отметить, что прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия не может быть полностью отнесена к собственному капиталу. На самом деле все фонды потребления, а также такие накопления, как вложения в социальную сферу, к собственному капиталу не относятся. Они представляют собой не капитал предприятия в чистом виде, а по сути то, что предприятие отдало коллективу на улучшение его социальных нужд (строительство дома отдыха и др.).
По экономическому содержанию фонды - это чистая прибыль отчетного года либо прошлых лет, распределенная по фондам для ее целевого использования: на приобретение новой техники (фонд накопления); на мероприятия социальной направленности (фонд социальной сферы); на материальное поощрение (фонд потребления) и прочие нужды.
Совет учредителей имеет право направлять средства фондов на покрытие убытков, перераспределять средства фондов между ними, направлять часть средств на увеличение уставного капитала и финансирование других мероприятий.
Необходимо добавить, что все вышесказанное (насчет создания фондов на предприятии) характерно для более или менее крупных предприятий, где распределение прибыли происходит в соответствии с учредительными документами по фондам, в которых предусмотрена величина отчислений. Порядок формирования и расходования средств фондов определяется предприятием самостоятельно и закрепляется в уставе и приказе об учетной политике предприятия. Такой метод использования прибыли получил название фондовый метод. Бесфондовый метод используется в большинстве случаев малыми предприятиями. На таких предприятиях обычно формируется резервный фонд, отчисления в который могут повлиять на налогооблагаемую прибыль за счет возможных льгот по налогу на эти отчисления. В конечном итоге цель анализа распределения прибыли - установить, насколько рационально распределяется и используется прибыль с позиции самовозрастания (самоокупаемости) капитала и самофинансирования торгового предприятия.
По итогам проведенного анализа, выявив, как те или иные факторы влияют на изменение прибыли, необходимо разработать конкретные мероприятия по увеличению анализируемого показателя:
•	увеличение объема выпуска продукции;
•	снижение себестоимости продукции;
•	снижение расходов предприятия;
•	установление прочных хозяйственных связей с поставщиками сырья и материалов;
•	систематический контроль за распределением сырья, материалов и топлива;
•	повышение производительности труда работников;
•	повышение квалификации специалистов;
•	внедрение новейших технологий;
•	эффективное использование производственных мощностей;
•	создание торговых предприятий по реализации продукции;
•	создание маркетинговых служб на предприятии;
•	реконструкция и модернизация предприятия.
В условиях рыночных отношений производственные предприятия осуществляют свою деятельность на началах коммерческого расчета, при котором расходы должны покрываться из собственных доходов. Главным источником производственного и социального развития трудовых коллективов становится прибыль.
Предприятия стали свободны от мелочной опеки со стороны государства, но вместе с тем резко повысилась их ответственность за экономические и финансовые результаты работы.

РАЗДЕЛ III.
КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА ПО КУРСУ «КОММЕРЧЕСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ» ДЛЯ СТУДЕНТОВ ЗАОЧНОГО ОТДЕЛЕНИЯ

Контрольная работа включает в себя изучение теоретического материала и решение практических задач.
Оформление контрольных работ выполняется в соответствии с методическими рекомендациями кафедры «Менеджмент» по оформлению учебных работ по направлению подготовки «Менеджмент». 
Вариант расчетной части контрольной работы выдается студентам в рамках установочных или первых лекционных занятий. Исходные данные представляются студентам в электронной форме, а выполнение расчетных заданий осуществляется в соответствии с указаниями, предложенными ниже.
Исходные данные и ход решение задач 1 и 2 представлен ниже.

Исходные данные к задаче 1

Структура продаж продукции на предприятии характеризуется следующими данными таблицы 1.

Таблица 1

Показатель	Ед. изм.	Вид продукции	
		А	Б	Д	Итого	
1.	Цена изделия	т.р.	8	16	32	-	
2.	Количество реализуемых изделий за определяемый период	шт.	300	400	100		
3.	Выручка от реализации за определенный период	т.р.	2400	6400	3200	12000	
4.	Доля каждого изделия в общем объеме продаж	%	20	53,3	26,7	100	
5.	Переменные расходы в расчете на 1 изделие	т.р.	4,8	10,4	18,6	-	
6.	Постоянные расходы в рассмотренном периоде	т.р.	-	-	-	5000	

В соответствии с изменением структуры спроса на рынке отдел маркетинга дал следующие рекомендации: 
Изделия	
А,%	+ 10
Б,%	+ 10
Д,%	- 20
Предложить оптимальную структуру ассортимента выпускаемой и реализуемой продукции.
Решение
Используя исходные данные, приведенные в табл. 2 провести анализ безубыточности предприятия.
1. Определить выручку от продаж.

(1) R= W + C + П, где

R - выручка от реализации произведенной продукции; W, С - переменные и постоянные расходы предприятия; П - прибыль предприятия.

(2) R = q + S, где:
q - количество реализуемых изделий; S - цена одного изделия.

(3) W = v x q, где

V - переменные расходы в расчете на одно изделие, тогда:

(4) q x S = q x V + C + П, отсюда:

(5) П = q x S - q x v – C

Если предприятие производит и продает несколько изделий, то:

(6) 

где: qi - количество реализуемых изделий i - го вида; n - количество видов реализуемых изделий; si - цена реализации i - го изделия; vi - переменные расходы в расчете на одно i -е изделие; c - постоянные расходы предприятия.
Необходимо рассчитать сколько изделий каждого вида надо произвести, чтобы достичь "точки безубыточности".
Затем рассчитать оптимальную структуру ассортимента выпускаемой и реализуемой продукции, при условии, что:

(7) 

Переменные расходы W(8)

Рассчитать показатель безопасности коммерческой деятельности - сумма, на которую предприятие может себе позволить уменьшить выручку от реализации, не выходя из зоны прибыли:
Бкд = R - Rб, в процентах: (9)

R - ожидаемый объем выручки от реализации продукции; Rб - равновесный объем реализации ("точка безубыточности" предприятия).

По результатам расчетов делаются выводы и формулируются отдельные предложения.

Исходные данные к задаче 2
В целях укрепления позиции на рынке руководство фирмы приняло решение расширить торговый ассортимент. Свободных финансовых средств, необходимых для кредитования дополнительных товарных ресурсов, фирма не имеет. Перед службой логистики была поставлена задача усиления контроля товарных запасов с целью сокращения общего объема денежных средств, омертвленных в запасах. Необходимо провести анализ ассортимента  запасов по методу АВС и  ассортимента по методу XYZ, в результате чего распределить ассортиментные позиции по группам и сформулировать соответствующие рекомендации по управлению запасами.
Торговый ассортимент фирмы, средние запасы за год, а также объемы продаж по отдельным кварталам представлены в таблице 2.

Таблица 2

N п/п	Средний 	Реализация за квартал, руб.	
		I квартал	II квартал	III кварта	IV квартал	
1	4900	4000	3700	3500	4100	
2	150	240	300	340	400	
3	200	500	600	400	900	
4	1900	3300	1000	1500	2000	
5	150	50	70	180	20	
6	450	450	490	460	480	
7	900	1400	1040	1200	1300	
8	2500	400	1600	2000	2900	
9	3800	3600	3300	4000	3400	
10	690	700	1000	1100	800	

Решение.
ABC-анализ — метод, позволяющий классифицировать товарные запасы компании по степени их важности путём деления на три категории. Классические границы следующие:
А — наиболее ценные, 20 % — товарных запасов; 80 % — продаж;
В — промежуточные, 30 % — товарных запасов; 15 % — продаж;
С — наименее ценные, 50 % — товарных запасов; 5 % — продаж.
Порядок проведения ABC-анализа следующий:
1.  Выбор объекта и параметра (признака, по которому будем проводиться анализ). Обычно объектами АВС-анализа являются товарные группы, товарные категории или товарные позиции. Каждый из этих объектов имеет разные параметры измерения: объем продаж как в денежном, так и в количественном выражении, доход (в денежном выражении), товарный запас, оборачиваемость и т. д.
2.  Составление рейтингового списка объектов по убыванию значения параметра (вверху располагаются товары с наибольшей долей в обороте, внизу — с наименьшей).
3.  Выделение A, B и C групп. Для этого необходимо:
·     рассчитать долю параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом;
·     присвоить значения групп выбранным объектам.
XYZ-анализ — математически-статистический метод, который позволяет проанализировать и спрогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров и колебания уровня потребления тех или иных товаров.
Цель XYZ-анализа — разделение товаров по группам в зависимости от равномерности спроса и точности прогнозирования.
Метод XYZ-анализа сходен с АВС-анализом и основывается на том же принципе — товары подразделяются на три группы X,Y и Z , исходя из значения коэффициента вариации за определенный промежуток времени. Этот анализ делит объекты по степени отклонения от среднего показателя, высчитываемого за несколько периодов.
Существуют рекомендованные границы этих классов:
X: V = 0–10 %;
Y: V = 10–25 %;
Z: V > 25 %.
Чем меньше величина коэффициента вариации, тем точнее прогноз. Чем стабильнее спрос на товар, тем легче им управлять, и соответственно тем ниже потребность в запасах товара, тем легче планировать движение продукта. Таким образом, появляется  дополнительный материал для принятия решений о пребывании товара в ассортиментной матрице магазина.
Этапы XYZ-анализа:
1.  Выбор объекта анализа (группа, категория, позиция) и параметра, по которому будут сравниваться объекты (продажи за месяц, например). Обычно объектами XYZ-анализа являются товарная категория или товарная единица. За основу анализа берется период продаж не менее трех месяцев.
2.  Определение количества периодов, по которым будет проводиться анализ: неделя, декада, месяц, квартал/сезон, полугодие, год. Чем больше период, тем лучше, тем точнее будет результат анализа. Если товар имеет оборачиваемость более месяца, то требуется брать период, как минимум в три раза превышающий оборачиваемость.
3.  Определение коэффициента вариации — среднее квадратическое отклонение — для каждого объекта анализа. Коффициент вариации означает величину, насколько продажа товара отклоняется от среднестатистической, то есть показывает, стабилен ли спрос на товар или нет. Рассчитывается следующим образом [10]:

 где:  — среднее квадратическое отклонение,  — значение i-го периода,  — среднее значение за nпериодов, n — количество периодов.
1.  Составление рейтингового списка объектов анализа по возрастанию значения коэффициента вариации.
2.  Определение того, какие объекты относятся к группе X, Y и Z.
Таким образом, смысл ABC-анализа в определение вклада конкретного товара в итоговый результат (чаще всего в общую прибыль компании).
Смысл XYZ-анализа в изучении стабильности продаж, изучение отклонений, скачков, нестабильности сбыта продукции.
Конечно, можно использовать каждый вид анализа по отдельности, но это не даст полной картины ассортиментной матрицы компании, поэтому рекомендуется использовать оба вида анализа в комплексе, с целью выявления сильных и слабых товаров, стабильности продаж, и ключевых для компании продуктов.
XYZ анализ очень хорош в сочетании с АВС-анализом — это выявление безусловных лидеров и аутсайдеров в ассортименте магазина.
ABC-XYZ-анализ позволяет разбить данные по продажам на 9 групп в зависимости от вклада в выручку компании (АВС) и регулярности покупок (XYZ).
После проведения двух данных видов анализа составляется итоговая матрица, оценка которой позволяет оптимальным образом сформировать запас на складе (табл. 1) [2].
Например, в ячейку АХ должны быть записаны позиции, отнесенные к группе А при классификации по методу ABC и к группе X при классификации по методу XYZ. Такая классификация упрощает работу при планировании и формировании ассортимента.
Таблица 1 - Итоговая матрица

 	A	B	C	
X	AX	BX	CX	
Y	AY	BY	CY	
Z	AZ	BZ	CZ	
 
По полученным результатам можно дать руководству следующие рекомендации:
Товары из групп А и В.обеспечивают основной товарооборот и прибыль компании. Поэтому товары из этих групп должны быть постоянно в наличии в ассортименте магазина, таким товарам необходимо уделять первостепенное внимание. Товары группы С составляют около.20 % оборота (или прибыли) и требуют периодического контроля. Для товаров из этой группы применяют  упрощенные методы планирования, учета и контроля.
Категория X — товары, которые характеризуются стабильностью продаж и, как следствие, высокими возможностями прогноза продаж. Для таких товаров необходимо держать оптимальные запасы и применять математические методы прогнозирования спроса и модели определения размеров оптимального запаса товара.
Категория Y — товары, имеющие.некоторые колебания в спросе и как следствие, средний прогноз продаж.
Категория Z — товары с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая. К таким товарам относятся  товары, которые привозят на заказ или те товары, которые только появились и совсем недавно поступили в продажу.
Группы АХ и АY. это те товары, которые  обеспечивают наибольший объем продаж, такие товары пользуются достаточно стабильным спросом и соответственно им необходимо уделять наибольшее внимание. Следует обеспечить постоянное наличие товара в магазине (на складе), но при этом не следует создавать избыточный страховой запас. Спрос. на товары этой группы стабилен, он  хорошо прогнозируется. Часто целесообразно сократить долю товаров группы Z в ассортиментной матрице компании и тем самым высвободить средства, которые можно направить на увеличение запасов наиболее важных и приоритетных групп.
Товары группы AY и BY при высоком товарообороте характеризуются недостаточно стабильным спросом. Таким образом, для того чтобы обеспечить постоянное наличие товара из этой группы, необходимо увеличить страховой запас.
Товары из групп AZ и BZ отличаются низкой прогнозируемостью спроса при высоком объёме продаж. Если обеспечивать постоянное наличие товаров данной.группы только за счет избыточного страхового запаса товаров, то это приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно. возрастет. Для товаров из групп AZ и BZ следует пересмотреть систему заказов. Одну часть товаров нужно переводить на систему заказов с постоянной суммой или объемом заказа. Другую часть товаров необходимо обеспечить за счет более частых поставок, или же следует выбрать поставщиков, расположенных ближе к складу. Кроме того, можно поручить работу с данной группой товаров самому опытному менеджеру компании.
80 % ассортимента компании приходится на товары из группы С. XYZ-анализ дает возможность значительно сократить время, которое менеджер-аналитик тратит на контроль и управление товарами из данной группы.
Для товаров из группы СХ можно применить систему заказов с фиксированной периодичностью, а также уменьшить страховые запасы таких товаров.
Для товаров из группы CY возможно применение системы с постоянной суммой или объемом заказа. В этом случае формировать страховой запас по товарам из этой группы следует, исходя из имеющихся у фирмы свободных денежных средств.
Все товары-новинки, сезонные товары, товары, привозимые под заказ, в основном попадают в группу CZ. Часть товаров из этой группы можно выводить из ассортимента без особых переживаний. Другую же часть необходимо постоянно контролировать и анализировать, поскольку товары именно из этой группы превращаются в неликвиды, от которых компания в дальнейшем несет потери. Остатки товаров, взятых под заказ или уже не выпускающихся, следует постепенно выводить из ассортиментной матрицы компании [2].
Поручив работу с товарами группы AZ новому и неопытному сотруднику, компания рискует понести потери в тот период, когда такой сотрудник нарабатывает необходимый опыт. Если поручить новому сотруднику работу с товарами из группы СХ, то он, отработав определенный период времени, практически не получит никакого опыта. Если поручить ему товары группы CZ, то он и опыт быстро наберет, и компания от его ошибок несильно пострадает, а руководству при этом не нужно будет контролировать его каждый шаг.
Матрица ABC-XYZ дает хорошую информацию для стратегического изменения позиций номенклатуры.
Например, отсутствие внимания отдела маркетинга к продвижению продукции группы С влияет на увеличение группы CZ. Возможно, изучение рынка сбыта товаров из группы CZ и проведение определенных маркетинговых мероприятий позволит переместить эти позиции в группу CY, для которой характерны более выраженные тенденции спроса, что в дальнейшем может привести к перемещению их в группу BY [4].
Таким образом, использование совмещенного АВС и XYZ-анализов имеет ряд значительных преимуществ, к которым можно отнести следующие:
-	повышение эффективности системы управления товарами и товарными запасами;
-	повышение доли высокорентабельных товаров без нарушения основных принципов ассортиментной политики;
-	выявление приоритетных товаров, то есть товаров, приносящих максимальный доход и характеризующихся стабильным потреблением;
-	перераспределение усилий персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта;
-	сокращение количества продаж, утраченных вследствие отсутствия необходимых товаров;
-	снижение риска потери товаров  в связи с окончанием срока годности.
Таким образом, ABC-XYZ-анализ позволяет в полной мере оценить весь ассортимент компании и понять, как можно управлять теми или иными группами и категориями товаров, какие товары необходимо вывести из ассортимента, а для каких товаров наоборот необходимо увеличить страховой запас.
ABC-XYZ-анализ позволяет улучшить качество управления запасами, что в свою очередь обеспечивает более эффективную деятельность компании в целом.
Проведем АВС-анализ запасов. В качестве критерия классификации выберем показатель Средние запасы за год. 
В результате выделили группу А В и С товарных позиций 

№
позиции	Средний запас за год по позиции, руб.	Доля позиции, %	Доля с 
нарастанием, %	Группа	

Выберем другой критерий классификации товарных запасов – Объем реализации за год. 

№
 позиции	Реализация за год, руб.	Доля позиции, %	Доля с 
нарастанием, %	Группа	

Необходимо заполнить таблицы и сделать соответствующме выводы.
3. Проведем XYZ-анализ товарных позиций. В отличии от АВС-анализа XYZ подразумевает использование единственного критерия классификации запасов –коэффициента вариации. Коэффициент вариации рассчитывается по формуле:
v = (S / R ср) * 100%,
где S – среднее квадратическое (стандартное) отклонение объемов реализации за период;
R ср – средний объем реализации за этот же период.
Чем меньше значение коэффициента вариации, тем более стабильны продажи товаров. В соответствии со значением коэффициента вариации все товарные позиции делятся на три группы: X, Y и Z. В группу X попадают товары с коэффициентом вариации менее 10%. В группу Y – товары с коэффициентом вариации от 10% до 25%. В группу Z – товары с коэффициентом вариации более 25%.
Результаты XYZ-анализа необходимо представить в виде таблицы.

№ поз.	Реализация за квартал, руб.	Реализация в среднем за квартал, руб.	Стандартное отклонение реализации	Коэф. вариации, %	Группа	

Совместим результаты АВС и XYZ-анализа. При этом в общем случае формируется девять групп товаров. Необходимо заполнить матрицу и сделать соответствующие выводы.

	A	B	C	
X				
Y				
Z				

Необходимо также привести промежуточные расчеты.

РАЗДЕЛ IV.
ЗАДАЧИ ДЛЯ РЕШЕНИЯ НА ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАНЯТИЯХ

Задача 1
Промышленное предприятие выпустило 900 изделий Х по отпускной цене 350 руб./ед. Товар был поставлен оптовому торговому предприятию с наценкой 10%.  Затем в соответствии с договором данная партия товара Х со склада была отправлена в розничную торговую организацию и продана населению по цене на 8% выше оптовой. Прибыль предприятия составила 16% к товарообороту розничной торговли.
Определите объем оптового и розничного товарооборота,  суммы и долю оптовых и розничных наценок в розничной цене. 

Задача 2
Приведены следующие данные: 
оптовый товарооборот – 19768 млн. руб.; товарооборот розничных торговых организаций – 9749  млн. руб.; товарооборот розничного рынка – 675 млн. руб.; продажа товаров индивидуальными продавцами населению – 354; товарооборот общественного питания – 746 млн. руб. 
Определите размер валового оборота и удельный вес оптового и розничного товарооборота, а также долю общественного питания в розничном товарообороте. 

Задача 3
Имеются следующие данные по двум торговым организациям: А и В. 

Таблица 1
 
Торговые
организации	Товарооборот,           тыс. руб.	Прибыль, тыс. руб.	Затраты, тыс. руб.	
А	8765	485,4	273,8	
В	11379	898,8	880,1	

На основе приведенных данных определить: 
1.	Рентабельность торговых организаций (в процентах к  товарообороту и как отношение прибыли к издержкам). 
2.	Уровень издержек обращения (затрат)  в процентах к товарообороту. 
3.	Определить уровень чистой прибыли 
4.	Сделать выводы на основе сравнения показателей эффективности двух организаций. 
Задача 4
Продовольственный магазин должен иметь в ассортименте 38 наименований. Фактически в январе на полках и прилавках магазина широта ассортимента составила 45 наименования, в феврале – только 29, а в марте – 21 наименования.
Определите: 
а) за каждый месяц и в среднем за квартал коэффициенты полноты ассортимента; 
б) за квартал коэффициент устойчивости ассортимента.

Задача 5
Имеются данные о товарной структуре товарооборота:

Таблица 2 

Товарные группы	Розничный товарооборот, млрд. руб.	
	Базисный период	Текущий период	
Продукты питания	      670	4350	
Алкогольные напитки и пиво 	430	980	
Ткани, одежда и белье 	680	1050	
Обувь	340	450	
Транспортные средства и бензин 	470	1230	
Предметы домашнего обихода и бытовая  техника 	100	380	
Медикаменты и лекарственные средства	57	460	
Моющие средства и парфюмерные изделия	70	180	
Строительные материалы	50	160	
Прочие непродовольственные товары	250	1440	

По следующим данным охарактеризуйте товарную структуру товарооборота, проанализируйте структурные  сдвиги и дайте им социально-экономическую оценку.

Задача 6
Имеются следующие данные о продаже фенов в 2008 – 2014 гг. (тыс. шт.)

2008	2009 	2010	2011 	2012 	2013 	2014	
5302 	4720	 5562 	4687 	7198 	8234 	9324	

По приведенным данным выполните следующие статистические операции:
1) рассчитайте цепные и базисные темпы роста продажи;
2) среднегодовой темп роста;
3) абсолютные приросты (цепные);
4) проанализируйте полученные данные.

Задача 7
Коммерческая фирма А закупила товар Х у сбытовой  организации на сумму 5740 тыс. руб., а затем перепродала его фирме Б с наценкой в 18%.  Фирма Б продала этот товар розничной торговой организации по цене, превышающей отпускную на 16%. Товар был продан населению с торговой наценкой в 12%. Прибыль торгового предприятия равна 23% от  розничного товарооборота.
Определите сумму полученной прибыли розничной торговли. Укажите, насколько розничная стоимость товара  выше сбытовой стоимости товара. 

Задача 8
Оптовый товарооборот региона составил  53458 млн. руб. Населению было продано продовольственных товаров на сумму  976 млн. руб.   Непродовольственных товаров было продано – на  14% больше, чем продовольственных. Оборот общественного питания составил  19%   от продажи продовольственных товаров.
Определите валовой и розничный товарооборот, а также долю розницы в валовом обороте.

Задача 9
Имеются следующие данные по пяти торговым организациям.

Таблица 1 

Торговые
организации	Товарооборот, тыс. руб.	Прибыль, тыс. руб.	Затраты, тыс. руб.	
1	6537	445	120	
2	12542	1317	269	
3	25238	3786	1596	
4	5381	383	123	
5	8234	782	256	

На основе приведенных данных определить: 
1. Рентабельность торговых организаций (в процентах к  товарообороту и как отношение прибыли к издержкам). 
2. Уровень издержек обращения (затрат)  в процентах к товарообороту. 
3. Определить уровень чистой прибыли 
4. Сделать выводы на основе сравнения показателей эффективности всех организаций. 

Задача 10
Продовольственный магазин должен иметь в ассортименте 75 наименований. Фактически в январе на полках и прилавках магазина широта ассортимента составила только 65 наименования, в феврале – 80, а в марте – 87 наименования.
Определите: 
а) за каждый месяц и в среднем за квартал коэффициенты полноты ассортимента; 
б) за квартал коэффициент устойчивости ассортимента.

Задача 11
Имеются следующие данные о продаже товаров торговыми предприятиями региона. Государственные торговые предприятия реализовали товаров на сумму 13  млн. руб. Предприятиями муниципальной торговли продано товаров на сумму 2,8 млн. руб. Оборот социальных магазинов «Ветеран» составил 4 млн. руб. Товарооборот сетевых магазинов –   137  млн.  руб. 
Оборот малых торговых предприятий в совокупности равен  48  млн.  руб.  На розничных рынках продажа составила 19 млн. руб. Оборот торговли индивидуальных предпринимателей оценивается суммой 5 млн. руб. Товарооборот предприятий смешанных форм собственности 16 млн. руб. Оборот магазинов потребительской кооперации – 6 млн. руб. 
На основе приведенных данных определите удельный вес товарооборота каждой из трех форм собственности: государственной, частной и прочей.

Задача 12
Имеются следующие данные о товарообороте за два периода.

Товары
	Товарооборот, млн. руб.	Индексы цен
	
	базисный период	Текущий период		
А 	5130 	7630 	1,45	
Б 	1720	 1660 	1,05	
В 	780 	837 	0,83	

По приведенным данным рассчитайте по всей совокупности товаров: индекс товарооборота, индекс физического объема товарооборота и индекс цен. 

РАЗДЕЛ V.
ТЕСТОВЫЕ ЗАДАНИЯ

1)	Понятие коммерции. Коммерция – это: 
а)	частная собственность на средства производства; 
б)	деятельность,  направленная на извлечение прибыли путем продажи товаров; 
в)	затраты на строительство торгового предприятия;
г)	нет верного ответа 

2)	Основными видами профессиональной деятельности коммерсанта являются: 
а)	организационно-коммерческая, товароведно-экспертная; 
б)	аналитическая, маркетинговая;
в)	 торгово-экономическая, торгово-закупочная, внешнеторговая. 
г)	все ответы верны

3)	Роль рынка как регулятора отношений в обществе реализуется через функции: 
а)	рынок позволяет  определить  общественную  значимость  труда,  затрачиваемого  на  создание  товаров; 
б)	рынок  регулирует  размер  необходимых  общественных  затрат  на  производство  товара; 
в)	рынок формирует  основные  пропорции  экономики,  состав  и  структуру  общественных  продуктов;
г)	все ответы верны

4)	Основные инструменты государства регулирования рынка: 
а)	законодательство, налоговая система, кредитно-эмиссионная  политика  правительства;
б)	чистая конкуренция,  олигополия, чистая монополия;
в)	конкуренция, ценообразование, налогообложение.
  
5)	К категории покупателей могут относиться: 
а)	производственные потребители и торговые посредники;
б)	конечные массовые и индивидуальные потребители товара;
в)	все ответы верны;
г)	нет верного ответа

6)	Рентабельность торговли – это: 
а)	рациональное размещение торгового оборудования в торговом зале магазина; 
б)	отношение оборотных средств торгового предприятия к основным средствам; 
в)	эффективность коммерческого процесса,  измеряемая  как отношение прибыли к товарообороту или издержкам обращения. 

7)	Конкурентоспособность товара определяется: 
а)	способностью товара быть проданным в присутствии конкурирующего товара; 
б)	способностью товара удовлетворять какую-либо потребность; 
в)	способностью товара быть обмененным на денежные средства покупателя.

8)	Коммерческая деятельность – это: 
а)	процесс инкассации денег из магазина в банк; 
б)	любая деятельность, направленная на извлечение прибыли; 
в)	деятельность по ремонту торгового оборудования в магазине;
г)	все ответы верны

9)	Что собой представляет коммерческое предприятие? 
 а) объединение физических лиц, желающих обезопасить свои денежные средства;
б) отдельный хозяйствующий субъект с правами юридического лица и имеющее конечной целью извлечение прибыли;
в) учреждение, которое обладает собственным именем (названием) и имеет права юридического лица.

10)	Основные типы рыночных отношений: 
а)	чистая конкуренция; 
б)	монополистическая конкуренция; 
в)	олигополия; 
г)	чистая монополия;
д)	все ответы верны

11)	Что такое сбыт товаров? 
а)	перепродажа произведенных ранее товаров; 
б)	вторичное производство товаров; 
в)	продажа предпринимателями изготовленных ими товаров.

Издержки обращения – это: 
а)	затраты, связанные с производством и сбытом товаров; 
б)	расходы,  обусловленные процессом реализации товаров; 
в)	затраты, связанные с уплатой налогов. 

12)	Широта ассортимента – это 
а) документ, в котором содержатся сведения о всех товарах, их видах и разновидностях;
б) количество разновидностей каждого ассортиментного вида, размещенных в торговом зале; 
в)  количество ассортиментных видов,  представленных в магазине.

13)	Оптовое торговое предприятие – это: 
а)	коммерческое предприятие, ориентированное на продажу товаров другим торговым предприятиям; 
б)	крупный полностью механизированный склад товаров; 
в)	коммерческое предприятие, осуществляющее сбыт  произведенных или ранее проданных товаров.

14)	Предпринимательский тип предприятия  — это:
а)	тип производственной структуры,  в котором решения,  касающиеся деятельности предприятия, принимаются на коллективной основе;
б)	производственная структура, в которой предприниматель берет на себя функции единоличного принятия решения;
в)	структура, определяющая отношения между партнерами по предприятию, а также предприятия с другими предприятиями, а так же физическими лицами.

Библиографический список

а) основная литература
1. 	Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность: организация и управление [Текст] : учеб. / Р. И. Бунеева. - Ростов н/Д : Феникс, 2012. - 350 с. 
2. 	Шеремет, А. Д. Методика финансового анализа деятельности коммерческих организаций [Текст] : учеб.-практич. пособие / А. Д. Шеремет, Е. В. Негашев. - 2-е изд., перераб. и доп. - М. : ИНФРА-М, 2012. - 208 с. 

б) дополнительная литература
3. 	Памбухчиянц, О. В. Организация и технология коммерческой деятельности : учебник для студентов образовательных учреждений среднего профессионального образования, обучающихся по специальности "Коммерция" (по отраслям) / О. В. Памбухчиянц. - 6-е изд., переработанное и дополненное. - Москва : Дашков и К, 2012. - 638 с. 
4. 	Организация коммерческой деятельности предприятий: по отраслям и сферам применения : учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по направлению "Торг. дело" / Н. Н. Никулина, Л. Ф. Суходоева, Н. Д. Эриашвили. - М. : ЮНИТИ, 2012. -320 с. 
5. 	Математические методы и модели в коммерческой деятельности: Учебник. — 3-е изд., перераб. и доп. — М.: Финансы и статистика, 2009. — 616 с
6. 	О. М. Оглоблина; общ. ред. М. Ю. Тихомирова]. – 3-е издание, дополненное и переработанное. - Москва : Издание г-на Тихомирова М. Ю., 2012. - 320 с
7. 	Дмитренко, А. В. Коммерческое право : учебное пособие / А. В. Дмитренко. - 2-е изд. - Москва : Дашков и К, 2012. - 232 с. 
8. 	Деловые игры в коммерческой деятельности. Темы Аукцион. Биржа. Практикум. Пономарева З. М. - Изд.: "Издательский дом Дашков и К", 2010. – 183 с
9. 	Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н.Виноградова. – Минск: Вышейшая школа, 2012. – 288 с
10. 	Афанасенко, И.Д. Коммерческая логистика: учеб. / И.Д. Афанасенко, В.В. Борисова.- СПб.: Питер, 2012.- 352 с.
11. 	Синяева, И. М. Маркетинг в коммерции: учебник для студентов экономических вузов, обучающихся по направлению "Экономика" и специальности "Маркетинг" / И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев ; под редакцией Л. П. Дашкова. - 3-е изд. - Москва : Дашков и К, 2012. - 543 с
12. 	Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.: Дашков и К, 2014 - 284 с.
13. 	Коммерческая деятельность: учебник для бакалавров / Синяева И. М., Романенкова О. Н., Земляк С. В., Синяев В. В.- М.: Издательство Юрайт, 2014. — 506 с. – Серия: Бакалавр. Базовый курс.
14. 	Егорова, М. А. Коммерческие договоры : учебное пособие / М. А. Егорова ; Российская академия государственной службы при Президенте Российской Федерации. - Москва : Волтерс Клувер, 2011. - 316, [1] с. 
15. 	ЗАКОН РФ "О ЗАЩИТЕ ПРАВ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ" от 07.02.1992 N 2300-1
16. 	Федеральный закон от 29.07.2004 N 98-ФЗ "О коммерческой тайне"
17. 	Гражданский кодекс РФ. Часть I, II. М.: Изд-во "ОЛМА-Пресс"; Новосибирск: Изд-во "ЮКЭА", 1999. –560 с.

Учебное издание 

Коммерческий менеджмент

Учебно-методическое пособие
для студентов всех форм обучения направления подготовки 
38.03.02 (080200) «Менеджмент»

Составители:
Бабкина Татьяна Владимировна
Трембач Ксения Ивановна

 Редактор Туманова Е.М.
 Подписано в печать                         Формат 60х841/16
Бумага «Снегурочка». Отпечатано на ризографе.
Усл. печ. л. 8,3. Уч.- изд. л. 7,1.
Тираж 50 экз. Заказ № 

ФГБОУ ВО «Российский химико-технологический университет 
им. Д.И. Менделеева»
Новомосковский институт (филиал). Издательский центр
Адрес университета: 125047, Москва, Миусская пл., 9
Адрес института: 301670, Новомосковск, Тульской обл., Дружбы 8